銷售的秘訣竟然是？90％的銷售員都做錯了……

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喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄至今無人能破。他為什麼能成功？是因為他有一套自己的銷售技巧。銷售不懂技巧，好比在茫茫的黑夜裡行走，只能誤打誤撞。成功的銷售員一定要學會下面的銷售技巧……

250定律：不得罪一個顧客

在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。 如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有更多的人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

幾年前，先生的同學準備結婚，想訂個飯店來承辦酒席。正好先生覺得有一家飯店不錯，就拉上了朋友一塊兒去看看。他們到了店裡的時候，大約下午2點多，吃飯的客人沒有那麼多，服務員招呼他們坐下，他們點完餐之後，轉身問大堂經理：「給我們來一壺豆漿」。（這家店的豆漿第一壺是免費的。）大堂經理非常抱歉地說：「不好意思，我們店裡的豆漿已經賣完了。」先生也沒有多想，兩個人開始吃飯。等飯吃得差不多的時候，先生去了個衛生間，發現有兩個人也來訂酒席了，那個大堂經理拿出了一壺豆漿，給了那兩位客人。先生一看急了，跟朋友說：「咱們換一家飯店訂酒席吧，這家的菜品我覺得越來越不好了。」

先生生氣不是因為一壺豆漿，而是大堂經理的態度，看著只有兩個人來吃飯，是個小生意，就不給免費豆漿了。殊不知，這兩位顧客的背後有著上百桌的酒席生意，就這樣失去了。先生說，最後他們結賬的時候，那個大堂經理給他們推銷飯店的會員卡，說了好多優惠待遇，先生只回復了一句：我不需要，謝謝。

從上面的例子可以看出：飯店的大堂經理不經意間得罪了顧客，而顧客因為沒有得到公平的待遇而給了飯店差評，以後有人問起這家店怎麼樣？那評價肯定不會高的。顧客周圍的圈子（包括家人、朋友、生意夥伴等等），都會覺得這家店不好，不會來這家店光顧。一個優秀的銷售員一定要公平對待顧客，微笑服務，這樣你的圈子只會越來越大，人脈才會越來越廣……

獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客

喬·吉拉德認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。他的很多生意都是由「獵犬」(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。他的一句名言就是「買過我汽車的顧客都會幫我推銷」。

在生意成交之後，他總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。 獵犬計劃使他的收益很大 ，1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約佔總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收穫了75000美元的傭金。

獵犬計劃讓我想到了家附近的健身房，這家健身房才開業兩年，會員卻很多，是附近幾家健身房會員最多的。我也是在健身房運動了一段時間才發現：原來它家有個制度，會員可以推薦新顧客進來，成交一個給老會員10%的提成。因為有不少會員都是健身房附近一個大型汽配市場的工作人員，他們每天要接觸很多顧客，周圍也有很多朋友、同事，經他們一介紹，這群人便很願意來到這家健身房，因為至少有熟人在這裡，說明這裡各方面的條件還是可以接受的。據了解，健身房有個老會員一個月至少成交10個新會員，按每人辦年卡2000的費用，那麼老會員每個月就有額外2000元的收入。當然收穫最多的是健身房了。

獵犬計劃有兩大必備條件：第一就是你所推銷的產品一定是個好東西，顧客滿意度非常高；第二就是作為銷售員，你得處理好你與每一位顧客的關係，讓他們願意為你介紹潛在顧客。

喬·吉拉德在35歲之前可謂是一事無成，甚至還欠了一屁股債，但是憑著自己對銷售的熱愛，掌握了銷售的技巧，他成為了世界上最偉大的銷售員。所以世上無難事，只怕有心人！

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