玩轉大腦機理，更有效的影響他人

所評圖書：

書名：《決策的力量：改變自己和影響他人的7個策略》

作者：（美）鮑勃·尼斯

譯者：蔣宗強

出版社：中信出版集團

出版日期：2017年4月

2007-2009年，美國金融業掀起震蕩，更在2008年掀開了一大批投資銀行破產或遭兼并、政府接管的浪潮。之後的幾年時間裡，歐債危機襲來，而全球實體經濟和貿易環境也變得空前惡劣。受此影響，美國的慈善捐款從2007年的3100億美元的水平，發生了下滑，儘管幅度並不大，但已經足以讓慈善公益行業人士感到憂心。

這種情況下，卻有一個非營利性組織沒有受到經濟下滑的影響，這就是「聰明寵物慈善機構」。在2007-2011年的衰退期內，該組織收到的個人捐款非但沒有減少，相反還大幅飆升，幅度達85%。該組織2012年收到了4300萬美元的捐助，有4150萬美元來自個人捐贈者。

非營利性的「聰明寵物慈善機構」與營利性的寵物產品零售商「聰明寵物公司」有著密切的聯繫，在後者的結賬處，當顧客準備通過銀行卡付款時，收銀台的屏幕上會出現一個彈窗，上面顯示了一個簡單的問題，「為無家可歸的寵物捐款？」為了便於客戶捐款，屏幕上還建議了幾個捐款數額，以及一個大大的「不，謝謝」的按鈕——如果你選擇這個按鈕，排在身後的人當然就能看到，這其實就是奧秘所在。

「聰明寵物慈善機構」運用了一種被稱為「主動要求他人做出選擇」的策略。這一策略的使用，看似賦予用戶以選擇權，給出兩個或更多的選項，卻有著很強的導向暗示。「為無家可歸的寵物捐款？」說的是「寵物」，不是一般的「動物」，或許是與主人走散、被主人拋棄的寵物，或許是主人離世後無法獲得照顧的寵物，這樣的寵物在「聰明寵物公司」客戶的眼中，顯然會被看成是人的夥伴甚至家庭成員。這種情況下，又有到「聰明寵物公司」購物的其他客戶的見證，因而選擇者其實很難作出那個「不，謝謝」的選擇。

「主動要求他人做出選擇」策略，在生活和商業中被經常悄然應用。電商網站會在消費者選購好商品，購物車提交訂單時，跳出「換購」指定商品的界面，這樣做的目的是製造有意的暫停，讓消費者有可能再搭上購買某些指定商品。而加油站、快餐店也是應用這類策略的行家。

今天的世界更加複雜，信息過載的情況十分普遍，我們經常需要在疲累、注意力不集中的情況下作出選擇，這使得我們的行為和意願之間存在偏差。美國著名的醫學領域應用行為學理論專家鮑勃·尼斯在其所著的《決策的力量：改變自己和影響他人的7個策略》一書中指出，人類大腦每秒鐘可接收大約1000萬比特的信息，但大腦處理信息的能力卻停留在每秒50比特的水平，這是出現意圖-行為差距的關鍵原因。鮑勃·尼斯說，注意力不集中和惰性是人類大腦的本能傾向，特別是考慮到人的大腦的構成與能量消耗方式，已經決定了大腦會傾向於採用歷史經驗啟發等方式來規避複雜運算、深入思考，因而這方面特性很難克服，人們能夠做的，其實是加深對於大腦思考機制的理解，採取更佳的行為策略。

《決策的力量：改變自己和影響他人的7個策略》書中總結了人類行為的三種快捷路徑，包括適應社會規範（從眾，尤其是跟隨、效仿社會潮流）、規避損失、儘可能爭取收益儘快變現。根據這三種快捷路徑，我們可以有意識的通過採用七種策略，來激活我們原本就擁有的良好意圖，以儘可能避免錯誤行為或提高行為效率、效益。

第一項策略就是前述的「主動要求他人做出選擇」。儘管這種策略多多少少在商業和社會領域都受到了濫用，但我們在推行具有良好目的的行為時，也可以予以採用。與「主動要求他人做出選擇」，一併被歸入激活型策略的，還有「預先承諾」、「自願退出」。所謂「預先承諾」，指的是通過預先承諾來鎖定良好意圖，很多人為了減肥、戒煙戒酒，設立明確目標，然後公之於眾，在他人旁觀的目光中，會增強將這種良好意圖轉化為實際行動的動力。要啟用「預先承諾」，需要設置對於自己具有約束力的承諾內容和監督方式。而「自願退出」，指的是默認對方接受你提出的選項，同時允許對方偏離預設選項及退出。這種策略看似不具有可行的約束力，但實際上通過賦予選擇權和退出權，可以讓對方感受到明顯的尊重，減少相應的對抗心理。

書作者介紹的三個提高型策略分別是「融入他人思維」、「重構選項」、「巧借東風」。「融入他人思維」，可以幫助我們聚焦他人尤其是對於我們而言最為重要的業務對象、客戶、公眾代表的需求，會設法在對方視角看待問題，在我們思維意識中搭建對方所處的場景。「重構選項」就是要用合適的措辭重新設定框架，創造空間贏得對方的介入、思考與回應，環保組織、慈善公益組織在募集捐款時，會經常採用這項策略，提示受眾只需每天捐出哪怕是一塊錢甚至更少份額的錢，就可以有助於解決一個看上去很可能顯得宏大的命題。「巧借東風」就是要強化已經存在的某個選項對於他人的吸引力。

最後一項策略是「合理簡化」，即為促成他人做出正確選擇，幫助其消除障礙，使之決策和行為過程變得更輕鬆。例如，一家企業如果想要推動員工參與健身鍛煉，少坐電梯，多爬樓梯，就可以採用簡化策略，讓樓梯的上下指引變得更明確；通過廣告牌、電子屏幕展示或播放爬樓梯健身的圖片、視頻，接下來還可以讓乘坐電梯變得相對麻煩一些（如將多部電梯調整為單層停留、雙層停留、只通達高層的組合）。

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