買車如何砍價格？多說一句就省了幾千元！再說幾句車送你！

最新 06-13

最近很多夥伴都打算入手新車，購車就涉及到價格談判。那在價格談判中4S店銷售員都有哪些招數呢？今天就跟大家一塊兒來梳理梳理這些慣用招數，以便見招拆招。

小貼士：

一般在月底去談價格會更容易些。4S店為了完成廠家的銷售任務拿到返利，也可能虧本甩賣。價格談判雖然是一個兇險的鬥智斗勇過程，但在獲得滿意戰果的時候也千萬別忘了跟您的銷售搞好關係。一方面感謝對方的熱情服務，一方面也要答應人家在滿意度調查時會說好話，同時還會介紹親朋好友也來買之類的話。攢攢人品，以後保養、維護的時候，免不了麻煩人家。

1、銷售如是說：「大哥，您看上哪款車了？咱們到那邊坐下來談談吧。

銷售所用招數：先請顧客坐下來，全面了解顧客對產品的了解情況、購買意願等。

購車者見招拆招：接受之。大家坐下來談，才能讓銷售人員覺得您有誠意，您要是站著問價格，十有八九是指導價，要不就是一個與網上報價相去甚遠的價格。在開始正式談價格之前和銷售員聊聊車，並表示出您很喜歡這車，但也不時透露出其它品牌的幾款車也不錯的想法。最重要的一點兒是，千萬別讓銷售一眼就看出您是吃了秤砣鐵了心，那樣不宰您宰誰啊？

2、當您問到有沒有優惠時，銷售如是說：「這要取決於您，而不是取決於我呀，如果您今天就能定下來，那麼優惠就肯定有，如果您今天定不下來，那麼優惠就是有也等於沒有。」所以您今天能定下來嗎？哪個版本和顏色？

銷售所用招數：此處運用的是轉移法，就是把試圖把顧客的注意力從價格轉移到購買時間、配置和顏色等方面來。同時也是在試探客戶購買誠意。

購車者見招拆招：接受之。通過告訴銷售自己有意向的版本和顏色顯示充分的誠意。同時告訴銷售，能不能今天定下來還是取決於他的優惠幅度。逼著銷售也拿出談判的誠意。

3、銷售如是說：「跟您說實話吧，我賣車好幾年了，這麼多客戶的購車經驗告訴我，優惠多少是唯一不用擔心的事情啦！最擔心的是這個車是不是最適合您！您買車最看重的是什麼呢？空間，動力，油耗，操控還是其他的方面？

銷售所用招數：銷售試圖向您展示專業，同時給您一個明確的表態，讓您覺得價格不是核心問題，合適的才是最好的。試圖從價格問題轉移到車輛性能問題，為實質性的價格談判做準備。

購車者見招拆招：接受之。適當誇獎銷售專業，只有讓銷售心裡舒服了，他才能全心全意為您的服務。同時告訴銷售顧問您最在意的是什麼，不管是什麼都要加上一條性價比是最重要的，讓銷售知道您很在意價格。

4、銷售如是說：「請問大哥有沒有去其它店看過這款車？都看過哪些其它車型？」

銷售所用招數：希望套出您的實際情況，看您是不是第一次看車，便於見客下菜碟。

購車者見招拆招：如果看過就告訴他看過什麼類型的車，去過其它幾家同品牌4S店。讓銷售知道您對這款車的行情是了解的。這樣銷售為了顯示誠意，報出來的優惠起碼會持平市場價格。當然如果都答不出來，也沒關係，再次明確告訴銷售，自己很看重性價比，對價格很看重。這樣他報價就不會輕易漫天喊價了。

5、銷售通常會問您其他店給您優惠多少錢？哪家店？有沒有現車？

銷售所用招數：其實其它4S店優惠多少他比您清楚。銷售只是希望通過您的回答判斷您是不是真去看過，判斷您懂不懂行，判斷您的價格心裡預期。

購車者見招拆招：您可以跟銷售說，別家給多少優惠您應該比我清楚啊，我關心的是你們家能給多少。這樣既顯示出自己對行業生態的了解，也沒有透露自己價格的心裡預期。始終掌握主動權。之後不管銷售報什麼價都可以遊刃有餘的拿別家優惠更多作為砍價條件。

6、銷售如是說：「我的客戶中，很多人都挺會投資的，也很有經濟實力，奇怪的是他們越有錢反而貸款越多，而且貸款也有優勢，您是不是也希望像他們一樣貸款呢？」

銷售所用招數：了解您的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎，同時也可以用貸款各種費用的槓桿給您一個綜合報價或者在綜合報價的利潤基礎上給自己一個較大的談判空間。

購車者見招拆招：不管最後貸不貸款，都建議如此回復：我貸不貸款還是取決於您能給我多大優惠，如果優惠大我就貸款。這樣就化被動為主動，同時也把貸款與車價分開來談，免得被銷售顧問渾水摸魚給個打包價。

7、銷售拿出張表來幫您算各項價格，並如是說：「大哥，價格還真沒法再便宜了，我給您送3000元禮包吧。」

銷售所用招數：這是4S店慣用伎倆。送幾千元的禮包，包含的東西一個個價格都虛高的離譜，幾千元的禮包挑不了幾樣好東西。

購車者見招拆招：在談價格時避開贈品。當然您也不要說類似我不要贈品您價格再便宜點的話，這樣會把您砍完價格後想磨贈品的路堵死。您可以對銷售說，贈品不值錢，那些都是小事之類的話帶過就好了，即為後面磨贈品留有餘地又把話題重新拉回價格談判當中來。

8、如果銷售答應便宜3000元錢，也需要清楚的知道便宜的是哪塊。價格分為以下五塊：1、凈車價 2、購置稅 3、保險 4、包牌 5、車貸利息（如果貸款）。五塊中購置稅、保險和車貸利息是與凈車價直接掛鉤的，凈車價砍下來了，稅、保險和車貸都要重新計算。

銷售所用招數：很多銷售會在這裡設下陷阱，比如全包五塊總價為18.1萬，凈車價是15萬，當您把車價砍下3000時，銷售就自然的在總價里幫您扣去3000，變成17.8萬賣給您。這裡其實被他隱瞞了購置稅、保險和車貸下調的那一塊。

購車者見招拆招：建議不揭穿，反而提出4S店賺錢的業務很多，有保險和車貸，緊盯著凈車價這塊狠狠咬一口。不揭穿是為了給銷售留面子，緊盯著凈車價狠狠咬一口是讓銷售知道您是明白人，不可能掉坑裡。

9、銷售往往在談判出現僵持時會說去請示領導。4S店組織一般分4層：銷售-主管-經理-總經理。各個級別的優惠許可權是不同的。往往級別越高許可權越大。

銷售所用招數：這時銷售也許真去找上司，也許不去找。

購車者見招拆招：不管銷售顧問是真去還是假去，您還是不能說出您的價格心理預期，但您可以告訴他，要是價格合適可以交定金。逼著銷售拿出足夠的誠意。

10、這時銷售請示回來後，價格下來好大一塊兒，他可能會說：「大哥，這可是我磨破了嘴皮子幫您申請到的最大優惠了。」

銷售所用招數：這個價很可能還不是他領導同意的最低價，銷售一般會給自己留餘地。

購車者見招拆招：當您看見請示過的價格後，要露出失望的神色，表示這個價格還是離您的心理價位有一定的差距。然後再和他聊聊這車的缺點，以及競爭車型的優點，如果有人和您一起配合演場雙簧就更絕了。總之，得讓銷售明白要是實在談不下來就只能去別家店看看了。目的就是讓銷售覺得煮熟的鴨子要飛了，迫使他說出剛才領導同意的真正最低價。