醫藥代表，你拜訪醫生時會正確使用DA嗎？

來源/醫藥代表微信（MRCLUB）

DA是醫藥代表司空見慣的東西，但下面這些情況也是常見的：

經常見醫生辦公室字紙簍里有廠家的DA

參加面試時有時會被要求講DA

很多醫藥代表DA是直接交給醫生：「公司新做了產品彩頁，您抽空看看」

醫生經常會說：「放那吧，知道了」

很多醫藥代表可以講好PPT，但是DA講不清楚

代表分不清DA的版本次序，拜訪時隨便拿

……

以上現象只說明了點，DA是不被大多數代表所重視的，今天周末，大咪就和小夥伴們交流下對DA的看法。

別把 DA 當 DM 使

DA 即 Detailing Aid，從字面意義就可看出，這是銷售代表做 Detailing 時的輔助介紹工具，有時也稱為 sales aid 或者 visual aid，銷售輔助工具或者視覺輔助工具。

DM 這個詞做 OTC 和保健品的比較熟悉，一樣是彩頁，但用在藥店或者在街頭直接發放行人，無須做展示和講解，一樣從字面看下比較容易理解，Direct Mail advertising，直郵廣告，其實現在處方葯新上市時有的企業也願意用這個，從KOL名單供應商處獲取自己的資料庫里拉取專家地址，直接郵寄產品介紹彩頁，這種形式在廣告里也叫 DM。

雖然處方葯推廣現在很少提到 DM 了，但是在醫藥營銷發展初期曾經是重要的推廣方式，比如19世紀末阿司匹林上市時就是這樣，全球數百名醫生和藥劑師收到了來自拜耳總部的 DM 包裹。

當然，處方葯現在很少採用了，因為隨著處方葯競爭激烈，顧問式銷售深得人心，沒有醫藥代表面對面拜訪時的講解，很難改變醫生用藥觀念。

所以用好DA，關鍵是你要在給醫生做 Detailing 時用，而不是像個郵遞員一樣，直接送給醫生，那樣的話，不給你扔字紙簍才怪。

DA 可以讓客戶關係從「對立」到「夥伴」

拜訪時為什麼需要 DA 做輔助工具？可能大家都知道它上面有臨床數據啦之類，可以幫助我們說清楚問題，或者進一步講，還可以從視覺上加深客戶的印象等等。

其實這些都不是根本，很難讓你從內心說服自己認真對待 DA，今天大咪再告訴你一些。

我們知道，當一個醫藥代表拜訪醫生時，一般是坐在醫生辦公桌的對面，你對著醫生，醫生也對著你，換句話說，雙方的視線是相反的方向，這在心理學裡稱為「對立」關係，這種關係下雙方都是互相戒備，有時也有緊張情緒，很容易形成意見衝突。

那麼，當你使用DA，並且用筆指向上面的某個內容時，簡簡單單的一個動作，讓你倆成了「夥伴」關係，一起在做一個事情。

一起在做一個事情時，很容易拉近關係，就像一起扛過槍，一起下過鄉……等等一樣，你可以想想，比如，為什麼陪同參加過會議的客戶對你認可度就高些？

實質上都是一個道理。

有時需要在 DA 上留點什麼

有很多小夥伴們喜歡把整整潔潔的 DA 送給客戶，當然，這是好習慣，不過，有時你可以在上面手寫點信息。

單純一張商業性質的紙或者一個冊子，從來不會讓客戶重視，除非這傢伙非常愛學習，或者有收集癖，很容易被丟棄，想想這事我們也常干，我們生活中遇到別的行業銷售遞過來的 DA，有多少保留著，也是隨手扔啊。

可是，如果上面有些手寫記錄的信息，可能就不會扔掉，人性就是這樣好玩兒，你下次可以試著在 DA 上寫下你的聯繫方式，電話或者郵箱地址、微信號，又或者在和客戶一起看 DA 時提到的重要的地方划下線。

這樣，可能你的這份 DA 被客戶留下來的幾率就比競爭對手要高了不少。

講明白每一份新下來的 DA

DA 有很多種，常見的有綜合性的，也有分科室的，也有按主題分的，而且，公司不同推廣階段，按照推廣策略不同也有不同的 DA 下發，這幾年還有 e-DA, 這些 DA 產品經理都花了很多心血策劃，從公司來說，應該對代表進行培訓，能夠講明白每一份 DA。

同時，也應該了解每個推廣階段的 DA，而不是在新員工培訓上把 DA 講下，後來新的就沒有專門的培訓了，把 DA 講解作為醫藥代表一個重要技能來培訓，這樣才不至於讓 DA 流於形式。

可以把平時幻燈演講訓練的時間劃一塊出來做 DA 講解的訓練。

DA 做得不好，沒關係

有的代表喜歡埋怨，比如公司這 DA 做得啥垃圾玩意兒，設計丑，內容差，又或者前幾年剛有外企搞 e-DA，有的外企代表在內企代表面前拿個iPad裝逼,其實普通DA還講不好，e-DA做得再好沒用，更別說那些所謂e-DA做得很垃圾，很多只能算是普通 DA 的電子版，視覺化和互動毛都沒有。

和醫生談到一個問題，哪怕公司沒有相應的 DA，你也可以列印下 PPT 的某頁，又或者某篇文章，又或者一個圖表，對，就是直接列印出來，直接在拜訪時和醫生探討，有時可能比印刷精美的 DA 更有效，讓醫生感受到你的熱情、專業和認真態度。

心中有劍，飛花摘葉皆可傷人,何必拘泥於形式。

當然，在具體使用 DA 時還有很多細節問題，總的來說，你對 DA 的重視程度，決定客戶對它的重視程度，你覺得可有可無，客戶也會說：「放那吧，知道了。」

關於 DA 可以探討的地方還有很多，大咪今天就簡要說上面幾點，歡迎小夥伴們也留言分享自己的看法~（醫藥代表微信號：mrclub）

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