苦夏（下）！║本周頭條

時間周期：2017年/6月/12日（周一）-2017年6月/18日（周日）

本周特徵：

1、本周是17年第24周，17年還剩28周。

2、天氣特徵：上海本周一/二是19/24度-20/25度，本周上海就周一有點小雨，其餘幾天預報天氣很好。氣象意義上上海的初夏，氣候宜人。

本周重點：

夏天過半，該干點什麼！

本周重點

夏天過半，該干點什麼！

圖片來源：個性網

1、要用產品營銷思維做夏季產品銷售

（續）

在服裝領域，有兩個奇葩現象，即ZARA的款式爆多與UNIQLO的款式爆少！這是絕大多數人的認識，可能也包括你。

顯然，都是錯的！

ZARA，沒錯，的確是款式爆多。近些年，每年ZARA品牌推出的款式（SKU）高達5萬款。這個數據的背後說明了什麼呢？

其一、這個數據肯定顛覆了所謂的爆款思維！

其二、ZARA每年雖然有5萬個款推出來，但是真正貢獻銷售的卻都是基本款，就是說，ZARA70%的生意是由基本款所產生（《本質是「穩」，並做成千億規模的ZARA，卻被誤解成「快」！║案例提綱》）。

從產品營銷的角度，5萬個款式，如果沒有嚴謹的計劃安排，會亂到什麼程度？凡做過計劃管理、或者商品管理、市場管理、物流管理的朋友肯定非常清楚，肯定是比漿糊還漿糊……

只有嚴格的計劃規劃與執行，才能讓這5萬個款實實在在的賣出去！

再者，70%的生意都是基本款貢獻的，又沒有所謂的大量爆款，又是怎麼做到的呢？

如果開竅了，就是——對！就是這樣做得。

對這個「對」感興趣的朋友，預知更多深度細節，方法同上！

當然，這更需要超嚴格的計劃規劃與執行。

UNIQLO，貌似另一個極端，款式少的可憐（相比ZARA）。

可惜的是，這是假象！嚴重的誤導著中國的服裝同行。

UNIQLO的款式其實一點都不少（相比ZARA肯定會少很多的），只是它們的款式風格偏基本，不信，你到它們的主力店鋪做一個長達季節的跟蹤調研，一定會讓你大失所望的。

UNIQLO除了冬季的薄羽絨、發熱內衣、內衫、羊絨衫、部分褲子外，其他的款式基本也是款多量少的，賣完就沒有了，也是會有新的類似的補上。

而像薄羽絨等產品，是爆款嗎？！

要知道，按照中國服裝行業的對爆款的定義，爆款具有的特徵和UNIQLO的這些「爆款」完全不同，UNIQLO是幾年如一季的做這些款（指薄羽絨等），且一賣就是一季。

差異會在哪裡？

這些所謂的UNIQLO式的「爆款」每年上的非常早，在常規意義的季節還沒有結束時，可能已經買不到了。

和上面的理解是一樣的，就是——對！它就是這樣做的。

所以，款式的多與少並不重要？要遵循服裝行業本身的規律——消費者需要的產品根本就不是所謂的爆款，而是，你能不能提前把他喜歡的賣給他……

夏季的產品營銷思維與方式到底是什麼呢！做不好，哪怕是5個月的銷售周期，也一定是苦夏！就不要「責怪」春季短、夏季長啦。

圖片來源：搜狐網

2、夏季過半，該干點什麼？

所有稍具規模的品牌，要掌握的方法，就是在研究數據與資訊後，再做決策。

目標細化到什麼程度？

目標從什麼時候開始？多長周期要進行背景分析？

實際結果是什麼？如何理解差異？

對未達成的差異如何解決？

未來還剩多長周期？該如何細化新的目標？

這5項數據體系，要讓小夥伴們用專業的方法呈現出來（預知更多細節，方法同上），然後，公司團隊成員都要主動研究數據背後的原因，才能找到導致問題的根源所在。

在資訊層面，要及時到市場一線去尋找影響或改變數據背後的因素，切忌只找感覺喲！

「經營者大學堂」運營

2017年6月13日

本文經作者獨家授權，抄襲屬於侵權

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