終端絕對成交第四步：如何把產品介紹好？

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文：袁仕彬

剛剛想起一個很古老的笑話：某富翁想要娶老婆，有三個人選，富翁給了三個女孩各一千元，請她們把房間裝滿。第一個女孩買了很多棉花，裝滿房間。第二個女孩買了很多氣球，裝滿房間。第三個女孩買了蠟燭，讓光線充滿房間。

最終，富翁選了胸部最大的那個。

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其實笑話裡面女孩與富翁的關係，就是產品與顧客的關係，我們永遠不知道消費者真實的需求在哪裡？

我們在介紹產品的時候，必須遵循一個原則：把產品的特點轉換為通俗的產品賣點。目的在於告訴顧客這個產品對他有什麼好處！我們採取的方式通常有兩種：

第一種：舉例子，講故事；

第二種：與其他品牌做對比。

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作為一個銷售人員，職責就是挖掘產品的賣點，將特點轉換成通熟易懂的賣點。把產點特點轉換成獨特賣點——人無我有，人有我優。不僅僅要弄清楚產品的賣點，還需講清楚產品帶給顧客的好處，而且要給到顧客證據，讓顧客相信我們闡述的內容絕對真實。

作為一個合格的銷售人員，我們需要清楚的明白一個真理：目標客戶並不在乎產品是什麼，他只在乎產品或服務能為他做什麼。每個客戶都最喜歡這樣一句話：「我能從中得到什麼？」

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為此，在銷售工作進行之前，銷售人員必須掌握顧客心中的6個問題：

1、我為什麼要聽你講？

2、這是什麼？

3、對我有什麼好處？

4、那又怎樣？

5、誰這樣說的？

6、還有誰買過？

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今天向大家推薦一種世界500強公司均採用的產品推薦方法：FABE介紹法——特點轉賣點。

針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(E)；

【標準句式】：

因為（特點）…

從而有（功能）…

對您而言（好處）…

你看（證據）…

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具體分解內容如下，各位需要針對FABE具體內容，融匯自己的語言，從而做到有的放矢。

F(Features/function)特點、特徵、特性

「因為……」

1.特點，是描述商品的款式、技術參數、配置；

2.特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；

3.特點，是回答了「它是什麼？」

4.舉例：介紹瓷磚防滑性，F則是這樣理解：「因為我們使用了超潔亮技術，表面附著防滑因子材料」；

A(Advantages)功能、優點、優勢

「從而有……」

1.功能，是解釋了特點如何能被利用；

2.功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；

3.功能，回答了「它能做到什麼……」

4.舉例：介紹瓷磚防滑性，A則是這樣理解：「從而有高密度接近納米結構的防滑因子，增加磚面與鞋面的摩擦，防止摔倒」；

B(Benefits)給顧客帶來的好處

「對您而言……」

1.好處，是將功能轉換成購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；

2.好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等；

3.好處，回答了「它能為顧客帶來什麼好處」。

4.舉例：介紹瓷磚防滑性，B則是這樣理解：「對您而言，提高拋光磚的防滑性，可以防止摔倒，更加安全可靠」；

E(Evidence)證據

「你看…… 」

1.證據，是向顧客證實你所講的好處；

2.證據，是有形的，可見、可信；

3.證據，回答了「怎麼證明你講的好處」。

4.舉例：介紹瓷磚防滑性，E則是這樣理解：「我現在就給您示範下……（現場倒水試驗），您看……；

針對以上方法，在大家強化練習以後，還需要注重更多細節，其主要表現在引導體驗。

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FABE策略的第一個優勢：

就是先介紹的不是優點而是特色，其次才介紹優點，這是因為先介紹特色，再引伸到優點，使優點有支撐點，顯得更加真實、可信和差異性。

在介紹產品的特色和優點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優點很難讓顧客留下清晰的印象。而且向顧客介紹特色和優點一定要符合兩大原則：

※基於顧客需求滿足的原則：介紹的特色和優點一定是要能夠滿足顧客的需求的，否則再好的特色和優點也不會引起顧客的興趣

※基於競爭對手比較優勢的原則：特色和優點是一種比較優勢，也就是說你的特色和優點一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優點，顧客也不會產生興趣和購買慾望 。

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FABE策略的第二個優勢：

就是將特色和優點轉化為利益。因為顧客關注的是利益，激發顧客購買慾望的是產品能夠給顧客帶來的好處，而不是優點。

在將優點轉化為利益時要做到三個原則：

※聚焦顧客需求原則：優點所轉化的利益必須是顧客所關心的，能夠滿足顧客需求尤其是潛在顧客，讓顧客有眼前一亮的感覺。

※利益具體化原則：給顧客介紹的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具體化、數字化，這樣顧客會更清晰地了解產品能夠給他帶來的價格。

※利益情景化原則：在給顧客介紹利益時，銷售人員一定要興奮起來，情景化的描述產品能夠給顧客帶來的利益，讓顧客能夠像已經購買並已經使用產品後一樣體會到產品帶來的價值和利益。

袁仕彬

擁有多年企業內訓及銷售管理培訓實戰經驗，精通店面管理及終端高績效團隊打造；專為家居建材行業廠家、經銷商提供成交率提升培訓；

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