維持現狀就等於落伍：揭秘新光吳火獅營銷「三步棋」

知與用 新光吳火獅的人脈學

台北的迪化街，那地方曾經過往的點點滴滴，流淌著「老台北」的血液；它不僅留存不同歷史風貌的建築，還有各式各樣的風味小吃，成了台北旅遊的一個熱門景點；同時，這裡也是不少台灣企業家發跡之地。

一波說《從蔡崇信到統一鮮橙多，你可知道台灣有個台南幫》文章中介紹的「台南幫」大老侯雨利、吳修齊，還有「統一」創始人高清愿，都是從迪化街發跡的。早年，紡織與布行是迪化街的支柱行業之一，在地人有句俚語，「只要迪化街賣過布，沒有什麼不能做！」

迪化街，被譽為台灣財富發家「第一街」，除侯雨利等人外，還有已故海基會董事長辜振甫的父親辜顯榮，「東帝士」的陳由豪、前台北101董事長陳敏薰、義美食品高騰蛟等商界巨頭家族，也是從這裡崛起的。

一波說本文要說的台灣新光集團創始人吳火獅，也是一位從迪化街打滾出來的台灣著名企業家。

吳火獅，1919年出生於新竹東勢村，父親是一個小店主，膝下生有三男三女，家中生活並不富裕。就讀新竹第一公學校後 ，吳火獅因家貧幾至輟學，多虧老師濟助，才勉強完成了學業。1 7歲那年，父親患病，吳火獅只能中止學業，在大哥吳金龍介紹下，來到台北一家日本人開的平野商店當學徒。

平野商店，是迪化街一家頗具規模的布匹進口批發商，正是迪化街當學徒的經歷，成就了吳火獅後來的經商之路。

由吳火獅與洪萬傳、林登山創立的新光集團，是台灣大型企業集團。「新光」一名，來自吳火獅1945年創辦的「新光商行」，當年起名「新光」，一是不忘自己家鄉新竹，故以「新」開頭；二是為了感恩念本，「光」字，就是為了記念創業前提攜自己的恩人——日本人小川光定，也就是那位迪化街平野商店的老闆。

吳火獅到小川光定的商行當學徒，正處台灣日據時代，他白天當學徒，晚上在稻江補校進修，因工作勤奮，才識過人，得到了日本老闆的賞識，令他兼領新開設的分公司小川商行經理。被提拔布行經理那一年，吳火獅年僅20歲。

抗戰後期，日本人加強對經濟的管制，百業蕭條，布業就更慘了。（在百年醬門丸庄文章中，一波說也介紹了二戰末期台灣企業生存環境，日本政府管制下，丸庄醬油廠被迫停產，並被統一收歸「國有」）由於吳火獅精於管理，善於變通，小川商行走在同業的前頭。

機緣，是上天給予的機遇，可很多人卻白白錯過，不會善加利用。人緣，就是財源！綜觀吳火獅的一生，有一條成功哲學就是廣結善緣。「人腳會帶來肥水。」這是吳火獅生前常說的一句話，足以說明這位台灣商界大老惜緣之道。讓自己的企業名稱與小川光定掛在一起，豈止是為了不忘本，更在於他強烈地意識到人緣對事業成功的重要性。

即使是「一面之緣」的商界朋友，多年後，吳火獅仍能叫出他的名字。在企業內部，吳火獅特別注重與員工的人緣，從不主動辭退員工，每逢年底發放年終獎，他不像別的企業，讓財務直接把錢發下去，然後簽個名了事。

新光是一家大企業，員工人數眾多，每年的年底，吳火獅堅持將每一份年終獎親手遞到員工手上，即使要花上整整一個星期的時間，吳火獅始終認為值得，這是一份份「人緣」呀！

吳家錄，一位跟隨吳火獅30多年的新光「老臣」，一次因病赴美做手術。開刀那天，每隔幾小時，吳火獅就要打個越洋電話，細細詢問病情的進展。這種溫暖與關懷，公司其他部屬也感受得到。新光員工的婚喪，吳火獅認為這是人生大事，都會列席，若有急事無法到場，也要備禮並請人代為致意。

廣結善緣中，一個重要前提就是信任。台灣知名媒體人陳文茜，過去是鳳凰衛視《解碼陳文茜》主持人。陳文茜的母親何欣欣，是台灣一位股市名人，在台北金融圈赫赫有名。

大家都知道，金融圈內充滿爾虞我詐，可在吳火獅眼中，他相信何欣欣是一位誠實不貪的人，放心地將大筆資金交由她保管，至於買進什麼股，不加干涉。

何欣欣與女兒陳文茜

人緣非常好，機會自然也就比別人多，你遇上什麼困難，別人也是鼎力相助。知緣、善於用緣，是吳火獅的成功之鎖。

今天，很多人天天嘴上掛著「人脈」二字，也深知人脈重要，可如何化人脈為錢脈，就懵懵懂懂了，從吳火獅身上，我們讀懂二個字：知與用。

維持現狀即是落伍 新光吳火獅營銷「三步棋」

維持現狀即是落伍，只要樂觀就有希望。

——新光集團創辦人吳火獅名言

假如你到台北士林區的新光吳火獅紀念醫院，或者是新光金控旗下的銀行、保險公司，就會發現牆壁上篆刻著吳火獅「十六字箴言」——「 維持現狀即是落伍，只要樂觀就有希望。」

維持現狀就是落伍，可以是人生信條，也可以是一種企業精神，在求生存、求發展中，要有創造性的企畫力，隨著時代的進步而發展。

一波說此前的《接班人太青澀怎麼辦？看台灣最美麗銀行家「空降」》文章中，曾提到台灣金管會前主委、有台灣金融界「拚命三娘」之稱的李紀珠「空降」新光金，成為新光集團70多年來首位女性總經理。引入職業經理人，其實也是吳火獅家族的「與時俱進」。

在台灣，新光是家喻戶曉的知名企業，旗下企業均與民眾生活息息相關，尤其是在島內保險業，新光人壽，與國泰蔡家的國泰人壽平分天下，分據南北。

從迪化街發家，吳火獅做的是紡織業，以一個小小的賣布作坊起家，慢慢發展成立了新光集團。由紡織業向金融、保險界進軍，則是到了上世紀60年代才開始的。

1960年，台灣向民營開放利潤豐厚的保險業，各路商界大老紛紛出馬角逐，信奉「維持現狀即是落伍」的吳火獅豈能甘為人後，可要取得牌照，除了要有經濟實力外，還必須有政界的關係。

在設立產物保險公司時，吳火獅得到了當時「省議會副議長」謝東閔的支持，1963年成立新光產物保險公司，也在同一年，吳火獅在謝東閔支持下，又取得新光人壽保險公司的經營許可牌照。（一波說註：初始名稱是「遠東產物保險」與「遠東人壽保險」，不久後改名為「新光」）

順便說一下，謝東閔，自號求生，晚年被人們尊稱為「謝求公」，是李登輝之前的台灣本土籍中一位非常有名的政壇人物。早年，擔任台灣省立師範學院院長期間，發生過學生運動；後來，又先後出任台灣「省政府主席」、「副總統」，這是是台灣本省人士中第一位擔任此要職者。

新光產險與人壽這兩家保險公司，最初是由謝東閔出任董事長，後來才由吳火獅繼任。與政界大人物謝東閔交好，吳火獅得到了穩固的政商關係，兩家險企，後來成了新光吳家事業的支柱，吳火獅的新光，也由此與台塑王家、遠東徐家、國泰與富邦蔡家、和信與中信辜家等，成為台灣後來居上的新興家族，號稱台灣「新五大家族」。（一波說註： 台灣地區歷史上有老「五大家族」，即：基隆顏家、板橋林家、霧峰林家、鹿港辜家和高雄陳家；其中，鹿港辜家從辜顯榮一代向海基會首任董事長的辜振甫二代傳承時，成功轉換角色，進入金融領域，故而一併列入新舊「五大家族」）

新光吳火獅紀念醫院

儘管拿到保險牌照，可事業開展卻還在0步。當年，台灣民眾顧的首先是「肚子」， 根本沒有什麼保險意識，而且還有一種抗拒心理。人壽保險，人死後才能領到錢，我買你保險，不是詛咒我早死嘛！

按照政府規定，人壽保險公司若在一定時期沒有開展業務，就得吊銷執照，吳火獅自感「心急如焚」，既當老闆又當業務員， 騎著摩托車「趴趴走」，台灣東南部一個鄉村一個鎮地跑，做了大量艱苦的宣傳說服工作。雖然新光人壽開的比國泰晚，「只要樂觀就有希望」， 吳火獅逐漸在南台灣打開一片天，並與國泰形成「一北一南」態勢，成為台灣前二大保險公司。

最初，吳火獅對保險業其實一竅不通，想找個內行人諮詢一下，人家又支支吾吾不肯說到點子上。吳火獅心裡想，這樣下去肯定不行，於是他拿出一些錢，讓底下的業務員充當客戶，到同行那邊去辦保險。這樣一來，其他保險公司是怎麼招攬客戶，保單又是這樣辦理的，有什麼業務程序，不就瞭然在胸嗎！

向同業「偷藝」，這只是吳火獅營銷「第一步棋」。開始，吳火獅以為從同行那邊學點東西，就「進了門」，老傳統商業模式不就是「薄利多銷」，他就對外打出「最大的保障，最小的保費」的口號，可過了一段時間，吳火獅發現，新光保險的生意還是稀稀拉拉，沒有想像中那樣「火」起來。

在迪化街摸爬滾打出來的吳火獅，感覺營銷策略上有問題。左思右想，反覆斟酌，他想出一個與眾不同的宣傳策略，這就是吳火獅營銷的「第二步棋」。

上世紀六十年代的台灣，人最容易聚集的地方是電影院，如果在裡面投放點廣告，效果一定不錯，於是，吳火獅開始打定從電影院打開宣傳突破口。

過去播放電影的中途，若要找人，不能拿著擴音器喊：「某某某，有人找你！」你這一嚷嚷，人家還怎麼觀看電影？所以，如果要「尋人啟事」，就在屏幕上打上「幻燈字」，被找的人一看，就明白了，悄悄起身出去，不影響他人。

吳火獅「靈機一動」，我何不按照這樣的方式做個廣告。於是，他馬上交代公司員工，大家分頭到各大電影院看電影，只是有個要求：每個人在電影休場的時候，花個5毛錢，讓電影院在大屏幕上打一行字——「新光人壽保險公司吳經理外面有人找」。

大家想一想，當時又沒有像現在有網路，有電視機的家庭也不多，看電影，那是人們最尋常的娛樂活動。在台灣，每天看電影的人，該有多少人呀！短短時間，「新光人壽保險公司」這個新公司名號，刻錄在許多台灣人的腦子裡。花最少的錢，做最有效的廣告，這一招，您學會了嗎？

接下來，吳火獅趁熱打鐵，打出「第三步棋」。他在報紙上以《討厭人壽保險》為題，舉辦「有獎問答」活動。很多人看到後，都想奪獎，於是就紛紛向新光公司寄來答案。

如此一來，新光人壽很快知道了許多顧客的詳細住址，吳火獅再派銷售人員，以兌獎為名登門造訪。您說，他這一招，是不是比以前保險公司挨家挨戶敲門找顧客，要容易得多吧！

吳火獅一招招妙棋出手，新光人壽保險公司不僅很快站穩腳跟，而且還迅速成為台灣保險業的一塊金字招牌，沒有不知道它。

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