我想要一斤便宜的茶

題圖：尋香茶社

顧客有時並不能完全表達他的真正需求，但他們永遠都對。如果他們錯了，是你的工作沒做到位。——小馬宋

開門做生意，總會遇到各式各樣的客戶。

有的要買特級茶，幾千上萬，包裝好，上檔次，送人好，特別有面子。

有的要買高山茶，雲海深處，純天然，污染少，香氣足，喝起來舒坦。

有的要買有機茶，科學種植，無農殘，無化肥，高標準，喝起來放心。

有的要買手工茶，古法揉制，尋舊味，承歷史，傳後世，喝起來有味。

更多的茶友，最好是特級，是高山，是有機，是手工，缺一而有憾。其實，仔細想想，追求這些並不是茶友的終究目的。茶友的終極目標是希望買到好而不貴的茶。

所以，常有客戶問，你這有便宜的茶么？我想要一斤便宜的茶。

聽到這裡，你一定要慎重，千萬別直奔倉庫，搬出最便宜的那箱茶。否則，就只有「呵呵」了。

我們來試著分析下，此時客戶的心裡狀態。商場如戰場，要做到知己知彼，方能百戰百勝。

首先，客戶明面上的需求是：我想要一斤便宜的茶。這個需求表達得很清晰，很明確，一聽就懂。但是，我們還需要往深層次再想一想，客戶的真正需求是什麼？

其次，客戶真正的需求是：我想要一斤「喝起來便宜」（芽型小，香氣足，味道好），而不是一斤僅僅售價便宜的茶。怎麼理解「便宜」二字，很關鍵。在客戶心裡，「便宜」是「好而不貴」的意思。既要茶葉好，價格又不能太貴。這才是客戶真正的需求。

如果我們再延伸一點，就應該想想，客戶還有沒有什麼沒說出來的需求？如果有的話，是什麼呢？

第三，客戶沒說出來的需求是：希望老闆能提供更優質更好的服務。比如提供舒服的品茗區，供客戶休息喝茶。比如照顧到小孩、女性的特殊需求。比如為客戶包茶時，佩戴口罩手套等清潔衛生用品。

既然客戶有沒說出來的需求，那就一定有會加分的需求。

第四，會讓客戶加分的需求是：最好能給我送貨上車或上門，再給點優質贈品等。客戶買好了茶葉，隨手送點品嘗包，幫客戶提上車等等，都是客戶對我們的加分項。如果客戶介紹朋友來買茶，既要給足客戶的面子，又要給買茶人留個好印象。

最後一點，客戶還有個隱秘的需求，他們一般不會說出來，但心裡有想法。這也是我們要打消客戶顧慮的地方。

第五，客戶的隱秘需求是：不要讓朋友們覺得我買茶被人坑了。這個需求很隱秘，但最不能忽視。茶葉做的是回頭客的生意。愛喝茶的人都喜歡把好茶分享給身邊的朋友，如果讓客戶的朋友們覺得，這個茶買坑了，那絕對沒有二次銷售了。

以上是根據營銷大師小馬宋老師的觀點，進行的粗淺分析。設身處地的想，當我們買東西的時候，也常常不能完全表達清楚我們的真正需求。我們只需要衝著一個東西，走過去，買下它。其他的，就需要由商戶廠家提前為我們想好做好。

顧客是上帝，真的不是說說而已。

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