坐擁300萬企業的獨角獸釘釘：成長來自共創，不是躲辦公室YY

研究自己和身邊朋友就可以做好個人社交，而想要做好企業社交則必須深入研究企業。

釘釘管理團隊全家福

本文授權轉載自《財經天下周刊》

文｜盧華磊

編輯｜唐曉園

攝影｜呂海強

杭州西溪濕地北側，龍章大廈。阿里巴巴的一支創業團隊——釘釘在此辦公。

4樓陽台上，向南俯瞰西溪濕地，近處綠樹蔥蘢，遠處群山起伏。這是釘釘負責人無招（本名陳航）經常光顧的地方。

「在企業級市場，你知道做產品最大的忌諱是什麼嗎？」

面對《財經天下》周刊記者，無招自問自答，「是躲在辦公室里『YY』」。

上線兩年時間，釘釘的企業組織數爆髮式增長，達到300萬家。對於素不擅長做社交的阿里巴巴而言，這似乎是一個不小的奇蹟。

釘釘之前，市場上並不缺企業應用的APP，但沒有一個做到如此規模。釘釘認為能俘獲諸多企業的原因在於他們找到了一種獨特的產品模式——「共創」。

「共創」是無招提出的概念，是指釘釘和企業聯合創造，共同發展的模式。為了解企業在經營過程中的溝通協同需求，釘釘會跟蹤觀察一些企業的生產經營過程，甚至在該企業駐點辦公，了解其需求，並將解決方案逐步彙集到釘釘平台上。某種意義上，釘釘並非閉門造車的社交產品，而是和諸多企業深入探討之後的成果，是「多方企業共創的產品」。

「共創」是釘釘負責人無招提出的概念，是指釘釘和企業聯合創造，共同發展的模式。

在無招看來，這正是企業社交產品和個人社交產品最大的區別所在——研究自己和身邊朋友就可以做好個人社交，而想要做好企業社交則必須深入研究企業。

2015年1月，釘釘上線時還只是一個強調信息觸達效果（可呈現消息已讀未讀和DING功能）的IM（即時通訊）軟體，但四個月後，他們就將郵件、OA（辦公自動化）和共享存儲裝入體內，隨後在經歷了多家企業的共創後，釘釘持續升級，最終成為一個集溝通和協同於一身的智能移動辦公平台。

到2016年12月31日，釘釘宣布稱覆蓋的企業數量已經達到了300萬家，包括復星集團、統一企業、長沙遠大、朝陽橡膠等著名企業。在他們的外宣資料中，釘釘被稱為中國企業社交第一品牌。

今年5月9日，釘釘發布了首款共創的辦公智能硬體——釘釘M1智能考勤機。這個小巧的圓形打卡機，集成了手機打卡、指紋識別、數據云端處理等功能，可將考勤數據上傳到雲端的釘釘伺服器上，結合員工外出、加班、調休等數據，幫助企業行政部門在釘釘系統中自動核對考勤。以150人規模的企業為例，該考勤機可將行政人員5天的工作縮短到1天完成。

雖然釘釘有上述那些大集團用戶，但大中小微企業都是釘釘的目標客戶。因此他們沒有以傳統的「用戶數」來定義自己的規模，而是選擇了「企業組織數」。多位釘釘員工向《財經天下》周刊表達了類似的說法「個體用戶數對於釘釘沒有太大意義，我們更在乎企業組織的數量。」

長期的共創發展，讓釘釘內部形成這種「以企業組織為單位度量成績」的思維，無招說，正是由於釘釘共創的產品文化，才能贏得企業的信任。

2B or not 2B

「原本想你們造出機關槍去跟騰訊干仗，打一槍至少見點血。沒想到最後拿出去的是甘蔗棒子，敲一下把他們打醒了，回頭一口咬掉你們一塊肉。」馬雲曾在內部如此評價來往。

來往是阿里巴巴在2013年9月推出的移動即時通訊應用，主打熟人社交，一度是「阿里集團核心級項目」，但在和微信的競爭中落敗。

馬雲的這句評價讓陶鈞「耿耿於懷」了四年。陶鈞（本名張毅）現任釘釘副總裁，負責智慧辦公項目，他曾是來往的技術人員，直到今天，在接受《財經天下》周刊採訪時，他還反覆念叨，「我不是造甘蔗棒子的，我也要搞出我們的機關槍。」

釘釘團隊的創始成員無招、陶鈞、天蓬、一岱都曾是來往的一份子，在經歷了來往的失敗後，他們都憋著一股勁兒。

「後來我們想，在社會活動中除了朋友關係以外，還有一個很強的關係是工作關係。」一岱（本名鍾興德）回憶說。最終他們決定在工作關係中尋找新方向，並將該項目命名為「工作圈」。

如果將人與人的社交比作2C（面向消費者）的社交的話，那麼「工作圈」則像是2B（面向企業）的社交形式，來往在2C領域的折戟，讓他們選擇進入2B領域去闖蕩。

2014年4月，無招召集了包括一岱在內的6人團隊去走訪企業客戶，了解他們是否有「企業社交」的需求。當時他們對新方向還沒有信心，不知道「工作圈」是否有市場，在數家公司表示「不感興趣，沒有痛點」之後，他們有些喪氣。

4月的一個下午，他們又一次失落的拜訪完企業後，來到杭州黃姑山路的一個小店裡吃臭豆腐，一岱突然想起，他一個同學創立的公司就在附近樓上，問無招要不要上去聊聊？

大家抱著「反正很近，上去坐一坐」的想法進入了康帕斯公司。

這是一家「賣了十年電腦」的貿易公司，只有80幾名員工，因為規模不大，以至於一岱最初將他們排除在「受訪企業」之外，他們當時假設的服務對象是「200-300人的企業。」

沒想到康帕斯的老闆史楠卻是一個對企業管理有著諸多見解的人。在隨後的談話中，無招聽史楠聊了很多困難和需求，並興奮的將此形容為「看到了亮光」。

接受《財經天下》周刊採訪時，史楠說，2013到2014年正是他疲於企業管理的時間，「最痛苦的地方在於工作信息的雜亂，有人用QQ給我發消息，有人用簡訊、微信，郵件等，每天的工作信息留存在各個平台上，生活信息和工作信息混雜，分揀起來非常痛苦。」他希望從這種「大雜燴」中抽出來，找一個純凈的工作環境。

這些抱怨和痛點為無招團隊指出了新方向，他們將史楠的需求分組排序，決定從溝通入手打造這款企業社交產品。

隨後，「工作圈」也確定了正式名字——釘釘，並從來往中划出小團隊搬至阿里巴巴創業地——馬雲湖畔花園的家中工作。無招覺得離開阿里園區更能讓團隊感受到創業氣氛。

兩個月後，無招給史楠打電話，希望史楠來「老馬家坐坐參觀下。」

史楠回憶說，他已經不記得無招是誰。但聽到去馬雲家參觀的時候，他還是激動半天。

「我想，無招是什麼級別啊？能去馬雲家，這麼牛？」

在湖畔花園內，無招第一次向史楠提出「共創」的概念。「你提需求和想法，我們用技術幫你實現，不要顧及技術難度，你提問我解決，做到你爽為止。」

在康帕斯CEO史楠看來，他和釘釘的「共創過程」就是頭腦風暴，將此前沒有發覺的苦惱都找出來。

「在2C的社交產品中，一般產品經理自己就是產品用戶，他只要了解自己的『貪嗔痴』，就可以針對人性特點做出相應的產品，但做2B的產品時，產品經理自己不是老闆，不是中小企業的員工或者管理者，無法真正體會到企業管理中的困難和複雜，所以要想把釘釘做好，我們這幫設計者不能坐在辦公室『YY』，而是必須和這些企業在一起，通過觀察甚至親身體驗，熟悉企業的工作流程，切實感受他們的需求和痛點，再來設計和改進我們的產品。這就是共創。」無招對《財經天下》周刊說，他認為製作2C的產品可能會有多種形式的調研摸索，但如果選擇2B市場，則除了共創，別無他途。

啟動共創

當時的史楠正在為康帕斯採購一個辦公軟體，但因為該軟體操作界面複雜，他需要花費一個月的時間來培訓員工，這讓他很糾結「一個月不上班，這不是瞎折騰嗎？」

所以他欣然答應了無招共創的提議——可以免費使用阿里開發的辦公軟體，這不是壞事情。

隨後雙方團隊在湖畔花園的別墅內，在康帕斯的辦公室內多次交流，甚至為了更真實理解企業需求，他們一起工作，吃飯，最終在三個月後——2014年9月，第一版安卓版釘釘在康帕斯內部開啟灰度測試。

「看到第一版，我失望壞了，長得又丑又不好用。」史楠說內測版本「一堆bug」,消息丟失，應用閃退……但等史楠第二天睡醒，發現bug消失了——當晚釘釘的產品經理就坐在康帕斯的會議室里修改，「一夜之後就順暢了。」

隨後釘釘和康帕斯建立工作群，作為使用者，康帕斯員工可以隨時在群內提交漏洞報告。

史楠曾經在凌晨2點發現一個bug，並提交到工作群。他沒想到釘釘的工程師立即給予響應。次日早上7點，該漏洞就被修補完畢，這讓他「很感動」。

史楠回憶說，共創中釘釘小夥伴的「瘋狂」給他留下了極其深刻的印象，那段時間無招也經常約他在杭州城西的星巴克討論工作。有一天兩人從下午5點一直聊到晚上11點，聊出共創的新點子，無招就興奮的給釘釘同事打電話。

半小時內，幾個產品經理都衝過來，但是星巴克卻打烊了，於是他們就坐在旁邊的馬路牙子上繼續討論，翻開筆記本開始敲鍵盤。那是2014年的夏季，夜間溫度也高達33度，一幫人就這樣汗流浹背的討論著擼起了代碼。史楠對此的記憶是「很嗨」。

「他們嗨，我也嗨，雖然和我沒啥關係，但是這種幹活的精神，這種氛圍帶動了我。」史楠說。

這時的釘釘著重實現了史楠提出的「消息觸達」要求，即在發送消息時顯示對方是否讀取該信息。史楠評價說，這個功能讓同事們不能繼續「裝死」。

「以前發消息對方看到了也會假裝沒看到，進而不回復，而現在我知道你是否看到該消息，你無法隔著手機繼續欺瞞我。」

為了增強「觸達效果」，釘釘還開發了「DING一下」功能，當有緊急事件或者對方長時間未讀信息時，用戶可以通過「DING一下」將該信息轉換成電話，撥打到對方手機上，實現語音提醒。無論對方手機是否安裝釘釘APP，是否開啟移動互聯網，均可收到DING消息的簡訊和語音電話。

此外為了體現出企業社交的特性，釘釘從一開始就採用了從企業導入用戶的方式——由認證企業將員工通訊錄統一導入釘釘，如此員工之間可通過釘釘互相查看聯繫方式。

「這也是我在共創時提出來的建議。」史楠說，早前每當有新員工入職，行政部門都更新一份聯繫表，而使用釘釘之後，聯繫方式實時更新，無需另外通知。

「企業經營中不是沒有痛點，而是大家習慣了這種過程，沒有將其視為痛點。」在史楠看來，他和釘釘的「共創過程」實際上就是頭腦風暴，將此前沒有發覺的苦惱都找出來。「我應該是釘釘所有企業主用戶中，發現和提交痛點最多的人。」

和康帕斯共創的另一個案例常被無招掛在嘴邊，2015年冬天，釘釘創始團隊成員之一天蓬（本名郭辰璐）為了解考勤流程，曾連續兩個月去康帕斯蹲點辦公。他把對方負責考勤的人事專員推到一邊，說「這個月你不用幹了，考勤的活都交給我統計。」

一個月下來不夠，就再來一個月，直至把所有的流程摸得一清二楚、爛熟於心，然後再據此設計產品的邏輯，做到與實際場景的契合。

對此，天蓬回憶說：「當時他們的考勤統計都是人肉進行，考勤機數據再加上一堆紙質的請假條，還有其他的一些記錄，統計起來非常繁瑣。」康帕斯的總經理助理陳芳證實，即便是熟練的人事專員，把公司近百人的每月考勤統計完成，也需要3至5個工作日，「天蓬作為一個新手，足足用了一周時間。」

釘釘智能考勤開啟測試時，天蓬每天都會比康帕斯員工更早來到公司，盯著大家打卡，發現問題和bug就及時解決。這樣持續一個多月，直至智能考勤運行完全穩定下來。

一路共創下來，史楠這樣評價天蓬，「他熟悉我們多個崗位的工作流程，甚至比我們自己員工更合適做這些工作。

共贏

與釘釘的親密接觸，也讓康帕斯成為釘釘的「全球首家共創企業」，這種模式不僅讓釘釘找到了產品方向，也為康帕斯帶來了脫胎換骨的改變。

「今天的釘釘可以輔助我做判斷。」史楠說，這些輔助判斷，來自於釘釘上的數字化沉澱，當企業深入使用釘釘時，其工作行為將自動「數字化」。

「以前只有工作時長和銷售額等部分內容是數字的，而現在我們可以通過員工日誌、聊天頻次、反應速度等數據將工作過程數字化。」

這背後的數據將幫助企業管理者做決策，如一個員工連續幾天遲到，釘釘會提醒管理者，該員工需要人事部門關心；而如果一個工程師連續一周下午請假，那他十有八九是準備跳槽在參加面試。

在史楠看來，釘釘是另一種形式的「互聯網+」——用互聯網的方式去工作去思考。「釘釘將優秀的工作方式和思考理念潛移默化的傳達給我們員工，釘釘改變了我們團隊的整體氛圍，讓大多數員工都有了自驅力。」

與釘釘的共創，也讓康帕斯飛速成長，孵化出另外兩家公司，分別是一家融資租賃公司和一家企業服務類公司，三家公司員工合計超過300人，其中融資租賃公司估值3.8億元。

「我用十年的時間做了一個年銷售額幾百萬的電腦公司，而後僅用一年多的時間就做了一個估值3.8億的公司，不能說這全是釘釘的功勞，但我知道釘釘提高了我的管理水平和團隊的工作效率。」

而在釘釘團隊看來，「沒有與康帕斯共創，就沒有今天的釘釘。」一岱向《財經天下》周刊表示，釘釘創立期間遇到兩個「貴人」，一個是康帕斯，另一個是復星集團，都是不可或缺的共創用戶。康帕斯給釘釘提供了中小企業的需求，而復星則提供了大集團的痛點。

作為一個資產超千億的大集團，復星在和釘釘共創時提了許多嚴苛的要求。例如要求雙方簽訂合作協議，規定釘釘必須為他們服務三年，期間不許撤離或者取消該項目，如果取消，則釘釘需要賠償一筆數十萬元的費用。

「復星原本有自己的內部溝通軟體，為了參與我們共創，他們需要將員工和辦公數據從其他平台上搬過來，這確實是一個很大的工程。」一岱回憶說，當時雖然覺得企業社交是一個新方向，但整個團隊還處於摸索期，對於「取消就賠錢」的合同，大家心裡並不是很有底氣。

但最終無招還是「咬咬牙籤了這份協議」，因為共創客戶不能只有一家，需要廣泛的挖掘不同規模、不同類型企業的需求，復星顯然是一個很好的大集團樣本。

「即使該項目不做了，我們也要保證它在復星運行三年。」一岱說，他們已經做好了為復星打工的準備。

好在結果不錯，據釘釘介紹，參與共創後，復星對釘釘讚不絕口，復星集團原CEO梁信軍多次免費為釘釘站台宣傳。復星集團董事長郭廣昌今年全國兩會期間接受採訪，也曾誇讚釘釘是他工作的好幫手。

復星集團高級信息總監趙沛全程參與了與釘釘的共創，他說：「釘釘的工程師起早貪黑乘坐高鐵奔波於滬杭之間，很辛苦。你沒法想像他們做這款免費的產品，為什麼這麼大動力。」

一岱認為，與復星共創，釘釘的同事不只是付出，還有收穫，就是真正了解了大公司的IT移動化需求，以及他們的思維方式，為後來發展釘釘的大客戶打下了根基。

據釘釘介紹，現在參與釘釘共創的企業已經達到1200家，其中深度共創的超過300家，陶鈞、一岱、天蓬等釘釘團隊成員每周都會去不同的共創企業中了解需求，並持續對釘釘進行更新。

這個龐大的共創組織為釘釘提供了足夠多的樣本和需求，方便了自己，也成就了釘釘。

陶鈞現任釘釘副總裁，負責智慧辦公項目。

在接受《財經天下》周刊採訪的當天，陶鈞正在杭州英涉時裝有限公司（下簡稱英涉）內參與共創。這是一個潮牌時裝零售公司，全國有50家門店，代理了數十個潮流服裝品牌。

因為員工中有服裝設計師，這些人更喜歡在深夜工作搞設計，所以該公司自製了一套獨特的考勤制度——晚走晚到，如某員工當天加班3小時，那麼該員工第二天可以晚3小時上班；並為所有員工提供彈性遲到時間——每月遲到時間總計不得超過120分鐘。

從某種角度看，該考勤制度是人性化管理和精細化運營的結合，但對於行政部門來說，也是一個不小的工作負擔，因為他們需要手動核對所有員工的上下班打卡記錄才能做到精準。

去年8月，英涉開始使用釘釘，即便釘釘早在去年就開發了手機打卡、WiFi考勤功能，並可以自動彙集打卡信息，但依舊無法滿足英涉「獨特」的考勤需求，因此負責智慧辦公產品線的陶鈞從今年3月起便將英涉列入深度共創企業，「每周都在英涉辦公室里泡幾天」，以英涉需求為例，一步步在釘釘平台更新考勤系統，最終實現支持此類「自定義」的考勤方式。

長期在一線共創，黝黑壯實的陶鈞看起來毫不起眼，雖然他已經和英涉總裁辦主任小七一起工作了三個月，但在接受《財經天下》周刊採訪時，小七還認為陶鈞是釘釘最基層的工程師，不知道他的副總裁身份。

「他們一線工程師都很認真，像陶鈞這樣第一次共創時就過來調研，一直到現在都很努力。」她說。

實際上，不止是陶鈞、一岱、天蓬在各個合作公司參與共創，包括無招在內，釘釘所有的工程師和產品經理都會參與。他們會觀察企業內「老闆、總監、經理、員工等各個角色的工作狀態」，了解記錄他們每一天的工作流程和細節，如「幾點上班，第一件事兒是做什麼，每天的工作流程怎樣，遇到問題時如何思考如何解決」等。

一岱回憶說他曾經「像24小時保姆一樣」跟隨某公司的銷售人員一起工作，「從早上起床直到晚上睡覺，中間還跟著他去衢州拜訪客戶。」

對於深度共創的企業，一岱都會為他們每家公司建立一個釘釘服務群。「裡面包括一個運營、一個設計、一個技術負責人，一個測試。」一岱說，每個客戶的行業不同、規模不同，其需求也不一樣，有的公司雖然小，但釘釘需要提供全套的服務。

這種精細的共創過程讓釘釘從無到有，並逐步變大變強。無招說，共創是一種變革，「由關注產品和用戶的關係向關注產品和生產的關係之間的變革」。

史楠認為，共創和「阿里巴巴的基因」有關，阿里價值觀「六脈神劍」有一條就是客戶第一。「阿里一直提倡讓天下沒有難做的生意，所以他們的定位就是服務企業，無論是淘寶的小二還是速賣通的業務員，他們的工作都是讓企業活的更好，因此相對於定位2C市場的來往而言，阿里巴巴的基因更容易孵化出2B市場的釘釘。」

洞悉人性

無招對共創有著更深刻的理解。

2015年釘釘正式版發布，隨著人員的增多，釘釘的主力團隊從湖畔花園搬出來，入駐文二西路上的一幢小樓。陽台正對西溪濕地。

在這裡，無招會從人性層面思考釘釘這款產品。正如前文所述，他研究的不是個人用戶在生活中的「貪嗔痴」，而是企業用戶在工作中的人性，「共創」是他研究企業人性的方法，「共創」也讓他洞悉人性。

無招會給公司旁邊的包子鋪老闆娘推薦釘釘，並邀請老闆一起「三人來個釘釘視頻會議」。在釘釘辦公室的陽台上，面對《財經天下》周刊的採訪，他又一次展現出這種「執著」。

「一些企業低效的原因在於員工不認為工作是他想做的事兒，驅動他們工作的不是夢想和使命，而是金錢和報酬。」說這些話的時候，他語速較快。

「這導致的後果是員工認為付多少工資做多少事，拿多少錢工作多長時間，但這並不是一個健康的工作狀態。而釘釘要做的是讓員工和企業一起，變成一個有自驅力的組織，所以今天的釘釘並不是一個工具或者產品，而是組織管理形式的一種沉澱。」

無招給釘釘確立了一個戰略級的目標——要做到老闆和員工都喜歡。

釘釘工程師與康帕斯員工進行共創。

而對於執行者陶鈞而言，這一度讓他有些困惑。

「人性很複雜，企業中的人性更複雜。」陶鈞如此對記者表述他對企業中人性的看法。「你知道的，在企業中老闆和員工有微妙的對立關係，要想贏得雙方的喜愛並不容易。」這顯然是一項複雜的工作，人性的幽深本已難以揣度，而如果將其放到制度的框架中則更加難以琢磨。

但經過長時間的思考後，陶鈞「豁然開朗」——釘釘只需要為真正融入企業、將自己當做企業一份子的員工服務即可，幫助這些人認真工作，提高效率，而那些缺乏團隊契約精神、抱著投機心態來工作的人「不喜歡又有什麼關係呢？」

實際上，網路上也會有一些對釘釘的抱怨聲，有網友認為釘釘是「討好老闆」的應用，並不考慮員工的感受。

無招否認了這種說法，「是否使用釘釘確實是管理者的決策，但能否長久使用釘釘則要看廣大員工的反饋，所以我們兩方都要滿足。」

「我們希望企業最終成為一個有自驅力的組織，但有自驅力的前提是要保證員工健康、幸福、快樂，所以在產品設計上，體現了互聯網的平等和自由。」無招說。他認為這種平等體現在「消息已讀未讀、DING一下」等功能都是相互的，企業管理者可以DING員工，員工也可以DING管理者。

釘釘用戶，英涉公司總裁辦主任小七對《財經天下》周刊表示，在她看來，釘釘是提高工作效率的平台。「以前老闆出差就沒辦法審批文件，而現在遇到緊急情況時我可以DING老闆讓他來審批。」

現在小七使用釘釘和微信的比例約為9：1，只有在做企業宣傳時才會在微信上發文章。

史楠則直接向記者展示了他的手機，他的釘釘有67條未讀信息，而微信有7841條未讀，「我每天只在早和晚看兩次微信，回復一些朋友的留言。」史楠說，他每天在釘釘上的時間超過7小時。每天晚上史楠都需要在釘釘上查看員工的工作日誌，並做出評論,「我沒有要求他們寫，但是他們現在就喜歡在釘釘上記錄工作。」——作為老闆，他要讓員工感覺到鼓勵。

「一些人認為在工作中一線員工的效率低下，實際上並非如此，我發現真正效率低下的是管理人員，因為他們有特權，可以拒絕接電話、不回復屬下信息或者關上辦公室門假裝忙工作，但釘釘解決了這些問題，如果管理層不回復，員工可以隨時DING他們。」

史楠認為DING一下並不是老闆DING員工，或者員工DING老闆，而是「效率高的人DING效率低的人。」現在，史楠是公司中被DING次數最多的人，但他並不生氣，「因為這證明他有一幫比他效率還高的員工。」

這種提高效率的工作模式為釘釘帶來一些「狂熱粉絲」，陶鈞說，山東聊城的一個大學老師就經常給他發消息，稱應該對釘釘做哪些方面的改進。

「他很喜愛釘釘，但並不是一味的誇獎，而是各種挑刺兒，他或許不是熱愛釘釘，而是熱愛這種高效的工作方式。」

從表面上看，共創是釘釘團隊了解企業需求的過程，但背後，釘釘最終希望掌握的還是企業中不同角色不同職位表現出來的人性規律。

「釘釘的產品設計很多來源於共創，共創已經融入釘釘的基因，會繼續下去。共創沉澱下來的不只是產品，還有最優秀企業在互聯網時代的思考方式、管理方式和工作方式。我們要做的是把這些分享給中國的4300萬企業」。無招說。

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