進你家美容院的這幾種人一定要抓住了！

導 讀

美容院加大宣傳、營銷最大的目的就是吸客上門。那麼，最終顧客上門了，其實能夠促成項目單的顧客並不多見，從而考慮美容院如何分析各類人群，精準把握顧客的消費心理從而留住客戶呢？

在市場走訪過程中我們發現即便是上門來了的顧客，能夠最終成交的其實也並不是想像中的那麼理想，根據具體情況，筆者發現有個問題非常突出，就是上門來的人群中，其實有很大部分的人群是當天消費意向非常大的。

但由於美容院的疏忽而導致顧客最後走人，丟單的事情時有發生，這既是一種遺憾也是一種悲哀，那麼如何來判斷當天上門的人群就是一定要消費的人群呢，筆者通過市場觀察走訪，細細總結一下，大概有這麼幾類：

老客有關的人群

首先是老客戶本人，這種人群本身就是美容院的穩定客戶可以說是VIP客戶，老客戶一定是對美容院非常信任的客戶，但是也不容易推項目，推項目最重要的是抓住老客戶的需求，設身處地為客戶著想。客戶感到滿意了，自然常來自家美容院。

其次是老客帶過來的顧客，這類人群多與老顧客有著非同一般的關係，大致上都是親戚朋友同學等等，這樣的人群能夠上門來一定基於對老客本人比較信任，而老客亦是在來店前已經幫我們對其進行過品牌宣導甚至是教育，因此來店之後咱們介紹的項目效果如果比較滿意的話，當天就消費概率也是極高。

還有的是老客電話或微信告知，說介紹的人群過來體驗，這類人群與上一種比較雷同，但由於老客本人並沒有親自過來，所以身邊少了一個非常給力的幫咱們說話的人，所以出現只體驗不消費的情況也是常有的。

不嫌麻煩的人群

1、手抱嬰兒的人群

2、從較遠地方過來買的人

這類人群由於本身的情況，過來消費純屬不易，但他們卻非常不怕麻煩而上門來，從其內心的狀況分析我們幾乎可以判定，想做美容項目應該是已經迫在眉睫了，否則誰都是輕易不會出馬。

因此對於這類不嫌麻煩的人群來說，我們更需要做好服務工作，甚至是貼心的服務工作，以情感打動顧客從而讓其不忍離去，真心實意地給顧客選擇適合其本身的項目。

多次來店的人群

對於一個顧客而言，但凡多次來店卻只是諮詢的情況，我們幾乎可以判定對我們的項目肯定是很有意向，否則不會再上門來，因此也告誡我們對待每一位來店的顧客，一定不能把話說死。

比如：「有些朋友喜歡在顧客走時說我們的項目絕對是最好的，我相信你絕對還會回來的」，工作人員如此自信的說辭，你們店老闆知道嗎？這種情況之下顧客即使通過觀察後發現的確如此，很多時候也礙於面子再三考慮去不去你家的店。

所以一定要學會說話留餘地，給足顧客面子和自己思考的空間，靜靜等著他們回頭再來；當然還有一個重要做法就是務必學會記住每天上門來的每一位顧客，下次人家上門來時可以親切稱呼對方姓氏，讓其不會感到陌生，從而更能拉近與消費者之間的距離。

比如平常我們遇到的這兩種人：來店3次及3次以上來店，且停留時間較長；自然是消費意願非常強烈，才會再一次甚至兩次都上門來。

而「之前來過諮詢，第二次再來的人」，這種人群經過了二次考慮，再通過她的言行可以肯出她的決心。所以美容師們要察言觀色抓住二次考慮後的心理。進行顧客項目引導，促成項目單。

還有就是這兩種人：進店後直說某個項目，並詳細詢問、進店後指名道姓要某美容師接待的。這都是屬於之前來過門店，後又對整個項目進行了一番對比和體驗感受後重新又再來的，他們一個是對我們的項目充分認可而回來，一個是對我們的美容師很有好感而回頭來，其實都屬於來店以後當天就消費可能性超高的人群。

與美容師有關的人群

美容師帶過來的人

初一分析這類人群我們自然就可以想像得出，既然是跟美容師有關的人員帶過來的，那麼這類人肯定是希望可以有些折扣，甚至在來店之前美容師都已經給過這些消費者可以優惠的承諾。

所以當這些人群上門來時，我們再幫助其選到好產品項目的狀況之下，給予一定的優惠是非常必要的，否則成功概率就會大打折扣。

其他人群

一是替他人諮詢的，此類人群是本店的顧客或者只是單純地替他人諮詢，但是其對美容院已經非常了解。由於有需要的人對美容院不夠了解但又對此有需要而沒時間親自過來，所以叫其他人替他來諮詢。

因此，此時急需做的是找到委託人的聯繫並且說服來諮詢的朋友。對待這種人我們堅決不能忽悠，真誠面對坦誠相待顯得尤為重要，另外由於這類人是受人之託過來諮詢，所以一定是和委託人是非常好的關係。說服她比說服委託人難，所以重點抓住委託人希望其再過來門店詳細了解為好。

二是不認識老闆卻又堅持要見老闆。稍加分析我們就會發現這種人屬於好面子之人，老闆真的來了其實他們自然會託辭說誰誰認識老闆，其真實目的不外乎還是希望給點面子有點優惠。

但其對產品項目和其他方面一定是沒有任務異議的，所以有時老闆真的不在，我們要麼當場電話老闆，要麼告知老闆確實不在後施以優惠後成交自然很順暢。

三是談價不成功又不願離開的人。這種人對產品項目應該說是充分認可，甚至可以說是相當適合，但唯有價格還總是覺得有些高了，從其不願離開也可以得到優惠，所以鑒於對價格感覺過高。

要麼我們可以繼續再塑造產品的價值，讓其充分感覺產品是值得的，要麼實在談不下來，我們通過贈送禮品的方式來給予一些便宜，從而平衡其心情促使立即成交。

所以談價時必須把准消費者的心理價位，盡量減少多次談價交涉的局面出現，顧客爽快我們業迎合其爽快的心態，成功的概率自然大大提升。

分析完了這些當天上門來就消費的顧客以後，大家會發現即便是如此，但真正面對當天就要消費的顧客，也並不是可以輕鬆搞定，筆者之見目的是：

美容院抓住上門的顧客是關鍵，美容院做更多更大的宣傳，目的還是引客，因此與其每日嘆息店內沒客而焦慮萬分，不如好好把握機會抓住上門來的顧客。

隨時提高警惕，保持高度敏銳度，認真對待和服務好每位上門顧客，盡自己最大的努力爭取高概率成交，絕不輕易浪費掉每一個到店的消費者，這就算是已經達到了最佳工作的狀態！

作者：楊星

來源：中國營銷傳播網

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