定價可謂定江山，如何打贏「價格戰」？

各家餐廳都有一本難念的「定價經」，定價可謂定江山。定價既是成本控制的重要環節，也是餐廳營銷的重要手段，還是餐廳產品定位的直接體現。

巧妙的價格戰略

從餐廳營銷的角度來講，價格可謂是餐廳擴大市場佔有率、推廣新產品時作用最直接、效果最明顯的一個因素。價格戰略也是餐廳常用的營銷戰略。

滲透價格，是價格策略之一。通常用於顧客需求價格彈性大，同時競爭激烈且較易複製的產品。要買便宜，更要佔便宜，這是人之本性。我國商聖范螽，被這樣評價：「候時轉物，逐什一之利。居無何，則致資累巨萬」。古時物流不便利，范螽只取10%毛利，低利潤率使范螽 「致資累巨萬」。滲透價格策略，是將新產品價格定得很低，用低價迅速切入食客心智，撬動食客「這家的菜品性價比很高」的認知。食客們覺得自己「賺到了」，覺得物有所值，也會非常樂意把餐廳分享給更多人知道。如此一來，餐廳能夠迅速打開和擴大市場，同時因為低獲利，也能有效防止競爭者的擠入。新餐廳開業往往採取這一策略。總體來講，滲透價格策略是以低價啟動性價比蹺蹺板，食客感受到高性價比進而縮小价格感知，展開口碑傳播，重複更多交易。

誘餌定價策略，是指將一些菜品價格定得很低，甚至低於成本，以吸引食客的到來。而食客到餐廳後一定還會點別的菜，於是這些低價菜品就成了釣食客上鉤的「誘餌」。誘餌菜品的選擇頗有講究。首先，「誘餌」應該是食客較為熟悉且其他競爭餐廳也有的菜品。毫無疑問，顧客會自覺不自覺地將此菜品與其他餐廳進行比較，通過比較發現確實很實惠，就會欣然前來。其次，「誘餌」應該是做工簡單的菜品。做工簡單，不會延滯後廚及前廳運轉效率，「賠本」的可能性也會降低。總體來講，誘餌定價策略是以超低價拳頭菜品，讓食客產生好奇與好感，進而產生更高額、更高頻的消費。

還有較為常用的心理低價策略。零頭標價往往使食客產生一種「產品價格低於實際價格」的感覺。比如19.8元、99元，在食客看來會比20元、100元便宜許多，這種帶有零頭的價格會讓他們覺得是經過精確計算的，從而產生信任感。此外，雖相差幾角甚至幾分錢，零頭標價也給人一種低一位數的感覺，符合食客們求廉的心理願望。總體來講，心理低價策略是基於食客的信賴與求廉，稍作調整取得的良好效果。

與心理低價策略相對的還有心理高價策略。「便宜沒好貨」、「一分價錢一分貨」這種看法，在消費者中也是廣泛存在的。消費者一方面有特別的戒心，害怕受騙和吃虧，難以建立消費信任；與此同時又特別受用針對這方面的「約定俗成」，認定「便宜的在質量上或體驗上低於價格高的商品」。舉個有趣的例子，有商人在美國賣中國真絲圍巾，標價5美元時無人問津，甚至不少人認為這是假貨。而當商人把標價提高到100美元的時候，卻被蜂擁搶購。 餐飲企業也不妨進行一些市場分析，如果確信其食客擁有這種心理時，可以嘗試此種策略。

價格是餐飲定位的槓桿

餐飲市場定位包含定客源、定產品、定質量、定環境、定價格五大因素，其中，價格是槓桿。為什麼奢侈品牌從不打折卻供不應求？因為價位決定地位。為什麼有的餐廳將打折當成常態卻門可羅雀？因為低價也會「無能」。

中國的「中產階級」正在崛起，他們有較高的消費能力，對品質也相當看重，並且願意為高品質付錢。當下已有很多品牌定位於「中產階級」，最典型的就是西貝。西貝強調食材來源，保證食材本味，菜品分量不多價格卻不便宜，隨便點幾樣，人均也要過百，但西貝的生意很好。大眾消費者會抱怨太貴，但中產會認為這是高品質餐飲應有的價位。普通食材、便宜食材對應的是價格較低的大眾餐飲；珍貴食材、優質食材對應的是價格較高的中高端餐飲。對餐飲企業而言，以客源為中心，找准自己的位置，在產品、質量、環境、價格四個車輪的推動下不斷前行，才是最正確的抉擇。

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