年銷售破60億，牛欄山宋克偉最想佔領的市場和最擔心的事是？

文 | 雲酒團隊（ID：YJTT2016）

2016年，牛欄山再度創業績新高，全年銷售收入（含稅）超過60億，同比增幅在10%以上，利潤規模則達到6億元以上，同時北京以外的全國區域市場銷售佔比超過65%，而在2017年春節期間，牛欄山仍基本確保10%的業績增幅。

在行業深度調整期逆勢崛起，從區域市場走向全國，從低檔酒代表成為大眾白酒消費的主導品牌，衝出眾多名酒企業的包夾，躋身行業排名前列。牛欄山的這種快速增長已成為一種「現象」，被業界廣泛關注和研究。

本期雲酒頭條·老秦會客廳特邀順鑫農業董事、副總經理，順鑫農業牛欄山酒廠廠長宋克偉做客，講述牛欄山的「牛酒之路」。

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以下是老秦會客廳對話實錄：

年銷售破60億，牛欄山是怎麼做到的？

老秦：去年年報我看是50多個億，實際這個數不是銷售數字。

宋克偉：含稅還是不含稅的？

老秦：含稅的是多少？

宋克偉：六十幾個億。

老秦：六十多個億應該是逼近行業前五。

宋克偉：在大牌裡面我感覺我們應該就是七八名，前面還有勁酒吶。

老秦：（發展的）已經很快啦！我說牛欄山這是情理之中、意料之外，情理之中在於大家知道牛欄山，其實一直很穩健的發展，然後呢，意料之外是沒有想到這麼快，很快擠到這麼靠前。

宋克偉：我們這幾年打的是民酒，就是老百姓喝的，終歸人均喝的還是比較多的，無論從口味上、服務上（等各方面）大家認可了它，可能也是慢慢的前些年的積累。

牛欄山的崛起是沾了誰的光？

老秦：你看這前幾，第六也好第七也好，前面這幾個都是名酒，茅台、五糧液、洋河......和名酒比我們的優勢是什麼？

宋克偉：因為行業之前黃金十年，就是大家可能都愛追求一些就是結構上更高的，但是我們這些年裡面一直在堅持，就是高中低適合什麼段位。

尤其是在北京市場，從這個產品結構上，我們沒有拋棄沒有放棄，就是高中低。因為在北京咱們可以這麼說，從量上從總的銷售額上，咱們應該說比名酒都不次。牛欄山現在北京市場一年二十幾個億，這個也是再一個我們面前十幾年做市場的這一個積累。

我們一直也在說北京（二鍋頭）不是北京人的二鍋頭是全國人的，來北京的人也多，從高端到中端的人群從中端到低端的人群，咱們有這個範圍嘛，來北京打工的也好、來辦事的也好，到了來北京什麼特色產品，他就喜歡喝酒的，就還是有他自己的文化裡面，可能我們也是沾了北京的光。

老秦：沾了北京的光，沾了大眾酒的光（沾了）民酒的光。在品牌這塊呢，在這方面的傳播稍弱了些，相對於我們的成長稍弱了點，比如說我們說的茅台，大家就說釀造高品質生活；然後五糧液，中國的世界的；洋河，就是藍色經典，你說牛欄山，我想有不少人說不出一句他的一個廣告詞。

宋克偉：我們現在也就是說一直都在傳播，正宗二鍋頭，地道北京味。別人一說二鍋頭就說是北京的，咱們也是京味的，突出京味，終歸是北京出的產品嗎。

老秦：在我們未來的品牌傳播上還是會圍繞這個京味來做？

宋克偉：一定要堅持這個東西，大家接受了我北京的東西，就是我們北京的產品也好，包括咱們做的事、產品、服務等方方面面，都體現出北京的內容。

老秦：現在另外一個就是牛欄山的產品結構就是高中低檔，中低檔的偏多是吧，最近這一段時間好多企業又在往高端上走，洋河也出了比飛天茅台還貴的酒。

宋克偉：應為我們也在做，也做了一款酒，價位也很高，可能比普通茅台的市場價值更高。

老秦：現在已經上市了嗎？

宋克偉：已經在做了，已經上市了但是慢慢在培養。這是我們的經典嘛，央視打的廣告就是這款經典，這個市場反應不錯，從銷量到那啥的都在往上升，提升還不少比去年，但是我們企業出的高端的別跟人家比，每一個企業的定位不一樣嗎，因為我現在可能幾十塊錢十幾塊錢的比較多，我這個產品能上幾百塊錢我們感覺就是高端了，但是更高端的東西也有，還是品牌的附加值比較高。品牌包括我們包括名酒也好，他不是剛一有品牌就達到了這個高度，也是幾代人甚至若干代人慢慢做的一個積累。

快問快答：宋克偉談大單品、紅星、最想佔領的市場和最擔心的事

老秦：執著的堅持，在品質上。牛欄山陳釀可能是咱這個行業內最大的一個大單品。

宋克偉：對，現在應該是這麼一個狀況。

老秦：現在他單品的銷售大致是在多少？

宋克偉：大2000多萬箱左右。

老秦：說到這個產品是個大單品，最近這兩年還有一個情況，就是大家經常說的爆款，爆款和真正的要做大單品你覺得應該注意什麼？

宋克偉：還是在（抓住人）這個，時代在進步，可能有一部分人就喜歡這個東西，我也感覺咱們這塊可能就是服務大眾，可能沒有這些時尚的這些東西，你包括前兩年說這雞尾酒，一哄就過去了，就是各家的企業發展，各有各的不一樣，它的口味改變也在發生變化。你包括這些名酒我感覺是，因為過去傳統的在堅持，但是新出的這些產品，也是在做一些調整。

老秦：一方面在堅守一些不變的，另外一些很多在變化。企業的性格就映像了領導者的性格，宋總給我的印象就是不太願意多說話，也很感謝今天你叫我們帶來這裡來聊天。你也不喝酒，幾乎不喝酒，不喝酒怎麼賣酒呢？

宋克偉：我不是說絕對的一點不喝，所以說我先喝個三錢杯兩錢杯，大家也都能夠解，其實我說的這個呢，我做了這個十幾年的經營管理，做生意嘛，大家對於做生意還是一種誠信。

老秦：能說兩句紅星嗎？

宋克偉：畢竟我們都是同行，紅星依然是我們的老大哥。有可能今天我發展的好一點，但是未來，人家也在做，一直都在做，可能今天你這塊做的相對來好，大家互相比學，有競爭才有發展，人家的長處咱們學學人家的長處。

老秦：你最看重做營銷的人的品質是什麼，最重要的因素，一個。

宋克偉：所以說大家智商沒有那麼大的差距，所以說你就是實實在在，我一是一二是二，比如說我跟你談生意我可能這一次我吃虧了，我下次跟你聊大家做生意，共贏最終談成了。

老秦：還是做人的本分，是吧？

宋克偉：對，真是從本質上，酒品人品，人品酒品。

老秦：除了北京市場之外，你最想佔領的市場是哪？

宋克偉：我們現在也說不上來，因為相對來說還要近一點。

老秦：周邊？

宋克偉：對，周邊地區。但是我們經過這幾年的發展，空白點比過去要少了，到全國各地應該說到地級市，應該能看到我們的酒。說是更高端的還是低端的，基本上能看到牛欄山這三個字的產品。

老秦：你擔心什麼？最擔心的事是什麼？

宋克偉：真的是我就怕（大家）感覺自己很牛了，現在普遍一直講的這個危機意識，這種意識一定要有，你不是今天就已經做到極致做到完備了，你仍然有很大的空間需要提升。

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