夏裝，促銷進行時！（上）║本周頭條

時間周期：2017年/6月/19日（周一）-2017年6月/25日（周日）

本周特徵：

1、本周是17年第25周，17年還剩27周。

2、天氣特徵：上海本周一/二是23/29度-23/28度，本周上海已進入時晴時雨的梅雨季節。

本周重點：

夏裝，促銷進行時！

本周重點

夏裝，促銷進行時！

夏裝，促銷進行時！並不是說到現在這個時點才開始進行促銷。如果真有品牌到現在才開始進行所謂的價格促銷，那只能說明兩點，要麼太「牛」；要麼太糟！

2017年夏裝在3月上旬上市，賣到本周，時間已經完成了14周，本周將進入第15周（如果是3月下旬上市的，本周進入第12周）了。全年四季，夏季商品的銷售時間最長。

通常，大部分品牌夏季商品的銷售還有5周左右（到7月末），現階段到了所有品牌針對夏季商品開展促銷的「高峰」時段了。

知道要開展促銷活動，並不代表就能做好促銷活動，尤其是在「高峰」時段。

圖片來源：搜狗網

所謂在「高峰」時段很難做好促銷活動，是有特殊原因的。

夏季的整體銷售時間是最長的，但是，在夏季商品銷售的後半程，並沒有較長的公共假期，五一過後的5、6、7三個月都沒有較長的公共假期，完全不同於秋裝季末的國慶、冬裝季末的聖誕至元旦。

在長季節的後半程開展品牌自身的促銷活動，很難挑起熱點，無法和大客流下的促銷效果相提並論。尤其是夏季，每到6月（越往後越明顯），在天氣炎熱的夏天，所有品牌都要搶奪稀少的客流，生意肯定是不好做了。

夏季商品的後期生意真正難做的原因，是準備的越晚效果越差，因為其他同類型的品牌早已開展的如火如荼，而你卻姍姍來遲，你是在其他品牌開展促銷活動的高峰時段「插進來」的，會有什麼好結果？

「經營者大學堂」的歷史文章中有關於不同季節新品上市時間規劃的說明。

拿夏季新品上市時間和促銷開始時間來說，通常品牌的經營者們會以為貨品上市時間和促銷時間都是機動的，可以根據自身品牌的條件而隨機確定。如果你也這麼認為，麻煩就比較大了。

就像前文所述，如果某品牌夏季新品上市時間在3月下旬或者更靠後，則其新品上市的時間正好和3月初就進行新品上市的品牌的促銷活動重疊！

除某些定位高端的品牌在產品運作模式上略顯差異之外，大部分中及中低端定位的品牌都是新品上市和促銷活動是如影隨形的。

要麼稍早上市，搶先一步抓到那些嘗鮮的消費者；然後，在其他品牌新品上市時，即開展促銷活動！

要麼非正常貨品上市，新品上市和促銷活動幾乎同步開始，一刻不能鬆懈！

圖片來源：搜狗網

這裡有一個現象要特別引起關註：

千萬不要以為市場很大，生意自然有的做！

事實的真相是，市場規模的確很大，但是就是那麼大！參與其中的品牌太多，如果你做不好自己，生意肯定很難做。看看中國或全球消費品市場總額的增長幅度，每年都非常固定（GDP數據也一樣），不可能無限的增長，如果你慢了其他品牌一定會比你快，道理就這麼簡單。

所以，大家比拼的是「搶」每年有購買力人群的能力，一定是別人多賣一件則你少賣一件！

真正要做好17夏季商品的季末促銷活動，一些基本的思考與準備是不可或缺的，否則，做促銷就成為一種（走過場的）形式而已。

圖片來源：搜狗網

思考的第一個問題：

為什麼要做促銷活動？！

估計，這個問題對很多做促銷決策的決策者來說，是無法回答的。

情感上講，貌似大家都不想做打折促銷活動，有點吃力不討好的味道。但是，到了季末不打折促銷，好像可能性根本沒有。

舉一個例子：

目前，國內服裝品牌中規模最大的「海瀾之家」就是號稱不打折的，當然還有很多定位高端的女裝品牌也是號稱不打折的。

「海瀾之家」不打折的底氣到底來自哪裡呢？

強大的品牌影響力？

強大的產品力？

顯然，對於「海瀾之家」是否有強大的品牌影響力，目前還很難肯定。畢竟「海瀾之家」才創建十多年時間，還很難用一項或幾項相對公允的標準來評估「海瀾之家」這個品牌是否有強大的品牌影響力。

最起碼，每一位購買「海瀾之家」的消費者，是不會因購買了「海瀾之家」品牌的產品而自豪的！不信，你自己去隨機問問就行。

相對較為高端定位的品牌容易形成強大的品牌影響力（內在美譽度方面），定位中低端品牌，也僅有像ZARA、H&M、UNIQLO這幾家品牌，可是它們所謂的強大品牌影響力，僅限於ZARA的時尚款與性價比、H&M的海淘款與性價比、UNIQLO的基本款與性價比，都是價格優勢所形成的品牌影響力。

至於強大的產品力，說實在話，如果說「海瀾之家」擁有強大的產品力，估計很多「磚家」是不認可的。無論在「海瀾之家」終端店鋪現場的感受還是看「海瀾之家」自己公布的經營數據（主要看「海瀾之家」庫存餘額或當季新品產銷率兩項指標，在「經營者大學堂」的歷史文章和「案例」正文里都有數據與詳解，請自行查閱），都無法得出「海瀾之家」有所謂強大的品牌影響力這一結論的！

（未完待續）

「經營者大學堂」運營

2017年6月20日

本文經作者獨家授權，抄襲屬於侵權

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