茄子口腔雲崔偉：用數據打敗時間

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我們常常會聽到一種說法：某市場現在的玩法太落後了，一定需要改革，一定可以洗牌，一定會有新機遇存在。然而當人們問及，那什麼時候可以開始動作呢？突然之間，此前熱火朝天的討論場景就不復存在了。彷彿只要加上時間軸，很多雄心壯志便會瞬間偃旗息鼓。

醫療就是這樣一個市場

每個人都說醫療體制應當改革，互聯網要素應當進場，然而當你想諮詢具體做法的時候，對方往往就高深莫測地擺擺手，一副盡在不言中的樣子。

歷史證明，純粹靠行業內人士革自己的命是不值得期待的，而不懂業務的行業外人士又往往抓不住問題的關鍵。2014年底，時任京東醫藥城CEO的崔偉覺得，屬於自己的機會到了。

時年44歲的崔偉，此前已經有過兩次醫藥創業經歷。在跨國藥品公司做過高管，也給屈臣氏做過創口帖代工。「行過醫，賣過葯」之後，崔偉一直在尋找通過電商模式切入醫藥領域的創業機會。然而政策對於處方葯的限制導致電商模式難以通行——同時期的其它玩家，要麼是想法通過快遞送葯，要麼是給醫生提供一個網上諮詢的平台。

崔偉認為，這些模式都還游離在醫療行業的本質之外。醫療產業的核心肯定還是醫，「沒有醫，就沒有葯」。如果暫時還不能通過電商模式服務C端，那麼顯然應當為醫生和醫院這些B端提供服務，而且首先得從所謂的醫療開放市場開始。

想通了，便立刻展開調研。大概一周後，他就把注意力放在了口腔診所上。後來我問他為什麼是口腔診所，消費升級醫療還包括有那麼多領域。而且個個都經濟效益良好，比如醫美、男科等。

崔偉說，他選擇口腔為切入點有三個理由：一是這個領域的診所數量多，中國大概有10萬家左右；二是這個行業的特殊性導致不需要群體作戰，一個醫生一張牙椅就能開業，這就便於為其賦能；三是大部分人選擇口腔診所會就近選擇，因為需要跟蹤治療，而同時人們在購買口腔診所醫療服務時不太會去想報銷的問題，這就證明這是個十足的醫療開放市場。

那麼如何為口腔診所賦能呢？崔偉給出的解決方案是SaaS雲服務。SaaS是軟體即服務的簡稱，過去除了大型連鎖口腔品牌外，中小口腔診所往往購買本地版的醫療信息軟體，有時甚至就是Excel，或者手寫記賬。這種信息管理的弊端顯而易見，既經常由於設備因素導致數據損毀，又難於實現數據分析和系統升級，而在私人化健康數據趨勢的當下，診所外的健康管理服務也不可能通過傳統的信息系統來實現。

而茄子口腔雲不僅可以進行簡單的診療管理、電子病曆書寫、醫生管理、收費管理、財務統計等服務，還可以儲存患者的診療等數據，對外連接第三方應用，參與醫療費用控制，規範服務流程標準，上對接加工廠下對接患者。基於阿里雲構建又使得數據安全性與可靠性都遠超過傳統的本地式醫療信息軟體，而且這一切服務及後續升級，都是免費的。

隨著快速迭代和推廣，茄子口腔雲如今已經進駐近3萬家診所。

對於中小口腔診所而言，這種服務固然不錯，但似乎對商業效率的裨益還不直觀。於是茄子口腔雲又上線了基於微信的輕應用「茄子微營銷」，幫助缺乏營銷能力的口腔診所無線建站，並為之代運營，增強用戶粘性。

事實上，崔偉早就明白，這個領域之前的玩法都是靠軟體或服務賺錢，即定製開發或者付費升級。因此醫療信息系統HIS這麼多年來都是割裂的私域，所謂的一些「醫療雲」「口腔雲」，要麼是線上線下版本並存，要麼只是借雲端備份數據，最終還是靠本地版本賣錢。這也是叫嚷了多年HIS要變革，卻難有動作的原因之一，慣性太大了。

因此崔偉從創業開始就砍掉了線下版本，堅持只提供免費的線上版本，並迅速鋪開。這看起來不賺錢的舉動，卻收集了大量一手診療數據。而茄子未來的主要價值和想像空間，將全部來自對這些數據的挖掘分析與使用。這也是茄子口腔雲與此前行業同類產品的最本質區別。

第一個變現場景來得很快，種植牙、矯正牙齒、貼片美牙這些此前的「貴族服務」，隨著消費升級自然普及到萬千百姓家，而還是有不少人難以負擔這些動輒上萬甚至大幾萬的花銷。於是茄子口腔雲推出了一項服務——金茄子分期業務。由於茄子具備診所的大量數據，足以生成口腔診療體系內的商業徵信分析，再對接金融機構將貸款發放至信用度高的診所。同時茄子還將由專業人員對消費者進行實時視頻訪談，在驗證完B端和C端的信用情況後，診所為消費者服務，消費者分期支付金融機構的貸款，形成商業閉環。

此前，很多消費者有意去做牙齒消費升級，但由於費用高而遲遲難做決定，很多診所就因此流失掉了不少客戶。有了金茄子分期，診所不再會流失這些客源，又因為分期和治療的時間延續性，增強了客戶粘度。這個功能可以說直接作用於診所和消費者的痛點，而又因為茄子的數據性和場景性，導致金融風險可控，且壁壘較高。金茄子推出半年來，累計業務流水已過千萬。

初嘗甜頭的崔偉並沒有就此停手，憑著前期過億元融資，他還將目光投向了電商和理賠服務。電商模式其實是將金茄子的2C業務轉向B端，向中小診所提供集中採購、商業貸款等服務。由於擁有行業內信用數據，中小診所通過茄子口腔雲貸款將比傳統渠道更加方便靈活。而理賠服務產品名為茄子保，採用TPA模式，為保險公司的牙科保險提供理賠等客戶服務。

採訪中我笑稱，茄子口腔雲這是「羊毛出在豬身上」的典型，別人以為你們是做SaaS服務掙錢的，結果你們的收入來自數據分析。崔偉稱，這個思路並非一早就形成的，也是在實踐中一點點摸索出來的，很多服務還是第三方客戶先提出來需求，再創建完善的。「但這也說明我們的模式完全走對了方向，未來無論是茄子還是哪家公司最終跑通了口腔雲這條賽道，我相信他們都會和我們走一模一樣的路，這也是我們對中國醫療服務變革做出的嘗試。我們公司有個口號，叫『用心折騰，成就傳奇』，我們未來還會沿著這個方向，繼續折騰下去。」

懷疑者還在期盼時機，而樂觀者已經折騰上路。隨著數據被茄子云這樣的公司陸續收割，對於這個本就不大的細分市場中的觀望者，恐怕加上時間軸後的商業場景，真的不那麼容易討論了。

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