別讓掙錢的光伏電站 坑了農村伯伯的信用

國家個人信用體系加快建設，個人信用制度的建立，給人們的生活帶來了很多便利。現在全國大熱的共享經濟，就是依託個人信用體系進行創新的：手機輕鬆一掃，無需押金，城市自行車就能隨騎隨行，非常方便。在促進國家經濟發展背景下，中國金融行業在日益完善的個人信用體系基礎上，推出了「助農貸」「陽光貸」，光伏行業的「光伏貸」也是對個人徵信後，發放的建設光伏電站的專項貸款。

金融系統推廣個人「光伏貸」，成為國內戶用光伏電站市場發展的助推器。在此項金融業務推出，居民既可以選擇自掏現金安裝，又能在銀行「光伏貸」的幫助下，低投入，輕鬆擁有自己的光伏電站，享受新能源紅利。

中國農村有著得天獨厚的優勢，農民伯伯擁有完全獨立的屋頂產權，他們成了各大戶用光伏電站建設商的香饃饃，也是「光伏貸」個人業務最大的受益群體。

電站建成，併網發電，有國家政策支持，在全國大多數地區，都是非常便利的一件事。但是，電站建成了，每月有發電收益的同時，也需要農村居民按義務每月償還光伏貸款。不少光伏企業在運營過程中就遇到了很多「逾期」「不還貸」的情況，產生了很多社會問題。

造成農村光伏客戶逾期的原因主要有這幾種情況

1、一般情況下，銀行每月「光伏貸」扣款時間是固定的，約20號。而供電部門將補貼和賣電收益打到此關聯卡的時間有些不確定，通常在月底。因此，扣款在前、打款在後，部分居民等著供電部門當月打款再還貸的心理，造成了逾期還貸；

2、提供光伏電站的企業銷售人員，在向客戶說明時，常常會有些誇大。比如「白天用電不花錢」「補貼+賣電肯定夠還的」等說法，就能打動客戶。

實際上光伏企業宣傳光伏收益主要是由三方面構成的：國家補貼+賣電收益+節省的電費」，如果，客戶用電量較大，那麼供電部門發放的補貼+賣電的現錢就少，收益很大一部分是節省的電費。這樣會造成現錢不夠還，與客戶在安裝光伏電站初「不花錢用電」的期望值落差較大，導致客戶不願意填補差額，造成逾期。

3、日照條件決定光伏電站發電量，每年的1月、2月、11月、12月日照時間短，月發電量在全年中是比較低的，發電收益不夠償還當月貸款。需要光伏企業除了告知客戶年發電量之外，還需將發電量曲線告知客戶，特殊月份在卡中準備流動資金。特別是光伏貸，在華東地區，要保障客戶發電收益覆蓋貸款本息，因此一般都選擇年限十年及十年以上的貸款方式。全額上網模式下，客戶收益在全年看，也是能夠覆蓋十年貸款本息的，還略有盈餘。

4、部分光伏安裝企業，在安裝後，光伏電站出現故障，售後維護不及時，導致電站幾天或幾周不能正常發電。客戶與光伏企業置氣，賭氣後不還貸，影響了自己的信用。

5、客戶外出打工，不會轉賬；手機變更，收不到銀行提示等非主觀意識下的逾期

戶用光伏市場近年來才真正發展，2017年更是戶用光伏市場爆發年，其中有不少企業就在客戶口碑上投入了相當大的精力。其中立足於上海，輻射江蘇、浙江、安徽等省份，專註戶用光伏電站業務的資海能源，在「農村客戶還貸信用」保障上落實了不少有效措施：

一、建立即時響應售後體系：

設置多途徑的客戶問題反饋渠道。客戶通過聯繫銷售、售後熱線、400電話、企業微信、企業網站、當地服務站點，均能將問題反饋到公司售後服務中心，12小時響應，不耽誤客戶任何一天的發電！避免客戶損失，也是保障客戶有效還貸的措施之一。

二、規範宣傳口徑，成套電站配發使用手冊：

光伏電站看起來組成配件不多，對於非專業的客戶來說，這已經是客戶花大價錢，甚至是家裡最貴的「家用電器」了。負責任的光伏企業，需要給客戶準備一本使用手冊，幫助客戶了解自己的光伏電站，多大？發多少電？質保期多久？日常維護有哪些注意事項？等等。

如上因為補貼到賬和還貸時間、月發電量不同原因都能在手冊上說明，約束銷售人員在宣傳時的口徑，讓終端客戶放心享受光伏電站帶來的收益。清清楚楚掙收益，明明白白還貸款。

三、主動回訪，了解客戶動態：

制定有效的客戶回訪制度「3天3周3月」，了解客戶在光伏使用中的感受和疑問。如果回訪客戶是通過光伏貸建的電站，了解客戶是否外出，收益和還貸是否正常。回訪中，客戶提出的疑問、困難，公司在能力範圍內盡量協調，幫助處理。

四、運維追蹤

農村電站分布廣，人工上門監測成本較高。像資海能源這樣的企業，自行開發電站後台監測系統，任何一個電站出現問題，自動報警，將信息傳達至網點，進行精準售後。保障電站的正常運行，是客戶還貸的保證之一。

五、與銀行有效溝通：

光伏企業與銀行各分點建立互信與溝通，在還款前通過服務熱線渠道或銷售渠道，提醒客戶；出現逾期，及時安排售後對接，與客戶進行有效溝通，爭取不因此影響客戶個人信用。

個人信用與每個人的生活息息相關，國家已經對不良信用人出台一些限制和懲罰性措施，如不能在銀行申請貸款業務；出行時使用公共交通工具時會受限；子女就讀高級學校時受限等等。假如，一位農村居民種地需要申請銀行的「助農貸」，因光伏貸逾期，產生不良信用記錄，不能貸款就耽擱了一年的收成！

小編認為：尊重客戶，理解客戶，了解客戶，真正將客戶當成企業20-30年夥伴，這樣才能為企業贏得口碑，立足市場。

來源：龍之源分布式光伏電站

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