從不同角度看待國外苗木！

有人在解讀2015年暢銷書《從0到1》時講到，與其在「從1到N」的紅海里掙扎，企業不如在「從0到1」的藍海中做好產品定位、模式升級，成為創新型「壟斷」企業，而不是嗜血的競爭者。

過去幾十年，荷蘭苗木已走過從0到1的塑形階段，業態豐腴出色，對眼下處於轉型期的國內苗企具有參考性。不過更值得探討的是，荷蘭苗木產業的未來走向將對國內有何影響。

生產

荷蘭是歐洲苗木成績排前三的優等生，近來中國苗商摩拳擦掌到此取經，一些荷蘭苗企因此還準備了中文版的產品說明、中文名片，有人還用起了微信。

許多荷蘭苗圃都向中國苗商演示了生產環節，其中機械操作最激動人心：羅蘭特苗圃主打小苗，175米長的一壟土地，播種機用了大約1分鐘，5公斤種子就釘是釘鉚是鉚地種下，有人測算，在國內這個工作量大概需要3個工人花一天時間；費爾貝克苗圃無人駕駛的除草機也很神奇，這大傢伙除草時精準地避開了每一株小苗，因為每株小苗都有GPS定位，能與機器「對話」……

機械能大顯身手離不開標準化做鋪墊，鋪墊不僅體現在土地規劃、苗木栽植、排灌設施這些看得見的地方，苗圃庫存管理、定製化生產等才是核心。在荷蘭工程苗大戶優登豪特苗圃參觀時，總經理馬丁展示了產品「花名冊」，上面記錄了所參觀地塊每一株苗木的詳細指標。他介紹說，數據採集時間是每年6月，公司會根據數據推演其生長情況，做到「何時修剪、何時出售」心中有數。

容器苗是荷蘭苗木主流產品，所參觀的三四家容器苗企業產品定位都不一樣，分工精準細緻，有的做盆栽型綠植花卉，有的做灌木、喬木容器化改造，市場脈絡清晰。容器苗一般1到2年出圃，否則就會換大盆或銷毀。不過這種情況在荷蘭極少發生，當地從業者似乎對每年的訂單量都胸有成竹。

市場

不僅是容器苗企業如此，荷蘭苗企普遍對終端市場有理性的風險評估，在市場中衡量自己的位置。回溯整個荷蘭苗木業成長史，幾乎未曾經歷過市場「雞犬升天」或「龍柏烤狗肉」的大起大落。

二戰後的50年代至80年代，歐洲經濟復甦，荷蘭迎來大規模國土綠化時期，苗圃趁勢崛起。時至今日，歐洲國家普遍度過了快速發展階段，步入了發達國家行列。荷蘭是歐洲強國之一，城市建設、林業綠化已趨於穩定，對綠化苗木的需求量波動不大。

拉動荷蘭苗木的「三駕馬車」分別是家庭消費、市政消費、商業及地產消費，比例大致為5:3:2。在佔比最大的個人消費市場，布局完善的花園中心給苗木銷售、流通提供了絕佳環境，給市場吃了定心丸。而另外兩方面，也有整個歐洲大陸提供飯碗，需求穩定。

平穩的大環境給行業勻速成長提供了條件，在荷蘭3200家苗圃中，家族企業佔大頭，許多苗圃的接力棒已傳到了第二、三代手中，各苗圃在市場中已佔有一席之地，累積了豐富的運營經驗，對市場有很強的預見性。荷蘭TOP TREE MANAGEMENT公司總經理Kees說，荷蘭苗圃沒有嚴重的同質化問題，也不容易出現「押寶」一兩個品種的行為，產品發展比較均衡。

均衡指的是品種、樹種種類的橫向均衡，而不是產業鏈各節點的布局。一般情況下，當地企業很少在產業鏈縱向上下太多功夫、死磕一個品種或樹種。他們通常選擇主攻某一類產品的定製化生產。比如做容器苗改造的企業，很少染指小苗生產或是地栽大樹。在行業格局上，大家形成了默契的分工合作，環環相扣築成產業鏈。

分析

多位從業者分析認為，這是荷蘭苗圃以市場為導向，突出苗木商品性的結果。舉個例子：在企業定位時，「專業生產某一樹種」與「專業生產半成品苗」後者贏面顯然更大，因為市場不一定要某一樹種，但一定會要半成品苗，思考維度不一樣，市場定位就出現了分化。從當地從業者的行業價值觀來看，苗木作為商品，關鍵在於流通獲得價值兌現，而押寶一個品種容易造成熱點品種撞車。

這點與國內苗木業有所差異。相對而言，荷蘭苗木商品化的思路讓企業更主動，能精準把握客戶群體，增加產品的流動型，縮短苗圃資產兌現周期。往細節上考慮，產品類型的一致性高，有助於企業配備統一的機械、設施、技術員、銷售團隊等，節約成本。

對整體市場來說，產業分工進一步細化，縮短了各環節參與者庫存積壓時間，雖然會分解某一暴利產品的利潤，但同時也緩衝了行業下行帶來的壓力，降低某一樹種集中上量出現「擠兌風波」的概率。

一言以蔽之，長期的市場進化、文化及商業認識不同等諸多原因，塑造了荷蘭苗木業的當前雛形。破繭而出的荷蘭苗木業已淡化了對政策荷爾蒙的依賴，有效抑制了從業者追求暴利的衝動，形成了成熟的商業運作機制。如同城市建設一樣，荷蘭苗木業已完成了前一階段從0到1的塑造。

荷蘭苗圃發達的標準化、機械化、容器化、信息化、專業化等，讓國內同行殷羨，長期來，這些「某某化」受到國內行業大舉推崇，尤其是行業膨脹加速的這些年熱度空前。可惜「只聽樓梯響，沒見人下來」，全面提檔升級舉步維艱，只有少數幾家標杆型企業砥礪前行。

不過，參照荷蘭苗木業發展時間軸，其行業分化、企業定型、容器苗流行、專業化提升等基本都出現在行業成長25年至30年左右。不得不說，這一節點與當下國內所經歷的轉型升級時期相契合。在當時，荷蘭苗木企業必然也曾經歷過不安與迷茫，這種眼前的霧霾感或許與當前國內情況雷同，尤其是沿海發達省份。

從時間上對照，當前國內苗木產業從0到1的塑形或許剛到半程。別國的前車之鑒對國內從業者將有所觸動，主動加速後半程推進。但不同於荷蘭的是，我國各區域發展不均，國家宏觀調控常常能力挽狂瀾、雪中送炭，行業資產可通過流動性配置套取政策紅利，找到生存夾縫。

荷蘭苗企初步塑形完成，歐洲市場也趨於飽和平穩，因此當地苗企普遍有較強慾望打開外圍市場，完成苗木產業的全球化布局，在此次布局中，中國市場誘惑力很大。可不同於欣欣向榮的互訪活動，雙邊常態化的切實苗木貿易比例並不大。

原因也不複雜。荷蘭產品質量高，成本也高，再加上運輸、入關、馴化等疊加成本，其苗木產品售價之於我國工程溢價過高，優勢不大。國內從業者趨之若鶩的是新品種引進，不過這受到國內新品種保護意識薄弱的掣肘，同時，當前國內苗木市場下行，巨量資金對新品種青眼有加的時期已經過去。

這幾年，中外合資、國外獨資、技術性入股等模式推陳出新。從合作模式分類，無非是產品型合作與技術型合作兩種，不過在投資主體、股權分配上更具有多元化。在荷蘭苗圃採訪時，一些企業也表達了多模式合作的可能性，向中國企業拋了橄欖枝。

客觀分析，依照當前兩國的社會背景、行業發展水平，荷蘭苗木之於中國，產品輸出型合作空間有限；技術型輸出型合作有可探討空間，關鍵在於雙方議價的結果。

不過，也有國內業者提出了反向思維，向荷蘭輸出低成本、高價值的苗木產品。其中有以下兩種思路：一是特色苗木，比如在荷蘭適種的國內、亞洲植物；二是荷蘭苗木產業鏈上的缺口，比如當地還依賴人工過高的嫁接苗。

無論如何，中荷苗木合作的大戲還在醞釀，雙邊產業合作的塑形還未結束，國際化苗木市場明天會「翻誰的牌」還需等待，也需要從業者帶著走出去的態度布局。

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