平頂山銀行也要做「直銷」！銀行做「直銷」是一種什麼體驗？

河南商報投牌君按

鄭州銀行做了兩年直銷銀行，平頂山銀行6月6日上線直銷銀行，洛陽銀行、中原銀行都提出要做直銷銀行，直銷銀行已儼然成為城商行的「標配」。不過，隨著直銷銀行進入者的增加，競爭也越來越激烈，差異化成為直銷銀行獲客的關鍵。

文/河南商報記者 陳薇

銀行玩「直銷」是什麼情況？

「你知道直銷銀行嗎？」河南商報記者向多位擁有多張銀行卡的持卡人問了這個問題，得到的答案都是「不知道」或是「不清楚」。

即使有部分持卡人了解「直銷銀行」這個名詞，但他們對直銷銀行的概念依然相當模糊。

「和手機銀行好像沒有什麼區別。都是賣一些理財產品，收益率也沒有想像中的高。」鄭州市民侯先生的手機上，儘管安裝了一家銀行直銷銀行的APP，但他說是在下載手機銀行時附帶下載的，平時極少打開，也沒有購買過上面的產品。

面對直銷銀行，侯先生的表現並不是個例。

據河南商報記者了解，直銷銀行的概念是個「舶來品」。它是基於互聯網的一種新型銀行運作模式，和商品直銷不依賴實體店一樣，直銷銀行也沒有營業網點，不發放實體銀行卡。

客戶通過電腦、電子郵件、手機、電話等遠程渠道，獲取銀行產品和服務。可以通過直銷銀行的APP軟體，開銀行卡、存取款、購買貨幣基金和理財產品等。

直銷銀行從上世紀90年代末開始，在北美及歐洲等國家出現，發展至今，歐美國家的直銷銀行市場所佔份額在10%左右。

直銷銀行進入我國是在2013年7月，民生銀行成立了直銷銀行部，在2013年的9月，北京銀行宣布與荷蘭ING集團合作推出直銷銀行，拉開了國內直銷銀行發展序幕，進入2014年下半年，直銷銀行的設立進入快速的推進期。目前，國內直銷銀行的APP在90家左右。

城商行成直銷銀行中「主力軍」

省內的城商行對於直銷銀行的興趣也非常濃厚。鄭州銀行直銷銀行鼎融易成立於2014年年底，在中原金融豫軍中第一個嘗鮮直銷銀行業務。

經過兩年多發展，在剛剛發布的2016年直銷銀行排行榜中，鼎融易已經在全國直銷銀行在排名21位。而省內其他法人銀行也基本都在籌劃直銷銀行。

6月6日，經過半年多籌備，由平頂山銀行和上海壹賬通金融科技公司聯合打造的平頂山銀行直銷銀行正式上線。

今年4月，洛陽銀行也與中國平安保險（集團）股份有限公司在洛陽正式簽署全面戰略合作協議，啟動直銷銀行項目。

中原銀行也在5月份表示，正在積極申請直銷銀行牌照，加快線上產品開發推廣力度，面向全國拓展服務領域。

從各家銀行的動作來看，直銷銀行已經被看作傳統銀行機構向互聯網金融生態延伸的最佳代表。

從6月5日發布的《中國直銷銀行市場專題分析2017》中，河南商報記者了解到，從全國發展直銷銀行佔比看，城市商業銀行是發展直銷銀行最為積極的群體，直銷銀行數量佔比達到了62.4%，農商行以及農信社次之，佔比達26.9%。

這些銀行與工、農、中、建等國有大型商業銀行相比，網點普遍比較少，而且多局限在特定的區域。

「藉助直銷銀行平台可以突破網點地域限制、人員限制，全面提升客戶競爭能力、服務能力和盈利能力，實現零售特色化的轉型。」平頂山銀行董事長牛君彬說。

直銷銀行也搞差異競爭

把直銷銀行作為「彎道超車」的籌碼，為了吸引直銷銀行的用戶，各家銀行也是使盡渾身解數。

「直銷銀行的這些業務都可以在線上完成，挺符合『懶癌』晚期的我。」在一家家電貿易公司工作的劉文思說，不過在很多直銷銀行的「標配」網上商場，她看到了卻一次都沒有買過東西。在她看來，購物有淘寶、京東、唯品會等，並不會太關注直銷銀行的這些商場。

而直銷銀行目前的功能，對於她來說還是過於單一。

「餘額理財、代銷基金等支付寶、微信理財都做得很棒，收益率並不比直銷銀行銷售的產品低。消費貸款或是分期支付寶也能做到，這很難讓我有興趣再去下載一個直銷銀行APP軟體。」劉女士說。

而客戶的這些「糟點」直銷銀行也在尋找破解之道。

以鼎融易為例，它可以提供豐富的繳費服務。除了大家熟悉的水費、電費、燃氣費、暖氣費，還可以繳納校園培訓費、工會費、物業費，為了服務中小微企業還推出了繳納商圈加盟費、房屋租賃費等服務，其定位的服務對象也開始向河南省內批發市場核心商戶傾斜，構建屬於專業市場線上生態圈。

而平頂山銀行也提出了差異化定位的直銷銀行，通過直銷銀行平台引入線上保險、銀O2O、貴金屬、定收貸等有競爭力的產品，儘管剛剛上線，但產品豐富度好於不少直銷銀行。

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統籌/宋光華 編校/王海玲

視覺/河南商報視覺產品部

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