採購可以讓銷售翻倍的實例！這就是啊！

現在你可以先看一下首屆金牌採購評選活動中湧現出的優秀選手的風采，今天與大家見面的是敬仁堂醫藥連鎖有限責任公司採購部經理王宗梅。

她，攀枝花學院臨床醫學專業出身，在進入醫藥零售企業後，為了更好地適應工作考取了中藥執業藥師，又憑藉自己的努力，在4年的門店店長工作中脫穎而出，成為了一名採購經理，在新的職位上，她又一次次創造出傲人的工作成績，她就是攀枝花市敬仁堂醫藥連鎖採購部經理王宗梅。

她用10年成為了一名傑出的採購經理

攀枝花市敬仁堂醫藥連鎖成立於1996年2月，目前擁有47家直營連鎖店，分布全市三區兩縣，以中成藥、中藥飲片、化學葯、醫療器械，預包裝食品等多元化經營，是攀枝花市本土最大的醫藥零售連鎖公司。敬仁堂的採購工作以門店的銷售為嚮導，庫房的預留庫存都要盡量保證供應，對於採購經理來說，其工作可以概括地分為四個部分：一是分析品類以確定需引進的商品目錄；二是收集供應商資料；三是參與質管部門對引進商品的審核；四是商品的採購入庫及配送，銷售。

王宗梅2007年入職敬仁堂至今已10年，從基層員工做起，在任職門店店長期間，由於業績突出和對門店經營品類的了解，被公司重用，成為一名採購經理。任職之初，從門店管理到採購，如此跨度對王宗梅來說是一個不小的挑戰，但好在門店店長的經驗讓她對商品了如指掌，再加上自己勤奮好學，不過半年時間，她已經可以完全勝任這項工作。

王宗梅負責了敬仁堂商品指標的管理，分析品類的指標（主要包括商品的動銷，存銷比，高庫存等），進行新品引進，與廠家對接，審核採購的品種，與供應商進行談判，簽訂採購協議等具體的事項。

如何突破器械的銷售？

敬仁堂作為一家多元化的藥房，藥品是其銷售的主要品類，但近兩年來中藥和醫療器械有了飛速的提升，2016年比2015年分別增長了15%和16%。其中醫療器械的採購就是由王宗梅親自負責的，經過她的努力，敬仁堂醫療器械的品類已經在當地處於領先的地位，成為敬仁堂的優勢項目。2016年，通過王宗梅的努力，與供應商談判爭取到一場大型的銷售活動，贏得供應商人力資金的雙重支持，通過體驗式的銷售，不到10個單品在一個月內就突破了80萬的銷售，比平時銷售額高出兩倍以上。

王宗梅認為，器械若要想滿足廣大消費者，品種豐富和物美價廉至關重要。秉承消費者至上的原則，家用器械的實用性和廣泛性也是採購工作考慮的重心。此外，醫療器械板塊與藥品不同的是，相比較於藥品，器械類的動銷相對緩慢，需求方和供貨方考慮更多地就是資金的壓占和周轉。為了更好地實現動銷，王宗梅和她的團隊，根據門店類型分類對待，將醫院店作為重點，給予特別的幫助，比如相關培訓和促銷活動。

如何做品類分析？

多年的採購經理工作，使得王宗梅對品類的管理總結出了商品淘汰和引進的經驗。在商品淘汰的問題上，王宗梅主要關注門店銷量、利潤、品牌度，作為一名採購經理，產品供貨渠道的穩定、價格帶也是必要考慮的因素。經過一系列的分析，王宗梅總是能夠正確地判斷需要引進、淘汰和主推的品種。

王宗梅分析道，當前商品的品類很多，商品管理經驗的基礎就是必須對大多數類別的品種做到心中有數，在廠家推薦某一個品種的時候，採購經理應該對該企業的品牌價值，這一品種，這一規格的商品價位心中有數，然後才可能參考供應商所能提供的增值服務進行有效率的議價。

如何獲得供應商支持？

作為一名採購經理，王宗梅多次通過跟供應商的談判為企業帶來利潤，醫療器械的成功只是其中之一。王宗梅也參與藥品、中藥、保健品等其他版塊的採購工作，她認為，採購經理無需一貫強勢，只要與供應商相互尊重，相互支持配合，才能夠強強聯手，達到利潤最大化，工商共贏才是最理想的狀態。這樣的理念為王宗梅贏得了大品牌的信任，原本在敬仁堂銷售成績一般的產品，通過王宗梅與廠家的多次談判，成為了某品牌攀枝花地區的總代理，隨之獲得了更大的供應商支持，企業得到了更大的利潤空間。

王宗梅承認談判技巧的重要性，但是她認為採購經理對供應商合作歷史的分析更為重要，採購經理需要認真總結和供應商合作的情況，分析合作的經驗和出現的問題以及應對的策略，只有全面掌控才能夠爭取到更大優惠的政策。

最後，王宗梅總結了一名優秀的採購經理所必須具備的素質，她認為，優秀的採購經理必須具備有高尚的個人品質和較強的工作能力。首先，他要有學習的能力、願意付出的工作態度和公正廉潔的個人品質，絕不能犧牲企業的利益來換取個人利益；其次，他要熟知公司商品結構，要有敏銳的眼光，很好的談判能力和溝通協調能力，才能夠和廠家溝通談判，爭取工商的利益最大化；最後還應有平衡協調的合作精神，和多部門取得很好地配合才能高效地完成工作。

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