新能源汽車銷售模式的變革方向在哪裡？

2017年5月26日下午，由全國工商聯汽車經銷商商會主辦、電車人聯合會支持、三斧科技承辦的「全國工商聯汽車經銷商商會新能源汽車分會成立大會暨新能源汽車銷售模式變革研討會」在成都順利召開。研討環節圍繞「新能源汽車銷售還需要4S店嗎？經銷商如何選擇經營新能源汽車品牌？廠商如何共建健康可持續的渠道以應對後補貼時代的挑戰？」這3個主題展開。此部分為浙江合眾新能源總經理助理儲少華、江蘇金壇大邁新能源運營中心總經理高江濤和汽車後市場資深專家朱偉華3位嘉賓的引導性分享，討論部分精彩內容將下周發布。

分享主題一：

造車新勢力對新能源汽車銷售模式的思考

浙江合眾新能源汽車銷售公司總經理助理 儲少華

造車新勢力對新能源汽車銷售模式的思考，這代表我們企業的想法，不代表所有的朋友們，我說完之後大家可以共同去探討。我們總結成三個方面六個字：共贏、創新、服務，要想做好銷售一定是要做好共贏、創新、服務。

1.共贏，毫無疑問是經銷、廠商、供應商三方共贏，如果一方利益無法保證，車輛銷量必然會受到影響。

2.創新，產品、品牌和銷售，我們必須從這3個方面做創新，再好的品牌，沒有好的產品，銷量無法保證，如果有好的產品，沒有好的品牌和好的銷售模式，銷量也無法保證，這3個方面一定是息息相關的。

（1）產品創新：我們想打造的這個車不簡簡單單是一個代步的工具，新能源汽車的發展方向一定是移動電源，做到車與車的互聯、車與家庭的互聯、車與電網的互聯。產品最終是要給客戶的，所以我們的產品來源一定是來源於市場和客戶，以O2O的線上定製個性化的DIY產品、線下體驗、線上評論分享的創新模式，充分體現「我的車、我製造」的創新主題，讓消費者參與到產品的製作過程，拉近與產品的距離。

（2）品牌創新：我用了一個金字塔的形式，國內的品牌無非是分四個階段，我個人認為在國內新能源汽車領域裡面這個金字塔還沒有形成，所以對於我們這種造車新勢力的企業來講是一次機遇，我們一定要通過品質營銷來不斷提升品牌的競爭力，打造一個平台，形成主機廠與經銷商的品牌推廣聯盟，共同提升品牌形象。

（3）銷售模式創新：建立以客戶為導向的全價值鏈營銷理念，以客戶為導向，實際上就是滿足客戶的需求，提升客戶的滿意度。一個好的產品一定是通過用戶口碑表現出來，毫無疑問是供應商、主機廠、經銷商和用戶共同來打造完整的一個產品，銷售模式也一定是基於這個基礎上去創新。

傳統的銷售模式不一定會適應新能源汽車的銷售，在互聯網共享的思維模式下，車輛一定會進入共產主義的這種時代，個人買車的這種理念以後會越來越少，所以4S店一定需要去改變它的營銷理念和方法才能夠更適應新能源汽車的銷售。

3.服務，再高端的一個品牌，如果你的服務跟不上，也不會得到用戶的認可，所以在產品研發的初段就要把服務考慮進去。我們的一個TSP服務平台，舉個簡單例子，比方說你用一台車，你快到保養的時候，我們後台會通過手機、車載的APP提醒你的車輛去保養，後期會通過互聯網O2O的模式，第一時間甚至是服務上門的理念去做好服務。這張圖也是表達了我們的TSP平台的一個運行流程，因為時間有限，所以簡單地闡述了一下我們合眾汽車對新能源汽車銷售模式的探索。

分享主題二：新管理辦法下的「汽車新零售」

江蘇金壇大邁汽車銷售有限公司新能源運營中心總經理 高江濤

1.新能源汽車目標用戶和產品定位：現階段我國新能源汽車用戶群體只有兩個，第一個是限牌和限行的城市，這個群體是買不到車，有車不能使用；第二個是沒有駕照的群體，我怎麼考試也考不過，他買了低速電動車，我覺得中國暫時不存在第三個新能源汽車的消費群體。

在產品的定位上，我認為現在很多汽車廠商，特別是新造車實力或者是互聯網造車的企業，造出了一些非常大的品牌，我個人認為短時間內不會成為市場的主流，它會像特斯拉成為高端人士的選擇。我認為中國新能源汽車的普及可以借鑒電腦和電動自行車這兩個產品的發展路線：電腦，最開始是從高端人群開始普及的，它不同於特斯拉，它是作為生產資料進入老百姓生活的，對比新能源汽車它可能是物流車輛、運營車輛，這個是有市場的；電動自行車，對新能源汽車的模式是有借鑒意義的，電動自行車對老百姓而言最核心的問題是便宜，而且使用很方便，在家就可以充電，雖然它的續航里程永遠達不到摩托車的一兩百公里，但是它可以做到三四十公里，可以滿足老百姓的日常生活需求。所以在新能源汽車領域中，能真正進入老百姓生活的一定是便宜經濟的車，還有作為生產資料工具使用的一部分物流車，像特斯拉這些在短時間內絕對不會成為主流，最主流的車還是經濟便宜的，應該是從四五六線市場進入。所以新能源汽車一定是未來四輪短途出行的第一選擇，就像電動自行車是兩輪短途出行的第一選擇一樣。

2.新能源汽車的零售一定不是換一個產品這麼簡單。不是我之前是做傳統汽車的，我換一個新能源汽車這麼簡單的過程。最近我也對傳統汽車的零售做了很長的研究和探索，我想把我接下來的觀點給大家分享一下。第一個汽車零售的變革不是即將開始，而是已經開始了。我上周和之前的一個同事聊天，他現在在上汽通用，他給我分享了一個觀點：大家都以為通用、別克、雪弗蘭很好賣，不是的，他們的銷售壓力特別大，他們現在有些店按照季度性補償，接下來他們做了什麼樣的動作？進行了所謂的2S店的建設，現在去雪弗蘭的店不賺錢，他主動勸退你，進2S店，2S店人員特別小，店面特別少，從四五線城市開始的，因為二三線市場的4S店規模特別大，這方面短時間的取代是不可能的，這是從廠家端思考的趨勢，我覺得值得各位經銷商的思考，所以汽車零售的革命不是即將開始，而是已經開始。我這裡沒有具體的數據，特別是今年很多的4S店大部分都在虧損，大家不要認為是和幾年前一樣是一個輪迴，我今年虧損了，明年又賺錢了，不是這樣子的，現在的虧損是一個持續狀態，這與你採用什麼樣的管理方式或者營銷的理念沒有關係，因為你解決不了核心的問題就是4S店的運營成本特別高的問題：第一個房租特別高，第二個人員成本特別高，第三個集客成本特別高。今年很多做4S店的老闆特別有感觸，汽車之家和易車的線索越來越少了，已經是去年一半，為什麼？因為消費者的形態觸點在發生變化。經銷商集客成本會越來越高，這也是接下來值得經銷商去思考和變化的方面。

3.所有的汽車產品都要與金融結合起來，汽車將來是一個金融生物鏈。張瑞敏說過「沒有成功的企業，只有時代的企業」，我們要迎接新能源汽車的革命，這才是擺在各位經銷商面前的一個課題，我們比競爭對手唯一的優勢就是有更快的學習能力。世界上根本就沒有成功的企業，只有時代的企業，諾基亞這麼牛逼的企業它不成功嗎？它也是成功的企業。

我覺得現在做新能源汽車和三年後做新能源汽車不一樣的地方，你一定是今天提早進入。如果你看一兩年的時間，這個行業比你想像的發展的要慢；如果看三到五年，這個行業的發展速度遠遠超出你的想像。

分享主題三：新能源汽車售後服務的未來在哪裡？

汽車後市場資深專家 朱偉華

1.法規和技術變革的影響

新能源汽車給整個產業帶來了一個新的機會，對於傳統汽車，4S店可能是最完美的業態，就像昨天發布的百強榜單，雖然新政策在7月份就會出來，但是明顯感覺到經銷商集團的盈利能力在增強，我感覺4S店還是一個很有生命力的業態，但是在新能源汽車這個領域，銷售和售後的變化會非常大。在銷售方面，會受到以下幾個方面的影響：

（1）法規影響：第一個是銷售管理辦法的變化肯定會造成長遠的影響，我覺得變化還沒有開始，無論是4S店，還是主機廠都還沒有出牌，明顯感覺到雙方都在調研，都想先看對方出什麼牌後，然後再研究自己出什麼樣的牌。

第二個法規是網路安全法，6月1日開始實施。大家都在說的銷售線索，我昨天和騰訊一起做了一個活動，找了20多家主機廠的IT和CRM負責人，我們會上討論了關於網路安全法的問題，以後倒賣線索達到5000元就要入刑的，如果這個法規嚴格執行的話，從網上買線索就是非法的，但要不這麼做，我們如何找到用戶，線下開店就成為我們尋找用戶的必然選擇。所以法規的變化，對於我們未來要做的事情還是非常關鍵的。

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）技術變革：

主要有三大技術，第一個就是我們的新能源汽車技術，第二個是IT技術，人工智慧和人的圍棋大戰大家也都看了，昨天和騰訊的活動中，騰訊用大數據技術來做銷售線索的優化也是一種人工智慧技術。當我們還在談銷售線索的時候，像騰訊這種社交廣告基本都在它手裡的公司已經在和主機廠商議，我們怎麼去掉中間的中介，可能也包括汽車之家和易車網這樣的中介，因為他們從騰訊買來銷售線索再賣給經銷商，那為什麼還需要這個中介呢？未來到新能源汽車的時候，直接線上銷售、線上付款，形成一種閉環的可能性是非常大的。第三是通信技術，就是物聯網技術，我這四年一直在做關於北斗汽車聯網的事情，因為之前北鬥技術不是那麼成熟，2月底我們完成了米級快速定位北斗晶元發布，在未來一段時間我們會進行北斗車聯網前裝的應用，我們要搞100萬台前端的北斗應用。在未來幾年，北斗會對汽車聯網產業產生非常大的影響，無論是汽車、自行車還是摩托車，普及北斗已經是國家戰略。一旦普及北斗，所有的數據最終是要收到政府管理，肯定不會讓一個私人公司來儲存這種敏感的個人數據。技術的變革對於銷售的影響是很大的。

2.法規和技術背景下的共享售後服務體系

我們現在就是要通過互聯網技術和IT技術做智能汽車，就像我們的手機一樣，成為終端化的一種趨勢。我們現在比較火的技術是IT技術和通信技術的結合，基本上這幾套技術裡面，汽車聯網這件事情還沒有解決方案，這裡邊有很多原因，和北斗的成熟度也好，和晶元也好，現在才剛剛進入汽車裡邊的普及，之前都是用2G的技術，如果沒有4G的技術，現在很多車聯網技術沒法做。

在實體裡邊保險公司、主機廠和互聯網公司三個巨頭中，最終的博弈是三大巨頭的博弈，現在的互聯網保險，今天在刷屏的一個新聞是騰訊和阿里也開始做保險行業，我覺得未來主要是巨頭之間的博弈。在泡沫期，可能中小公司還是會有一定的機會，但最大的機會是被別人買下來，而不是成為巨頭，我覺得可能性不是很大。

3.新能源車的共享售後服務體系怎麼搭建？

售後服務體系怎麼搭建？應該把有用戶的一端和有服務的一端結合起來：保險公司、新能源車廠、二手車公司等有用戶，提供服務的包括配件、信息系統、4S店或維修企業、人才培養機構等。服務提供商現在處於過剩的一種狀態，有用戶的這端還比較稀缺，滴滴、瓜子燒了大量的錢，其實它是一個用戶端。有用戶的一端和有服務的一端基於互聯網可以結合起來，這種新的共享性的服務誰能把他建立起來，應該是比較有意思的話題。

我自己也在參與這樣一件事，我一直覺得智能網聯汽車公司自己不可能建立起來售後服務。因為從我的理解來說，所謂的經銷商和4S店對於主機廠最大的價值有兩個：第一個是給廠家提供現金流，你不給我錢，我就不給你車，不像蘇寧、國美，你不用先給我錢，我就可以先把貨給你，若是汽車也這麼做的話我相信車廠全都倒閉了；第二個是提供防火牆，就是大量的用戶投訴，一年要賣100萬輛車，如果投訴率只是1%，那也是上萬人的投訴，這方面不管主機廠建多大的團隊也是接受不了這個投訴量，4S店擋住了很多人的投訴，如果現在通過互聯網的銷售辦法去銷售大量新能源汽車，等量大起來，主機廠肯定擋不住這種投訴。2S店只是銷售， 雖然新的管理辦法要求銷售者來承擔售後服務，我覺得不成立，對於2S店，我就賣你一輛車，然後還賣很多的品牌，讓我承擔所有的售後服務，我都沒有售後的點，那麼投訴的事情怎麼解決。這裡邊未來肯定會有很多的衝突。4S店就不一樣，他幫主機廠擋了很多的用戶投訴，主機廠在解決用戶投訴方面是有4S店這個防火牆的，但是新能源汽車這個防火牆到底是誰來建？這個現在是沒有結論的。即使有這種共享售後，這個防火牆也不成立，我只是修車的，為什麼我要承擔售後服務這個義務呢？

4.共享售後服務體系搭建實踐

共享售後服務的需求在這裡，新興網聯新能源汽車廠需要藉助共享售後服務降低運營成本，二手車公司需要共享服務來解決二手車售後的問題，保險公司理賠也需要藉助共享售後形成服務優勢，如平安公司已經在建自己的客戶服務中心來把自己服務的網點給其他公司共享，我覺得這三家的需求可以催生出一個共享售後的網路，至於什麼人能建立起來，這裡邊不是說有網路或者有修車店就能解決問題，這裡面重要的是配件供應的問題。現在所有新能源車的廠商，未來最主要的問題是解決事故車的問題，事故車怎麼來修，你的配件只要供給足夠，修車並不難，從現在已經在建的新能源汽車服務網路看，資質很重要。各位干4S店的肯定很清楚，過去幾個月基本上環保、工商查得非常多，我感覺政府在去產能，大量的4S店、維修企業，只要你違規我就把你槍斃掉，至少在一線城市是這樣，很多店都在關門，多餘的產能去掉以後，剩下的都應該是有資質的，但有資質的企業基本上都是4S店。所以大家希望所謂的獨立維修企業，小的連鎖企業提供售後，我覺得基本上不成立，而且不見得有資質，而且可見的未來政府也不會給它資質，有什麼解決方案，我也不知道，能活下來的能看見第二天的太陽，但是大部分的中小企業是活不到那天的，如果政府嚴格執法的話。

5.共享售後服務體系搭建後的數據運營怎麼搞？

現在都在說金融，金融的核心是數據。現在的金融風控都在靠螞蟻，螞蟻只有涉人的數據，涉車的數據是很少的。金融的風險控制是未來的核心。基於計算機學習的這種金融風控技術在國內能做到的公司非常少，即使是騰訊、京東在車這個領域也是做不到的。大家都在說無論是新能源汽車還是傳統汽車以後都是金融生意，整車企業更是這樣，60%以上的汽車金融都是整車企業的金融公司在做，做汽車金融，若做不到風險控制的話，如果出現瘋狂貸款，3-5年以後這些就都是壞賬。風險控制的核心是演算法和數據的積累，在這件事情上，現有的互聯網公司基本上都不大可能有經驗做這件事情。

文/全國工商聯汽車經銷商商會新能源分會

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