從程序員到SaaS創業者，我學到了用錢也買不到的經驗教訓

文 | 獵雲網（ilieyun）福爾摩望

2439字，約6分鐘閱讀

獵雲君：本文原作者為Andrew Rasmussen，SaaS公司Canny創始人，曾在Facebook擔任過工程師一職。本文分享他從Facebook出來後自己創業，一路所學到的知識，幫助其他創業者避免相同的錯誤。

2015年5月，我辭掉了Facebook軟體工程師的工作，自己創辦了一家公司Canny。雖然Canny運行的不錯，但是如果給我一次重新選擇的機會，我一定會去做不同的事情。

我是無法做到了，但是我可以分享我所學到的知識來幫助你避免相同的錯誤。

是市場想出的點子，而不是你

統計數據顯示，92%的創企會在3年內倒閉，因此你必須要有足夠的信心才能開始創業。大多數創業者往往具有特彆強大的自我意識，這也很容易讓你認為自己是特別的，想法也是特別的，但實際上並不是。

我必須承認，我曾經也這樣認為：創業意味著擁有並去實踐一個獨特而出色的想法。在很多人心中，這一定是個真理。

但實際上，你的想法根本不重要，重要的是市場的需求：真實的人或者公司會為你解決什麼問題？你的解決方案是如何優於現有的解決方案的？

這些問題的答案就是你進行創業的基礎。

你要如何回答這些問題？坐在公寓里空想是絕對想不出答案的，你需要和人們交流，不是和朋友，也不是和家人，而是你的銷售服務對象。

不要參加各種會議來試圖驗證你的想法，相反，你應該著重於痛點。如果你聽到10個不同的人在描述相同的一件事，那麼就意味著你的方向對了。

只有這樣，才能讓你比其他公司走得更遠，因為你所提供的是人們真正需要的東西。

了解你的客戶

理解客戶痛點是「客戶開發」的重要組成部分，我之所以用引號把客戶開發括起來，是因為一直到我成為創業者才明白這是什麼意思。或許，我應該讀一下《The Lean Startup》，你也應該讀一下！

客戶開發不僅僅代表了產生偉大的想法。實際上，它在創業過程中影響深遠。它會將開放式的難題變更為簡單：

我們應該銷售給誰？>我們解決哪些個人痛點？創業公司如何產品？大公司的銷售人員都是怎麼做的？

啟動頁面上應該說些什麼？>銷售對象是誰？描述痛點時應該使用什麼辭彙？

如何定價產品？>我們打算給目標客戶創造多少價值？

驗證想法只是一個開始，客戶開發是整個銷售和市場戰略的基礎。沒有它，所有的想法都是猜測。

銷售其實並沒有那麼糟糕

大家都知道工程師最討厭銷售。這很容易理解，畢竟我們中大部分人都是內向的，一心想著打造優秀的產品或設施。我認為，其實工程師只是有著討厭銷售的想法，但是絕大多數都沒有親自嘗試過銷售。

雖然我們都有成見，但是我認識的大多數工程師都喜歡遊戲和策略。所以他們很擅長擺弄邏輯。對我來說，銷售只是另一種策略遊戲。一旦你完成交易，那麼你就贏了。

假設你想以每月1000美元的價格把你的產品銷售給一家公司。這是你應該選擇的策略步驟：

確定他們是否合格。你的產品是否可以給他們創造每月1萬美元的價值？找一個能回答這個問題的員工開會，如果符合條件，就轉到步驟二。

與決策者會面。決策者是有權決定購買產品的人，理想情況下，步驟一中的員工會向你引薦這個人。如果沒有，試著找一個你認識的人引薦你。最不濟，你可以直接給他們留言。記住，你是想讓他們更加成功，他們應該會想和你交流。

讓他們相信是值得的。這就是我為什麼說1000美元的價格創造1萬美元的價值。如果你可以做到這一點，除非他們太傻，否則一定會同意的。案例研究會幫助你展示你的產品是如何創造出這麼多價值的。

聽起來是不是很有趣？好吧，也許我有點誇張了。不過，成功促成會面還是有很多策略的。

如果你剛開始，我會督促你儘快賺第一桶金。一旦你不認識的人願意為你所做的事情進行投資，你就會成就感滿滿。你為別人創造了價值，你也會因此獲得報酬。

人脈，人脈，人脈，重要的事情說三遍

在我創業前，我從來沒有意識到自己的人脈價值。擁有一個好的人脈可以讓很多事情變得更容易，就好比為你的創企注入了興奮劑。下面是你的人脈可以幫助到你的地方：

如果是熟人引薦，人們會更容易與你見面。這讓客戶開發和銷售變得更加容易。

在媒體上的報道會讓你的營銷努力有著不一樣的效果。

在融資時，如果沒有引薦，大多數投資人甚至不會和你交流。如果允許，最好是由已經讓他們盈利的創業者引薦。

招聘人才是非常困難的，所以僱傭你認識的人是最容易的。

這個好處列表遠沒有結束。這就是你為什麼要走出去，和你所碰到的每個人建立關係。

特別當你是實習生或者大學生時，你就已經被一群才華橫溢的同齡人包圍著了。總有一天，會有一些人成為偉大的工程師、決策者、管理者或者創始人。

這個建議同樣也適合一些仍在全職工作的員工們。我在Facebook的幾個同事在離開公司後都開始創業。他們成為了我的早期用戶，向我引薦一些高管和投資者，貢獻了他們寶貴的時間，給我提出建議。

跳出產品思維

作為軟體工程師，你的工作就是製造東西。這就是為什麼在你離開公司創業時很容易陷入「我們接下來應該做什麼」的思維陷阱。

這種思維是不可取的，因為你不再單單負責產品，而是負責整個業務。作為一名創始人，你要做的事情數不勝數。編寫代碼只是其中一件，而且還不總是最合適的一件。

構建產品將會成為你迄今為止做過的最簡單最有趣的事情。最大的挑戰之一就是讓你們使用產品，即使構建更多的特性，這個問題往往也很少能夠被解決。

一定要選擇一個標準，這個單一的標準代表了你向用戶交付的價值。不要問「我們接下來該構建什麼？」，而是問「我們該如何堅持標準？」

你不需要融資

似乎在矽谷，很多人的默認程序是「我創業了，所以我需要融資50萬美元。」這是不對的。

一輪融資通常需要3-6個月的時間，對的，幾個月。而在這時間段內，你本可以做客戶開發，找出需要解決的問題，構建核心產品並發布，獲得付費用戶。或者，你就是獲得了50萬美元的融資，你認為哪種聽起來更有效？

通過引導，你將學會如何在保持低成本的情況下增長。從一開始就建立一個資本充足的公司是很重要的。諷刺的是，這也將會在以後幫助你獲得更多的融資。更不用說你還會擁有更多的公司股份。

當然，你也可以融資。融資把你放在未來的位置上，讓你可以成長得更快。只是這也不是必須的。

風投公司都希望你要麼做大要麼就倒閉。大公司通常年收入約為1億美元。作為一名創始人，在倒閉和每年1億美元的收入之間還是有很多好選擇的。

END

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