坐在金礦上的民航大數據，科技谷CEO陳思恩九死一生創業路

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「簡直是坐在金礦上」。民航央企工作近十年，通過日積月累的觀察，陳思恩發現了民航大數據的價值所在，科技谷的創業之路由此開啟。本文，Xtecher走進陳思恩的創業之路，看這家曾在懸崖邊上掙扎多時的公司，如何發現經營哲學，走向開闊。

作者｜左左

編輯｜甲小姐

微信公眾號ID｜Xtecher

坐在金礦上的民航大數據

2012年，陳思恩在聖何塞州立大學博士後研究期間發現美國有一家叫Palantir的大數據公司，其估值竟然達到了90億美金。他鑽研Palantir的商業模式、技術團隊和競爭對手，發現這家企業的用戶有幾千家，幾千家用戶均是以一套產品作為支撐的。

而今，這家在矽谷成立於2004年的Palantir，從政府業務起家，後覆蓋至金融、醫療、安全等多個領域，現估值已超過200億美元。

「他們很牛，成長性很高，客戶也都是FBI、CIA、石油大亨等大佬，但Palantir做的事情卻很容易。」陳思恩陷入了思考。

彼時，陳思恩任職於一家央企——他已在中國航信廈門民航凱亞有限公司耕耘近十年。通過日積月累的觀察，他發現了民航大數據的價值所在：「簡直是坐在金礦上。」

機場、航站樓客流量很大，光飛行紀錄與消費記錄就數不勝數。民航一年因此能積累大量的數據，但這些數據卻沒辦法被充分使用。受到技術手段的限制，分析數據的產品亟待升華。

面對眼前的「金礦」，陳思恩決定以此作為切入點，開啟創業路。他快速組建了一支核心團隊：清華大學計算機工程碩士、美國得克薩斯理工大學商學院終身教授林漳希博士；浙江省狀元、曾任職賽門鐵克數據科學部總監、Expedia、惠普高管的馮望煙博士；清華大學工程學士、德州大學奧斯丁分校畢業的夏木博士。

四位合伙人籌集到550萬、加上自己積累的150萬，陳思恩抱著共計700萬人民幣，於2013年成立了科技谷公司。

2013至2014年，四個人就悶頭在矽谷做產品的初期研發工作。

「天眼系統」

怎麼做？

看過《速度與激情7》的人會對其中的「天眼系統」過目不忘。它可以通過手機音頻、監控攝像頭等監控手段大量採集數據，再使用大數據、人臉識別、全球實時追蹤技術，讓任何人都無所遁形。

《速度與激情7》劇照

從電影情節落實到現實中的民航領域，就變成了更為普世而現實的議題：如何整合各個孤立的乘客信息？如何篩選高頻、高價值的商務類旅客，挖掘海量數據中的商業價值？如何全面保障航空公司、機場、鐵路等交通出行領域的安全？

為解決以上問題，科技谷推出了兩款產品：Smart大數據平台和Insight數據洞察工具。

第一代Smart大數據平台類似於市面上的雲平台，主要起到了數據存儲、數據整合、數據分析與處理等作用。它是一項可部署在雲平台或物理機集群上的企業級軟體，可幫助航空企業統一儲存並整合孤立的乘客信息。

第二代Insight數據洞察工具則是科技谷目前的核心產品。它融入了人工智慧，基於spark分布式計算框架，建立了豐富的機器學習演算法庫及用戶業務模型。只要用戶輸入相關的業務數據、文本數據等，就可以完成基於場景分析數據實體的畫像、基於行為分析數據實體的日誌，和基於關係分析數據實體的關係網路。

這兩代產品的打造，瞄準了民航領域普遍存在的兩大痛點。

瞄準兩大痛點

價值發現，精準營銷

「我們是一個金鑰匙。給我8000萬的數據，投一個億就可以撬動六個億。」客流管理、折扣票分配、超額訂票系統，三個模型共同運作。陳思恩的自信，來自其產品一方面可以幫助航空公司大幅提升客戶體驗和滿意度，另一方面將直接為航空公司帶來看得見的商業利潤。

具體來講，科技谷利用Smart大數據平台和Insight數據洞察工具，可通過「用戶畫像」和「360度客戶視圖」實現對出行旅客的分類及價值評分。

首先，航空公司可依據此分類及評分篩選出高頻率出行、高價值的商務類旅客，並有針對性地提供精準營銷及實時推薦服務。

通過大數據平台的支持，旅客只要登錄航空公司網站，填好出發地、目的地、出發日期和人數、費用預算等信息，平台通過分析消費者以往消費行為，即可生成分析報告。

旅客的消費檔次如何？怎樣為遊客提供個性化和高品質的旅行服務？航空公司原官網轉化購買率是15%，科技谷目前做到了30%，今年預計將達到50%。

實時預警，安全保障

除了精準營銷之外，科技谷還可以針對機場安全部門的應用場景及實際需求，展現出實時預警的能力。

一個人會在候機樓有什麼異常行為？進入洗手間後會呆多久？光行竊案件航空系統每年大概就有十幾起。

由於科技谷全面引入了訂票、安檢、戶籍及其它關鍵數據，可以在機場進行實時監控。機場安全部門能夠及時、精準地鎖定目標，全面掌握目標人員的關係網路。例如，當重點關注人員出現異常行為時，後台能夠保證其行程、行為的全程被重點關注，並提供實時預警。利於安全部門相關人員做出相應的應對決策，科學調度警力，保證機場的安全運營。

2016年，民航總局和公安局接入了科技谷的系統後，在全國建了一個數據中心，成功把行竊率降到了個位數。

拓展疆域

「我們是一個混合軟體加諮詢的公司，跟IBM、Palantir很像。」談及科技谷的定位，陳思恩如是說。

目前科技谷的服務模式是通過組合軟體銷售，連接用戶數據，做整體打包。「跟項目有點像，但它的每單case都比較大。為什麼廣告公司每年要收可口可樂100萬美金？就是因為它每個月的服務有價值，而我們就是長期合作於大數據服務部門的一個team，為我們的客戶帶來服務價值。」

目前，科技谷已經拿下了中國南方航空公司、中國浪潮信息、鐵路總局等大客戶。場景覆蓋：個性化出行服務與公共資源協同分配、多觸點渠道歸因分析、DNN深度神經網路推展到邊緣運算、發現犯罪徵兆的無人機和預測性警務應用。科技谷通過機器學習即服務的方式提供產品與服務，平台數據每月有33億交易數據和272TB的日誌增量，每月用戶增長率約為30%。

除了立足於交通出行領域，科技谷會向旅遊、安全、教育等領域逐步拓展：

在信息安全方面，科技谷將為網信辦提供網路上的用戶畫像；在教育領域，科技谷已經和4所學校達成合作。陳思恩向Xtecher介紹，他們開發出了教研系統，能夠幫助大數據學院的老師進行教學，預計今年會和大約17所學校展開合作。

此外，基於上述Smart大數據平台和Insight數據洞察工具兩代產品，陳思恩向Xtecher表示，科技谷的產品還將進一步迭代，2017年底至2019年將重點鋪設第三代產品。第三代產品與面向衛星的邊緣計算相關，具體將配合武漢的天廣衛星項目。相較於第二代，第三代具備更高的性能——可以支撐武漢整個城市的大數據運算及衛星圖像進行場景特徵檢測。

曾經「差點把公司搞死了」

陳思恩讀到了博士，並成為博士後研究員後，一路走來卻是橫跨了六個專業：電子技術、計算機、軟體工程、管理科學、統計學、管理學。熱愛挑戰的他也並不是第一次創業。

2000年，本科期間的陳思恩就創辦了0592PC電腦網站，四個人做二手電筒腦交易。上線一年，日訪問量的獨立IP就達到2000人。

「第二年就純營收了。」但當時0592PC沒有實體公司，而是買了他人的公司名+域名。網站火起來後，域名立馬被人轉手賣掉，「用戶找不到網址，我們一下就傻了眼」。後來陳思恩又創立了一個新域名，可惜訪問量再也沒上去，最後此事不了了之。

由於投入的資金小，加上早已回本，這件事並沒給陳思恩太大的打擊。那時的他未曾想到，十五年後他會在下一個創業路上九死一生。

「我差點把公司搞死了。」對比之下，回憶起第二次創業、科技谷初創期的艱難時光，陳思恩仍心有餘悸。

前文已述，13年公司成立時，大伙兒湊了700萬人民幣開工，可光是美國頭兩年的初期研發，就砸進去了600多萬。到了2015年，公司賬面上幾乎山窮水盡。經歷了從國外產品代理到自主研發的轉型，自主研發大數據技術及市場的投入遠比想像的大。

2015年5月，無奈之下的陳思恩不得不走出去，參加了科技部舉辦的一個融資路演。

認真聽取每一場培訓、記下所有綱要、親自動手做PPT，上台之前的陳思恩自信滿滿。可一場總結髮言下來，評委評價：講得很好，簡直是教科書的範本，只可惜你的項目不行。

「第一場直接就被KO掉了。」此時，陳思恩突然意識到了他在商業布局上的大問題——「一切都太散了」。外面的報刊記者要採訪、電視台也要採訪，但這種知名度換不來救命錢。

除此之外，彼時，大數據雖在美國火熱，卻在國內仍停留在概念上。在全球旅訓的一個會議上，某航旅事業部的總經理直接蓋棺定論：「大數據基本都是大忽悠」。

沒客戶買單、更沒投資人敢投。組建起的團隊成員也看不下去紛紛離開了，二十多人的團隊，籠罩著一股濃重的危機。

所有的合伙人是陳思恩拉到的，2015年臨時回中國發展是陳思恩決定的，技術方向也是陳思恩一錘定音的——而這個「企業獨裁者」當時當刻面臨的已不僅僅是低落，而是「快瘋了」。他馬不停蹄地去敲一個個投資人的大門，卻屢屢被拒。他給聯合創始人團隊打電話，都因各種原因沒有接聽。

陳思恩想繼續往前邁步，前方卻是萬丈深淵。

逼出來的兩輪融資

出現問題就得解決問題。即使陳思恩整個人快瘋了，但還得想方設法讓企業活。

正如湯因比所揭示的「高級別的文明體從來都是在異常困難而非異常優越的環境中降生的。挑戰越大，刺激越強」，同年11月，「缺錢」的事情終於出現了轉機。

陳思恩的科技谷團隊報名參加了第四屆中國創新創業大賽，當時全國共有300多家電子信息領域的企業在蘇州參賽，陳思恩帶領團隊成員一路殺到決賽，最後拿到了全國第十二名、廈門賽區第一名的好成績。

在這次比賽中，陳思恩成功地吸引了投資人的注意。年底，科技谷獲得了第一筆Pre-A輪融資——匯銀資本資本的500萬人民幣，這筆救命錢讓陳思恩脫離了創業以來最大的困局。

2016年2月，陳思恩發現上市邦在安徽衛視主辦了一檔名為「烈火真金」創業真人秀，於是再次報名。在「烈火真金」的比賽中，陳思恩殺到了決賽，獲得了全國並列冠軍。賽後不久，科技谷拿到了星河互聯1000萬人民幣的A輪融資。

可以說，科技谷的兩輪融資都是在「懸崖邊上」被生生逼出來的。

開啟「一到一百」

拿到A輪融資後，科技谷整個團隊翻了一倍，從26個人變成了52個人。讓陳思恩印象深刻的一件事是今年春節公司發紅包，在外跑業務的員工都回來了。他看著全部坐滿的工位，一種成就感與幸福感油然而生。

除了團隊的擴建，科技谷的業務規模也擴了一倍，「去年已經開始盈利了，收入是1100萬，純利潤為145萬。今年預計收入為3300萬，每年都有可能是三倍的增長。」

「之前一直是從零到一，今年能夠持續盈利就是從一到一百了。」陳思恩不免感嘆。如今，也有眾多投資人看好科技谷的項目，目前，陳思恩正籌備A+輪融資，計劃融資2000萬以上人民幣。

經營是一種哲學

發展中解決問題，這造就了現在的陳思恩能夠搞定三方面的能力：第一能搞定投資；第二能搞定更牛的人加入團隊；第三能搞定不同類型的客戶。

在創業的過程中，陳思恩覺得這是一種經歷，也是一種歷練。「經營是一種哲學，跟各種人各種事，完全是一種人性的體現。因為所有人都在看你，IT公司半年就是一個生命期，然後你CEO就是在聚光燈底下那個人，你所有的一舉一動都可能會影響公司所有的判斷。」

那為什麼創業？陳思恩笑道「總有一種天生我材必有用的感覺，要出來做點事。」

趟過了創業的一個個坑之後，陳思恩也開始靜下心來思考過去自己掉進去的原因。

他告訴Xtecher，過去，他是一個獨裁者，常常關起門跳著腳和合伙人吵，沒人能吵得過他，而現在的他變得更加平和。「偶爾需要獨裁的時候還是得獨裁一下」，陳思恩笑著說，不過該統一決策的時候統一決策，該民主的時候也會讓大家共同商討。

此外，曾經對現金流和對市場預期過於樂觀，這直接會導致經營上出現問題。「一種是投入一分錢，馬上賺一分錢；還有一種是投一分錢，未來兩三年以後才賺錢。這兩種模式是完全不一樣的。」今天打東，明天打西，會讓項目變散。「一會兒想這個，一會兒又想那個，你就會搞死你自己。」

現在隨著雲計算的推進，萬物互聯的物聯網時代即將到來，人們逐漸接受並看中大數據的服務價值。對於科技谷這類做數據分析的公司來說，也就意味著會有更大的需求市場出現。

在「一個客戶可能就是一個微信朋友圈」的認知之下，陳思恩也不再僅靠比賽來獲得關注。2017年，陳思恩會將團隊擴充至70人，並著重鋪設市場和渠道。他希望能夠讓科技谷立足於航空大數據，無遠弗屆，逐步擴展到各個亟需開發的領域中去，以求得更廣袤的空間。

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封面設計：王思寧 排版：陳光 校對：楊靜

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