你知道人性的慾望開關嗎？理解它，促銷打動顧客只要3秒鐘！

「老闆，現在辦加油卡，最高送10%，給女朋友買情人節禮物的錢馬上給您省出來了。」

假設你有一個8歲的小孩，你小區里有個培訓學校，老師對你說：「帶孩子來學鋼琴啊，學了心靈手巧！」你可能不為所動。如果她對你說：「看咱們班孩子多認真啊，你瞧瞧，學琴的孩子不會變壞！」對你的觸動是不是更大了？

假設你剛新婚，準備在新家裝台凈水器。A品牌的促銷「本凈水器採用RO膜、5級過濾系統……」，B品牌促銷「1歲以下嬰兒不能吃鹽，本凈水器配有反滲透膜，能有效脫除水中鹽分，讓您的寶寶健康成長。」你是否會更注意B品牌？

你瞧，有的促銷索然無味，有的促銷就是抓人，差別很大。為什麼？

美國著名廣告人德魯·惠特曼寫了本暢銷書，叫《吸金廣告》，顧名思義，就是教你打廣告賺錢，把文案寫出強銷售力。這本書在噹噹網有1萬多條好評，只有一個傢伙給了差評。第一章開門見山，一針見血地回答了這個問題。

一步步為你揭開謎底。看看能不能對我們油站的口頭促銷有所借鑒？

先和你分享一個直接、赤裸的觀點，18歲以下讀者需要媽媽陪同觀看，你準備好了嗎？

人類幾乎所有強烈慾望只源於兩件事：「生存和繁殖」。

準確地說，更好地「生存和繁殖」。

這是進化心理學的核心觀點。

生存： 看看你自己，和你的同事、朋友，你們努力奮鬥，是不是為了積累更多財富。財富意味著什麼？萬一戰爭、疾病、饑荒來臨時，你能更從容地活下來，在和平年代，它是不是能給你更舒適的生活？

繁殖：男人愛美女，是因為簡單「好色」兩個字嗎？內在的驅動力是幫自己的後代獲得更健康、更美貌的基因。女人喜歡事業成功的男人，並不是「拜金」，也為了確保自己的後代有安全、健康的生存環境。

這和我促銷有什麼關係？

關係很大！當你的產品能滿足人們「生存和繁殖」的相關慾望時，一定要用促銷用語去觸碰這些慾望開關，你的顧客將難以抵擋！

惠特曼總結出，人類有6種強烈的「生存」慾望：

長壽不老，保持健康活力。

享受美食和飲料。

避免勞累，享受舒服的生活。

免於肉體痛苦、心理恐懼和生命危險。

與人攀比。

獲得社會大眾的認可和喜歡，避免當眾被羞辱或被淘汰。

還有兩種強烈慾望和「繁殖」有關：

充滿魅力，獲得美妙的性伴侶。

穩妥照顧和保護自己的愛人，小孩和父母。

無論你的顧客是屬蛇還是屬老虎，無論你的顧客你是天平座還是雙子座，無論他在寫字樓上班還是在工地開挖掘機，他都有這8個慾望，而且很強烈！

人還有9種次要慾望：

獲取信息。

好奇某件事情，想要知道。

保持身體和環境整潔、乾淨。

追求效率。

希望便捷。

希望產品質量好、耐用。

希望見到的東東美觀漂亮。

追求利潤（經濟）。

追求實惠省錢。

大家有沒有發現，這9種次要慾望好像有點面熟？對了，除了好奇心，其它幾條正是你油站對顧客的服務承諾。

但是，對於大多數人來說，這些慾望跟 「生存和繁殖」的慾望比起來要弱，弱很多。

當你的孩子亂跑時，一隻面相兇狠的大黃狗向他走來，你能控制自己不保護他，繼續逛創意家居嗎？

穩妥保護自己的小孩

VS.

希望產品美觀漂亮

如果你是女生，中午飯點，肚子餓得咕咕響，外賣小哥送來黑椒牛排和咖喱蝦丸，放你面前冒著熱騰騰的香氣，這時候你想吃飯，還是想繼續學習如何美化PPT？

享受美食和飲料

VS.

上進學習，讓自己更強

如果你是男生，和心儀已久的女神約會，月光下，她閉著眼睛等你吻她，你會告訴她「等一下」，然後點開頭條《世界上最驚人的8項吉尼斯紀錄》嗎？

獲得美妙的性伴侶

VS.

好奇心

答案顯而易見。

請你想像一下，這8種強烈慾望，就像裝在每個人身上的8個紅色開關，它們格外敏感，一按就亮，亮得通紅。當你滿足了顧客那幾種次要慾望時，顧客都會更偏愛你的油站，何況這8種強烈慾望！只要開關按得准，顧客就會立刻被打動，情不自禁地想要掏錢給你。

回過頭，我們就明白鋼琴廣告的奧秘了！學鋼琴心靈手巧這個訴求為什麼沒用？家長心想：手不巧也沒事啊，會讀書性格好就可以啊！但是當你和他提到「孩子可能變壞」，這個風險是他必須警惕的，生兒子的怕沉溺遊戲，生女兒的怕誤入歧途，這都威脅到家長的繁殖質量，大自然驅使他思考做出回應！

中國每年都有大批人買假的LV包，假的耐克鞋，為什麼沒有人主動買假的洋品牌奶粉？因為關係到孩子的健康，沒有家長願意開玩笑！

聊到這裡，聰明的你對 「穩妥照顧和保護自己的愛人，小孩，父母」 有了全新的認識。當你賣車模時，除了便宜、有收藏價值、提高小盆友的動手能力等等賣點，就有油站經理對顧客聲稱，玩車模的小盆友在機器人時代更牛逼。

至於其他幾個慾望開關，還需要質疑它們的威力嗎？

想更深理解人們希望 「長壽不老，保持健康活力。」你可以搜索今年3·15關於保健品騙局的報道，短短10分鐘視頻，你會看到很多人老去時，他在長壽慾望的驅動下，會做出各種失去理智的事。視頻的結尾頗具深意，是騙子講師在飯桌上的總結陳詞：「你要知道，老人他最怕死啊，怕死（拖長音）！」喪失道德，但是這話一針見血。

免於肉體痛苦、恐懼和危險。醫療行業的人都知道，無論你賣人流、激光治近視還是隆胸，當你讓顧客相信這個過程不會痛，或是只有一點痛時，他已經離掏錢更近了一步。賣防盜器的人都知道，告訴顧客他所在小區經常遭賊，並且展示充足的證據，當顧客心裡充滿警惕和恐懼時，顧客才會認真聽你的介紹。

「老闆，你是阿森納的球迷？這球衣挺酷的！」

「是啊，開車都沒時間看他們踢球……」

「他們這技術流，在英超還是很獨特的，每年都前四，歐冠小組出線也穩如狗……，您的大貨車有沒有用過燃油寶？」

「用過。」

「效果怎樣呢？」

「還是有一點效果……」

「今天再加一支吧！」

「呵呵，好吧，加一支！我還要買幾瓶可樂，要不要給你也來一瓶？」

上面是一個真實的案例，5年前，我在別人的油站，讓那個顧客開開心心的買了一支燃油寶。大家看看，我按下了什麼開關？當時《吸金廣告》這本書還沒出來，自己都不知道地按下了「社會認同」這個開關，跟顧客都是一夥的了，讓他買買買是不是比較容易？

與人攀比； 充滿魅力，獲得美妙的性伴侶。這兩點不需要解釋吧。

最後，和你分享一個被低估的開關： 避免勞累，享受舒服的生活。

說人話，兩個字---偷懶。

偷懶是人類的剛需，何不把它用在營銷訴求里，迅速勾起顧客的購買慾？

《玩轉Office，明天早點下班》

叮咚，慾望開關亮了。你的讀者或許沒有抱負去成為Office達人，但是他一定不拒絕早點下班！人生苦短，能聰明地偷懶，誰不樂意？

一個針對小資女性的快消品牌，推出一款奇亞籽沖劑，主打奇亞籽熱量低，加水後會膨脹，讓人有很強飽腹感。標題是《史上既扛餓又低卡的魔性食物終於誕生了！新品》，當時這個號的閱讀量在3萬左右，這個標題一下躥到4.4萬。機智的你已經發現，「扛餓食物」按動了「享受美食和飲料」這個按鈕，「低卡」意味著不用花額外時間運動減肥，按動了「偷懶」這個按鈕，當這2個按鈕同時亮起，顧客已經情不自禁地點擊進來了。

同樣，在油站，設計促銷用語之前，你看看這8種慾望，思考：我的產品能滿足顧客的哪些慾望？

當你的促銷用語按動這8個開關，你就接入了大自然母親的力量，生存和繁殖的慾望強烈驅使著他，召喚著他做出回應。在不誇大產品的前提下，你不妨猛擊這8個開關，去感受顧客慾望的撩動和升高，直到你確信他無法抵擋。

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