「對賭激勵」賭的不是錢，是人性

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前幾天和一老友見面，幾個月不見，好傢夥，變化不小啊，不僅紅光滿面，還健碩了不少。

問了下原因，才知道他已經堅持健身一個月了。奇怪的是，以往這位老兄可是出了名的「懶蟲」，不喜歡運動，就算有人陪練也堅持不下來。

那現在是什麼讓他堅持下來了呢？

原來他和幾個朋友約定好了，每個人先拿出3000塊放在公共獎金池裡，只要你每去一次健身房，就可以從獎金池裡拿走100塊。假如你率先去夠30次，那麼你就能全數拿回自己的錢，而只要超過30次，就可以去拿別人的錢了；反過來，如果你沒去夠次數，那你的錢就歸別人了。

其實，這就是「對賭」。它的高明之處，不在於真的治懶，而在於剖析了人性。它滿足的是人們以小博大的心理，但又區別於賭博，靠的不是運氣而是行動。

▲商場上總會看到各種各樣的對賭畫面

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我們知道，一切商業，最後也都是與人有關，本質上，大部分的商業邏輯都暗藏人性。

比如，美圖秀秀軟體就是為了滿足你在社交圈秀美美自拍的虛榮心；直播平台和匿名社交滿足的是人的窺探欲。

回過頭，我們來剖析「對賭遊戲」，你會發現這壓根就是一激勵機制！

1.當我們掏出一筆錢時，其實就等於付出了一筆「沉沒成本」，如果不去，錢就沒了，這對於「去」起到了正面的激勵作用。

2.當我們拿到了獎金，收回了一部分本金，這其實就是「損失規避」，損失的心痛往往比收穫的喜悅更讓人深刻。

3.給對賭賦予正面積極的意義，我健身不僅是為了金錢，更是為了身體健康。

你看，這樣綜合分析下來，「對賭」遊戲的「贏面」很大，激勵效果也很顯著。那麼在現實的商業世界裡，我們又該如何玩？

▲《風聲》丨全片就是一場對賭遊戲

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第一招，學會與新用戶對賭。

現在很多企業懂得用社群圈養用戶，但遺憾的是，往往只是把用戶「圈」起來，並沒有「養」起來。

要知道「養」好用戶才能最終促進消費。而養好用戶的前提就是讓社群保持活躍，這就需要去挖掘潛在用戶癢點，比如賣運動產品的可以針對「想鍛煉身體但又堅持不下來的人」去建立社群。

接下來，先幫助這群人培養運動習慣，讓每個人拿出一筆錢作為跑步獎金，堅持每天跑步打卡就能拿回本金，少跑幾天就要扣除幾天的獎金，最後再由堅持下來的人平分這筆罰款。

實際上，這裡賭的是用戶堅持的決心。

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第二招，與用戶對賭。

將用戶培養成會員，需要「放長線釣大魚」。

第一種方法，利用可退的服務費吸引會員，賭人的惰性和物流的時間。

新世相圖書館就曾經推出活動，只要交129元服務費就能成為其一個月的會員，在這期間，新世相寄出一本書，會員讀完書後寄回，就能收到第二本書，以此類推，一個月最多收到4本書。如果讀者能在1個月結束時寄回第四本，那服務費退回。

估計大多數人沖著免費看4本書去的，但最終沒幾個能免費看。

▲新世相發布的讀書活動

第二種方法，利用可退的年費，賭人的佔便宜心理。

有個健身房的做法就很聰明，她要求會員要一次性交年費5000，倘若這一年內來夠300次，那健身房把5000塊還你，但來少一次，不好意思要扣掉50塊；倘若你只來200次，那5000塊沒收了。

聽上去好像挺划算的，多運動還能多賺錢。所以第一，賭的是用戶來不來。那萬一大家都來夠300次，豈不是要虧死；第二，賭的是用戶消費其他課程，只要圈住用戶時間，那延續消費自然不在話下。

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四、與員工對賭。

現實中，就有不少企業選擇利用對賭的方式激勵員工勇創佳績。

當然，首先需要企業贏得利潤的同時捨得讓員工分杯羹；

其次，在「對賭」金額的設定上，員工創造的利潤越大，獲得公司「對賭」的金額也要越大；最後，到了限定期限時，雙方一定要願「賭」服輸。

這種對賭的模式實際上是在鼓勵員工多勞多得，同時將自己的切身利益與公司收益捆綁，實現員工與企業的共贏。

▲海爾制定的對賭激勵機制

當然，你要注意兩點，要不然激勵反而會被員工認為是壓榨：

第一，要根據員工個人意願進行對賭，否則就失去意義；如果願意接受對賭，要設置他們可接受的對賭金額以及期限。

第二，要區分保健因素和激勵因素，所謂保健因素是員工應得的，比如承諾的福利和工資、職權；而激勵因素是員工意外獲得的，比如獎金和獎品。無疑，對賭的「押金」必須是多出來的獎金和獎品。

這樣才能達到預期的激勵效果。

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「對賭」實質上賭的不是錢，而是人性，是企業與用戶之間的博弈，是企業與員工之間的較量，更是一種值得業內借鑒的銷售管理手段。

當然，也需要你們各自發散思維去構建更完善更適合你企業的「對賭」遊戲。

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