一個銷售高手必先是一個情商高手

銷售行為的成功不是一次簽單，而在於銷售人員是否和客戶建立起可持續交易的關係。建立這種關係需要高情商。高情商的銷售對以下環節能夠精準處理：一句話把陌生接觸變成信任；通過三層提問，鎖定客戶的認知；「拆分報價」，給競爭對手設置壁壘；把私交轉成購買，一定要讓對方先主動……持續的成功不依靠運氣、不是偶然，而是一連串有跡可循的軌跡。

曾經，我們認為一次銷售行為的成功是簽大單，現在則不同，要擺脫過去以成交為目標的銷售觀念：客戶是否買一次產品已經不能作為衡量銷售人員能力的標準，銷售行為的成功在於銷售人員和客戶建立起可持續交易的關係。

建立這種關係的基礎在於你具備高情商，讓對方真正信任你。有句話是這樣說的：「條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想要和朋友做生意。」

如果你能和客戶營造出朋友一樣的感覺，你就比你的競爭對手多一個機會。

在這裡，要強調以下：營造出朋友一樣的感覺，並不等於真正的朋友關係，因為在過往的經驗中我們發現，銷售人員和客戶成為真正的朋友關係是危險的；當你和客戶做真的朋友，在面對報價、競爭、合同、利益衝突的時候，你就會十分被動，還有可能因為對方對你的高期待而與你反目。

但是，你可以和客戶營造出一種朋友式的感覺。例如，讓客戶知道你是專業的，你的產品介紹是靠譜的，你對客戶承諾的事情能夠說到做到，你追求雙贏；當對方的工作中出現問題的時候，也許你是他第一個可以打電話諮詢的人……要努力建立這樣的形象和給對方這樣的感覺。

這麼做的目的就是讓對方下次有需求的時候還是第一個想到你，同時，高情商的銷售能和對方保持一種適當的距離：這種距離讓對方不至於因為和你距離太近而產生毫無尺度和節制的要求，也不會讓對方正是因為和你太親近了，反而變得隨心所欲，讓他對你的拒絕變成了一件沒有壓力的事。

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