銷售員用「一見如故」營造和諧氣氛

和諧的交談氣氛是與客戶高效溝通不可缺少，一個有經驗的銷售員在與客戶溝通的過程中，總會想出各種方法，首先營造一個有利於彼此之間溝通的氣氛，對於有些客戶來說，就算自己需要某類產品，但是沒有一個很好的氣氛，也不會和銷售員交流過多。

我們時時都在提倡銷售員一定要具有親和力，親和力對於銷售有何作用呢？首先一個具有親和力的銷售員能夠很快地拉近與客戶的距離，和客戶產生「一見如故」的感覺，而這種一見如故的感覺能夠為銷售員和客戶之間營造出和諧的溝通氣氛。

所以，要營造一個和諧的溝通氣氛我們首先應該從建立親和力開始。

在和客戶溝通的過程中，雖然有的銷售員能說會道，但說了大半天一直是在唱獨角戲，客戶沒有任何的反應，這是因為他沒有找到與客戶的共同點，俗話說：「人以群分、物以類聚」人和人彼此之間相似的東西越多，他們彼此之間就會產生更多的話題，他們的溝通會更加的容易。

相信我們都有這樣一種感覺，我們在坐火車的時候對面坐著一個陌生人，和這個陌生人沒談多久就產生了那種一見如故、相見恨晚的感覺，在不知不覺中你會對他產生一種莫名的好感和信任，並且你們談話的氣氛非常的高漲，這是為什麼呢？因為對方具有非凡的親和力，這種人往往會成為營銷方面的人才。

小王是一個鋼鐵廠的業務員，每天東奔西跑，閱人無數，對客戶的把握當然也相當的到位。

不過最讓小王驕傲的是在見到客戶時，無論遇到什麼樣的客戶，他都能夠營造出一個和諧的溝通氣氛。這天，小趙來到天津一家工廠談業務，很快小趙找到了這個工廠的廠長。

小趙：「您好，我是某某鋼鐵公司的業務員，之前跟您約過的，跟您探討一件對你我都很重要的事情。」

客戶：「哦，您請坐吧！」客戶很禮貌的請小趙坐了下來。

小趙坐下後並沒急於開始談業務，因為客戶從他進來到現在只說了一句話，氣氛顯得有點尷尬，但是他馬上看到客戶的桌子上擺放著一個工藝足球，於是，小趙說：「我在公司的時候就聽同事說您是一個不折不扣的球迷，很早就想拜訪您來著，只是一直沒有機會，今天總算可是見到您了！」

客戶：「過獎！過獎！啥球迷，只是瞎愛好而已！」

小趙：「您還別說，就是因為有您這樣忠實的球迷支持，國家隊去年才出線了，要不然可就更慘啊！」

客戶：「看來你也對這方面有所研究啊，我最討厭那個……」

一時間，客戶辦公室的氣氛非常的和諧，客戶和小趙興奮的攀談起來，這時小趙找准了空當說：「我今天除了和您討教一下足球知識外，還有一件重要的事和您協商一下，你看我們的鋼材供應……」

客戶：「這個好說，你把合同拿過來我看一下……」

……

就這樣，客戶最後很爽快的簽下了這份合同。

小趙和客戶見面後，客戶雖然很是禮貌，但是氣氛卻非常的尷尬，於是小趙以客戶的興趣愛好為引子，打破了這個尷尬的場面，使客戶對小趙產生了一見如故的感覺。

在這個案例中，如果小趙在剛開始哪種尷尬的氣氛下與客戶進行溝通的話，勢必會產生不好的效果，這個時候最好的方法是首先拉近與客戶之間的距離，這就需要讓客戶感覺到銷售員的親和力。方法有很多，在這裡銷售員選擇了客戶的興趣愛好，當然，在表達的過程中還需要一定的加工，比如案例中「我在公司的時候就聽同事說您是一個不折不扣的球迷……」經過這樣的包裝之後，更進一步的提升了語言的感情色彩，很好的提升了銷售員的親和力。

怎麼樣建立親和力，讓客戶具有一見如故的感覺，從而營造和諧的氣氛呢？最好的方法就是讓客戶感覺到銷售員和自己是同步的，具體有以下幾點：

第一、情緒拉近法。情緒拉近就是說銷售員的情緒要和溝通對象處於一個頻率之上，比如，當客戶是一個非常嚴肅、認真的人時，我們也應該嚴肅認真的對待，不要輕易的和這類客戶開玩笑，因為你的開玩笑會讓對方覺得你很是輕浮，做事不夠認真，從而對你不信任或者失去信任。所以，不要再對方悲傷欲絕的時候講笑話。

第二、共識拉近法。在與客戶的溝通中，在客戶表述一些和合作利益沒有太大關係的觀點時，銷售員可以隨即的附和，這樣客戶會無形中感覺到你很認可自己的觀點，從而暢所欲言。有一個法則叫七加一法則，意思是說如果你的觀點能夠讓對方說：是的、我同意之類的話，對方連續七次同意你的觀點，那麼在第八次他也會習慣的同意你的觀點。所以，銷售員在提問中可以誘發對方的興趣，讓對方感覺到親近感。

第三、肢體動作拉近法。據研究，人們在溝通的過程中，語言文字占溝通的7%，語氣佔38%，而肢體語言占溝通的55%，所以，肢體語言可以說是溝通過程中最重要的溝通工具。當銷售員採用客戶經常使用的肢體語言與客戶進行溝通時，往往會很快的建立和客戶之間的親切感。

第四、語言表達拉近法。每個客戶講話的語調、語速及文字表達方式都有所不同，比如有的客戶講話比較快，這時銷售員的講話速度也應該隨之加快，客戶講話的語調較高，銷售員也應該將語調提高，有的客戶喜歡用一些辭彙，比如：「OK」、「搞定」等，這時如果銷售員也能夠用這些辭彙的話與客戶溝通的話，客戶會更加的容易接受。

總之，在與客戶的溝通中，要營造一個良好的和諧氣氛，必須要建立一種親和力，讓客戶感覺到一種親切感。

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