線下實體店面臨變革，要靠這3點自我革新

未來十年是新零售的時代，許多線下老零售人常常會被這樣的新概念、新理念弄得暈頭轉向。

實際上未來在變革，不管是是移動互聯網還是線下零售店，都不能一成不變，現在都說零售寒冬，但其實真正衝擊各行各業，衝擊傳統行業的是昨天的思想。

線下實體店在面臨洶湧的網路大潮時，常常會不知所措，然而隨著互聯網的普及，消費者的購買行為逐漸轉移到網上，零售店和網購之間的競爭也會愈發激烈。

雖然網購正在靠更加快捷和實惠的購物體驗來贏得消費者的心。但是無需擔心實體零售商的消亡，因為這種傳統購物方式自有其魅力留住人心。

就拿CS店來舉例，我們除了能親眼看到、親手摸到要買的商品外，還能進行產品體驗，聞到它的氣味，塗抹到臉上的感覺，這都是消費者所關心的。

另一方面，實體零售店也更適合產生「衝動購物」。當你在街上時，某種程度上「瀏覽」和「搜索」之間是存在區別的。網上購物無法提供很好的瀏覽和撞見意外驚喜的機會。

不管線上還是線下，消費者的體驗最重要，「你想給消費者提供什麼東西，能真正帶來什麼價值」。誰在品牌、規模、服務這三方面做得好，誰就是勝利者。

電商固然有價格優勢，但消費者不是傻瓜，價格再低，買來的東西不好也是沒用的。反之，實體店價格合理，質量又有保障，何樂而不為呢。

一、抓住進口品新浪潮

現在總說化妝品行業品牌過剩了，事實上是價廉質次的品牌過剩了，而優質精品品牌是缺失的，特別是中高檔優質品牌大量缺失。

這兩年海淘代購境外消費的化妝品每年都有1000多億元，尤以中高端品牌為主，這說明中國消費者的需求尚未被滿足。

進口品，作為近年來消費者的大熱之選，能夠有效促進消費者進入線下渠道購買產品，並從中提高客單價、促進連帶銷售。

有調查顯示，年輕消費者對進口品的需求日益增多，其中，19—29歲的年輕消費者對進口怕的需求高達69.73%。進口品顯然成為線下實體拉回年輕消費者的一大法寶。

從零售實體店的角度來看，為了吸引新的客群，同樣需要進口品來豐富門店的品牌結構。進口品進入實體零售店已成趨勢，並將在店佔據重要位置，成為新的利潤增長點。

總體來說，最近2-3年，進口品會有一個快速發展時期，不論是迎合市場需求豐富產品結構，還是創造新的利潤增長，對於零售店來說，進口品新浪潮的機遇必須要抓住。

二、增加商品寬度以吸引更多客流

而引入什麼品類，做什麼品牌，如何能夠準確切中市場需求又能控制好成本，是零售店亟需思考和面對的問題。

僅僅考慮引進什麼品牌也是不夠的，在「互聯網+」的思維浪潮下，許多實體店經營者頓悟出能夠擴大門店「流量」的「實體店+」，派生出多種此前不常見的項目和服務，以滿足不同顧客的需求。

這種擴大「流量」的辦法在餐飲企業和便利店業態中比較常用。在一些中餐連鎖店，你會發現在一些常規菜品之外，還增加飲品、甜點、甚至如端午節粽子等當季暢銷的食品。

相較於顧客被分流、門店專業度不夠等因素造成的生意疲軟，目前所有產品都是通過代理商供貨，品類相對單一，品牌豐富度不夠，遠不能滿足顧客需求。

除此之外，經營者對商品有了更新的認識：商品結構的「寬度」比「深度」更加重要。比如某一款洗髮水，有高、中、低三個檔次就可以了；或者說某一品牌的礦泉水，有大、中、小三個規格的包裝就可以了，從而節省出更多排面以陳列其他商品，從而增加門店的商品豐富程度。

三、服務和情懷是核心競爭力

引客說完了，來說說留客。俗話說，開發一個新客戶的成本是維護老客戶成本的兩倍，老客戶曾經在店裡買過化妝品，就表示信任過你，留住老用戶的本質就是留住用戶忠誠。

一個化妝品專營店若要留住顧客忠誠，首先應該對顧客忠誠，一切以顧客為中心；提升消費者忠誠度，應該苦練真功，從對消費者忠誠開始。

比如在原有的商品上附送一些其它東西，這是一個稍微動動腦子便可想到的營銷方式，為何現在才在業界流行？其實，這反映出經營者心態的變化，他們意識到，化妝品實體店零售企業開始由賣商品向賣服務轉型。

事實上，在未來，賣服務似乎遠遠不夠，有情懷的化妝品實體店才是有持續生命力的化妝品實體店。

舉一個例子。在義大利的那不勒斯有這樣一家咖啡館。比較富裕的人去喝咖啡，往往會多交幾個人的錢，自己只喝一杯，而將多餘的預付費名額留給那些掏不起錢喝咖啡的窮人。這家小小咖啡館在網上被炒得火熱，成為耀眼的商業明星，它彰顯的是經營者的情懷，對弱勢群體的關愛，對人性的關懷。

所以，商品的差異化只是局部的，相對的，而化妝品實體店要實現真正的差異化經營，就得從服務上做文章，未來有生命力的店鋪必定要有情懷。

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