提問大師是如何提問的？

哲理 05-06

May

灼見（微信號：penetratingview)

提出問題，就已經解決了問題的一半。提問的重要性不言而喻，然而如何才能問對問題？怎樣才能讓不願開口的人吐出真相？

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愛啃骨頭的貓咪

醫生通過提問，了解病患的病症、病史，才能更好的進行治療。

記者通過提問，了解採訪對象內心的真實想法，才能寫出真實有價值的新聞報道。

老師通過提問，了解學生對課業的掌握情況，才能調整教學的進度和方法。

員工通過提問，了解老闆的真實意圖和目標，才能根據工作目標進行工作進度安排和執行。

提出問題，就已經解決了問題的一半。提問的重要性不言而喻，然而如何才能問對問題？怎樣才能讓不願開口的人吐出真相？

看一看世界著名的風險評估專家、提問大師：巴里·斯伯達克，教授特工們如何進行有效提問的？

1.以無關緊要的問題開啟談話

一名特工正在訪問約瑟夫的家，約瑟夫的名字是在一次調查中浮出水面的。就目前而言，約瑟夫被當作是消息靈通者，但尚未成為一名嫌疑犯。走進起居室，特工注意到了牆壁上的一件藝術品。

「畫得不錯，誰畫的？」特工開口問了這個問題。

這是一種認可，甚至是一種恭維。把關注點放在藝術品上能讓約瑟夫在自己的地盤上談論自己熟悉的事。

假設這位特工不是去那裡談論藝術品盜竊，那麼這個問題或許可以打破僵局。

後面的交談，巴里建議特工只需留意聆聽，如果他聽到約瑟夫敞開心扉，那他應當就這件藝術品提更多的問題，促成一次更長久的對話，特工將會更順利地確定是否需要將約瑟夫作為重點調查對象展開調查。

2.以小問題突破壁壘

想像你是一家保險公司的一名經理。安娜是你的員工之一，她為年度審查的事情來到你的辦公室。幾個同事抱怨過她曾在背後毀謗他人。你想讓她停下，但你需要知道她在想什麼，以免這件事會揭示更深層次的問題。但她戒備心很強。

尋找一個能讓她放鬆的小問題，你記得自己曾注意到她的桌上出現了一台新電腦。

你問道：新電腦用得怎麼樣？她回：「真的很快。這台電腦不會死機，不過這只是時間問題。早就該升級了。」

收穫不大，不過安娜開口說話了。

你說道：「太棒了。你不喜歡那個觸摸屏嗎？」

能看出安娜的肩膀很放鬆，解除了代表防禦性的聳肩動作。她並不是喜歡和你在一起，但至少你已確定她很喜歡她的新電腦。你很忙，你需要讓安娜轉移到剛剛引起你注意的這個話題上。但巴里建議不要著急。不要現在就用直接的問題把她踢到「系統二」。再繼續談論一分鐘的電腦。

「你是如何選定那一款電腦的？」

「如何」類問題詢問的是解釋和背景，這類問題鼓勵回答者講故事。巴里讓他的FBI和特情處學生理解人類的大腦對故事極其興奮。這是我們學習和記憶的方式。這是我們互動和傳遞經驗與自身歷史的方式。

如果巴里是安娜的老闆，他會取笑她的評論，並問道：大多數人會選擇那一款電腦嗎？這個選擇是否大眾化？

他用心聆聽，試圖找到「切入點」，將他與安娜的對話轉向他想聽的故事。

她可能會說，是的，大多數人都選擇了那個型號。她在選擇這台電腦前讀了大量的相關資料。那就是她做所有工作的方式，認真而勤勉。在這裡，她的故事提供了一個切入點。她說：「我使用電腦的方式完全不同。所以我在工作中更加高效。應付賬款比阿爾高得多，他用的是另外一個型號。」

安娜正在「區別對待」自己，通過將自己與阿爾在應付賬款方面做對比，她提供了一種暗示，即某種事物讓她與眾不同。這或許可以為她的不滿提供某種線索。

巴里會對此進行提問：「真的嗎？阿爾怎麼了？」

安娜可能開始描述她的同事最近怎樣處理了一個狀況，其他人做出了怎樣的評判，以及發生了什麼事。在她講述故事時，她提供了更多的切入點，更多可以提問的機會。

3.使用沒有問號的問題

美國聯邦調查局的探員攔截到一封冗長含糊的郵件，發件人自稱馬克思（Max）。這封郵件向政府發泄情緒，強烈抗議華盛頓，然後以稍加偽裝的語言威脅總統。特工追捕到馬克思，把他抓進警察局進行審問。他憤怒、粗暴、焦慮不安。儘管他沒有犯罪記錄，他在社交媒體上發表的評論暗示他正在鬧情緒，慣於獨來獨往，是一名反政府人士。

巴里不會在開場時提出這樣的問題：「你為什麼要一直發送威脅郵件？」他也不會這樣問：「你有意謀殺總統嗎？」這些問題只會讓馬克思緘默不言。

相反，巴里會提一個沒有問號的問題。「聽上去像是總統的一些行徑真的惹惱你了。」馬克思坐著，他抬起頭：「惹惱？你在開玩笑嗎？這還用說。我很惱怒……我不僅僅是惱怒。」

巴里聚精會神地聆聽。他想要馬克思感受到自己正在被聆聽。就像一個人質談判專家，他想讓交談一直持續，以便他能事先預想，介入問題。他把注意力集中在困擾馬克思的事情上。

他提了另一個沒有問號的問題：「許多人和你意見一致。（停頓。）談談這個情況。」

「嗯，大家當然和我意見一致。他們非常生氣！這個傢伙正在毀滅我們的國家。讓我告訴你他正在採取怎樣的做法……」現在，馬克思漸入佳境。他正在講故事。

憤怒、疏離之人可能更易於相信他們的眼見之物，理解方式也與其他人有所不同。巴里說出「許多人和你意見一致」，這就為馬克思提供了驗證的尺度。這並不是認可他的觀點，而是承認馬克思不乏同盟。巴里沒有表現出不允許、不同意的態度。他營造了一個他理解的假象，並暗示他甚至可能成為馬克思的盟友，從而使談話「正常化」。

沒有問號的問題幾乎適用於任何交談，對於那些需要更多努力才會開口說話或是更多地透露自己想法的人，這樣的問題尤其有效。這些問題能給予對方肯定，它們暗示提問者是一個善於接納的聽眾。這些問題旨在促進對話的進行，發現更多切入點，從而進一步探索。