銷售員用轉移主題法迴避客戶問的機密問題

我們在通常的人際溝通中，經常會遇到這樣一種問題，對方可能會問一些關於我們隱私或者影響我們自身利益的問題，面對這樣的問題，如果我們很真實的告訴對方，那麼，將對我們自身的利益產生一定的影響，如果我們編造出一些謊言來搪塞對方，但是如果對方知道實情或者將來知道實情，這將會極大的影響我們個人的聲譽。

在這種為難的情況下，我們通常會轉移談話的主題，以此來避免涉及到這些機密問題，比如：「要不我們去喝杯咖啡吧！」、「對了，你認為昨天的派對怎麼樣啊？」等等。我們一旦有意的轉換談話的主題後，一般對方會很明顯的感覺到，從而不在進行追問。

在銷售的過程中，我們也會經常遇到這樣的問題，客戶的問題可能直接涉及到商業機密，商業機密肯定是不能夠泄露的，而客戶就是上帝，所以，我們也不能夠對客戶說謊話，如果這樣，就會失去客戶，失去客戶的信任。這時我們需要轉移客戶問題的主題，引導客戶探討別的話題，比如，有一個客戶問道：「你們這個商品的進價是多少啊？」，問這種問題的客戶無非有兩種，第一，屬於商業間諜，打探商品的秘密。第二，客戶要想壓低價格。不管是屬於哪一種情況，我們都不能夠將這個問題繼續討論下，這時我們可以說：「生意非常的難做，我們現在都快經營不下去了」等，來轉移討論的主題。

在1986年的時候，廣東有一家玻璃廠需要引進新設備，通過最後的篩選，管理者決定和美國的一家設備公司進行合作，主要原因就是這家公司的設備質量比較過關，在市場中有很好的口碑。很快這個玻璃廠的管理者就和美方設備公司的人員進行了價格談判，談到最後，雙方始終在價格上僵持不下。

這時，美國設備公司的一位談判人員無意的問道：「不知道貴公司現在有多少流動資金啊？」

我國的談判人員聽到這樣的問題後顯得很是沉穩，如果告訴了對方，就等於是讓對方知道了我們的經濟實力，這對價格談判來說將是非常的不利，如果直接的拒絕對方則可能顯得不夠禮貌，於是，我國的談判人員說：「我們知道貴公司的設備是世界一流的，你們能夠為我們提供很好的服務，這對我們廠子的發展來說將非常有利，目前我們的外匯是非常有限的，而且其他設備廠家也在想進入這個地區，如果我們不能夠儘快的達成協議的話，你們有可能就會失去中國這個市場。」

我國談判人員的這些話說的非常尖銳，同時也避免了剛才對方提出的問題，這時對方說：「好吧，我們就按照你們所說的價格簽合同吧！不過你們廠看起來真的很有實力，不知道你們都在與那些廠家做業務啊？」

對方提出的這個問題顯然又是一個企業機密方面的問題，而且在最後簽約的時候提出來，這讓我國廠家的談判人員很是為難，只見談判人員思索了一下回答到：「和我們做業務的當然都是向您這樣的大公司了，像您這樣具有高質量、高技術產品的公司是我們最值得尊敬和保護的。」

……

就這樣，外國的談判人員豎起了大拇指和這個廠家簽訂了合同。

在這個價格談判的案例中，美方談判代表始終在有意無意的問一些關於企業機密方面的問題，作為一個優秀的談判人員來說，這樣具有原則性的問題是絕對不能告訴對方的，然而，怎麼樣去迴避這樣的問題呢？這就需要銷售人員練就一身很好的溝通技巧。

案例中面對對方兩次涉及機密問題的提問，談判人員巧妙的轉移主題，迴避了這些尖銳的問題，有時候在與客戶的溝通中，提出一些涉及機密的問題後，後面往往還會加一句：「你趕快回答我！」等這樣逼迫性的言語，給我們造成一定的心理壓力。

面對這樣的問題，如果不回答，他就會指著我們沒有誠意，在這種情況下，我們當然要及時的給予回答，但是要轉移問題的主要內容，轉移主題，否則我們就會落入到對方的圈套裡面。

在溝通的過程中，難免要回答客戶一些非常責難的問題，這些問題實話回答、撒謊或者拒絕回答都會對我們產生不好的影響，這時用話題轉移法莫過於是最好的處理方法，在使用的過程中需要注意的是：

第一、在盡量轉移對方話題時，切忌不能亂說，轉移的這個新話題必須是一個對於雙方來說都恰當的話題。否則，雖然我們迴避了機密問題，可是對方會覺得我們看不起他，從而對我們失去信任。

第二、把對方的問題轉移到更為重要的問題上。在對方提出一些敏感的問題時，這時我們可以把話題轉移到對方認為同樣重要或者更為重要的話題上，比如：「你說的問題確實很重要，不過還有一個問題也非常的重要，我想……」然後進行說明，讓對方認為這個問題確實是非常重要的。

第三、轉移話題要真誠，轉移到新的話題後，要讓對方感覺到我們雖然迴避了他們的問題，但我們依然是真誠的，是為了雙方能夠更好的溝通。

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