長談三小時，Maxim新任亞太總裁談IoT時代的產品、代理策略

作為全球領先的半導體製造供應商，Maxim提供了極具創新的模擬和混合信號解決方案，能幫助客戶有效地簡化設計並加速產品上市。1983年，Maxim由Jack Gifford等IC行業專家創建，屬於工程師文化主導的企業。2016財年，Maxim的銷售額約為21.9億美元，全球員工數達到7000多人。

4月6日，Maxim宣布雲漢芯城(ICkey)成為其分銷渠道戰略合作夥伴。雙方正式簽署合作協議，雲漢芯城將獲得Maxim中國區的線上代理權。《國際電子商情》記者也第一時間採訪了Maxim新任職的大中華區及南亞太區銷售副總裁李艇先生，並長談了3個小時。在加入Maxim之前，李艇在半導體業的經歷十分豐富，從安華高到意法半導體再到飛思卡爾都做過高層領導。他的上一個職位是歐司朗的大中華區銷售副總裁。

Maxim大中華及南亞太區銷售副總裁李艇

除了談到與線上代理平台的合作外，我們也專門談到了Maxim接下來的產品規劃以及技術布局。對於此次與雲漢芯城的合作，李艇表示一方面是雲漢芯城的合作態度很積極，也願意投入很多資源到平台里來，Maxim與雲漢的合作是一個新的模式。「舉個例子，可能有些電商平台有十萬家客戶，但是它只能給我們五千家的支持；另一家雖然只有兩萬家客戶，它願意給我們一萬五千家的支持。所以這個就像婚姻，需要真心誠意的合作。」

另一方面，Maxim此前選擇代理並不多，一直都比較謹慎。「我們希望大家合作後，代理很努力的推我們的東西。雲漢芯城聚焦服務電子行業中小企業，通過互聯網電商模式，在線高效獲取新用戶，將迅速覆蓋汽車電子、新能源、可穿戴、雲計算、IoT等熱點行業中的Maxim潛在客戶。」

李艇表示，之所以現在有一些晶元原廠要把代理商收回自己做，主要是因為覺得代理商的價值沒有這麼大。但是對於Maxim來說，由於一直提倡差異化的概念，所以一般是大客戶自己有銷售和技術支持，而中小型客戶通過代理。對於一些一千美金以下的長尾客戶，則主要通過元器件電商來做。「我們自己也有網站平台，但是對於電商來說，它的好處是能幫助我們挖掘更多新的客戶群，同時增加我們的客戶黏度。中國現在越來越多的萬眾創新，很多新公司出來，那麼怎麼讓他們通過這些渠道了解到Maxim?」

當然，很多原廠也會面臨一個問題，就是如何平衡線上與線下渠道利益。李艇表示，對於傳統的線下渠道來說，一些比較小的訂單是不會去接的，因為對他們來說成本很高。相對來說線上代理來處理小批量訂單更有優勢。「但是線上代理也會做一個篩選，比如把代理的十條線都放在一個方案里，推薦給客戶的時候一起打包來推。」李艇同時表示，如果線上的長尾訂單量到了一定程度，客戶自己也會去找傳統的代理商。

除此之外，由於線上平台會積累很多客戶的數據。隨著大數據引導商業模式變得越來越重要，這個數據在未來將成為一個寶貴的財富。李艇表示，這些線上平台開發的相關客戶會跟Maxim進行共享。

從去年底開始，從晶元到PCB以及整個原材料都普遍漲價，對於Maxim這樣的晶元原廠是否也受到了影響？

「我們不希望漲價給客戶帶來太多壓力，所以能夠消化的成本壓力我們盡量內部消化。另外我們也不敢隨便漲，因為這表示自己放棄了競爭力。」李艇表示缺貨確實導致了晶元成本的提高。Maxim基本上沒有什麼漲價的產品，可能某一兩個產品會出現類似的情況。

「我們不好評價同行的產品，有一些漲價的原因，我個人判斷是以前對市場的預期相對悲觀。所以很多原廠在備貨的時候比較保守。所以一旦市場情況不錯，就倒逼原廠增加產能。」李艇表示，有時候市場的實際需求跟客戶的描述有一些滯後效應，某些客戶為了搶貨，會有些放大效應。比如市場不好的情況下，很多客戶就會很悲觀；一旦市場稍微回暖，很多客戶就會變得很樂觀。那麼對於原廠來說，在備貨的時候必須比較穩妥，平衡兩種意見。「其實我們看整個全球半導體業的發展，目前來看增長率基本上維持在個位數，除非未來幾年會有一個革命性的應用爆發出來，但我們現在還看不到。所以我們不會太過激進。」

透析Maxim五大產品線，汽車成長迅速

從這張圖可以看到Maxim目前的各品類佔比情況：目前包括手機在內的消費類電子佔比最高，為31%；其次是工業類產品，佔26%；數據中心和通信產品排在第三，佔據21%；汽車電子雖然排在第四，佔18%，但是上升勢頭非常快。

在消費電子中，手機一直是獨挑大樑的品類。Maxim在手機類產品線中主要包括感測器、電源管理IC、音頻處理IC等。其中音頻處理IC是近幾年開始興起的產品，可以讓音質的聲音還原變得很真實。據介紹，目前中國排名前十的手機品牌中已經有兩家採用Maxim的音頻處理IC。

在工業領域，Maxim的產品線相當廣泛，在過去的四年中供應超過900家工業客戶。主要提供的產品包括感測器、電源管理IC、智能控制相關，在工業4.0、工業自動化領域也會有很多東西採用。

值得一提的是，Maxim的穿戴類被放到了工業領域。「我們希望第一降低風險，第二我們能從紅海逐漸游出來。」目前可穿戴行業主要分為兩大需求，一類是健身，比如運動手錶、手環類產品，可以逐漸增加一些醫療級的感測器在裡面，比如測心跳、血壓、血氧等。這一類產品對於晶元的要求是低功耗，同時體積小，生命周期比較短。另一類產品是針對醫療級的，一般產品周期比較長，同時需要通過FDA等行業認證。除此之外，Maxim還提供一些環境感測器、食物檢測感測器以及生物感測器在可穿戴設備上。

在電源方案這一塊，Maxim可以提供最合適的產品線。包括高功率產品、先進封裝、最小的尺寸以及全錫類的解決方案。

涉及到數據中心和通信領域。由於數據中心功耗很高，Maxim的主要功能在於幫助用戶提高效率，在同樣的功耗下處理的信息增加。Maxim的電源管理晶元就擅長管理功耗同時節省體積。由於採用了特別的封裝，所以散熱功能更好。「根據估算，如果你用一顆Maxim的晶元，大概每年可節約一美金的電費。」李艇表示，目前一個通信設備的射頻裡面可以用到十幾到二十幾顆Maxim晶元，一年就可以節省2000萬美金。

前面提到汽車領域雖然目前排在Maxim產品佔比的第三位，但是增長速度非常快，前景看好。李艇表示，更高效率、更舒適、更安全這三點將成為未來汽車行業的發展重點。提供的產品包括超高速鏈路連接、無延遲高數據傳輸晶元、LED驅動、電源管理、電池管理、ADAS系統等。

「如果你們去看一下我們前幾期的財報，汽車在我們裡面的比重增長很快，我們對它也寄予了很大的希望。」李艇表示，因為Maxim在汽車領域很多的增長得益於電動汽車，電動汽車廠商對新技術的採用都比較激進，因此Maxim也投入大量研發在電池管理上，幫助新能源電動車的電池發揮更高效能。除此之外，針對汽車安全性方面。目前Maxim的LED lighting主要用在汽車領域，可以提供更節能的車用照明。「現在是高檔車蠻多的開始在做LED燈。你去看寶馬這些有一些就是用LED來驅動的。」李艇表示。

比如汽車的高清視頻傳輸，由於數據量很大，需要無延遲的傳輸以保證所見即所得。比如做ADAS系統和360度全景的，這些輔助駕駛系統都需要大數據量的傳輸。這個時候就要用到Maxim的高速串列鏈接產品，可以把數據的信息直接傳遞到數字處理晶元及圖像處理晶元上。「以後的汽車可能都不用車窗玻璃的，全部通過內部的屏幕連接駕駛輔助系統，可以360度全景看到周圍環境。」李艇表示，Maxim的高速串列鏈接特別針對高清解析度的視頻數據進行傳輸，數據量越大，傳輸速度越快，這個產品所發揮的作用也就越大。

當然，如果把普通的數據鏈路傳輸晶元作為紅海的話，這部分市場對於傳輸速度和數據量的需求並不高。不過隨著未來駕駛輔助以及無人駕駛的普及，消費者的需求將會越來越高端，因此未來對於高清視頻的傳輸也會加劇。

Maxim針對醫療的方案，包括一些健康測試儀器以及超聲波儀器。

李艇表示，Maxim的市場策略主要有三點：第一點是在電源管理領域持續做高性能的產品，保持領先地位；第二點是在一些增長迅速的領域，如汽車市場，做差異化的產品，如高速鏈路傳輸；第三點是針對一些快速增長的領域，做核心產品線。這個核心產品部不是指CPU或MCU，而是指一些主打的產品如介面晶元、信號交換晶元等。除了前面講到的消費類、工業、汽車等幾個大的門類，Maxim還有一些針對細分市場的門類，如LED Lighting、車用USB等。

李艇表示，對於Maxim來說怎麼平衡各個產品線之間的關係呢？首先對於工業產品線來說，工業類的東西量小、門類多、生命周期長，但是利潤高。消費類的東西量大、生命周期短、成長非常快，當然競爭也很激烈。「所以越是大的公司越容易做消費類，因為容易形成規模效應。」李艇表示，相對來說做工業類產品，需要有一部分做工業的基因在。比如Maxim的運營模式就不需要太大的量來支持。

相對工業類產品，汽車產品有點偏消費屬性，但是又有工業類的特性。Maxim在該領域的策略就是，針對主流市場開發產品，但是性能和質量都要做更好，將可靠性、安全性提高上去。「這個是我們創業時候的基因，因為我們從做工業類產品開始，對質量把控就比較好。」

對於IOT來說，不同的晶元公司會有不同的技術切入點。李艇表示，對於Maxim來說，物聯網的安全性是第一位的。「除了設備與設備連接的安全，未來還可能包括IP的安全，如何保護自己的知識產權不被侵犯。」

李艇表示，隨著大量硬體設備上網，未來幾乎每個終端都會有一個編號在網上。因此IOT對於安全的需求大大增加。目前各種移動POS機、手機支付都需要尺寸小、低功耗的安全晶元來提供保護。Maxim提供的安全控制器以及安全驗證器通過硬體和演算法加密，可以通過較低的成本實現較高的安全等級。

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