瓜子再融4億美元或成二手車市場的天貓和京東

本文出自公眾號磐石之心，關注該號，回復「開發商」，看萬科為何讓90後斷子絕孫

這幾天618電商節打的十分火熱，各方面的銷售數據都再攀高峰。不僅京東、天貓是這個電商節的受益者，即使是傳統的蘇寧易購、國美在線也均宣稱銷售數據相比去年618有超過200%以上的增幅。

與線上銷售火爆不同，線下商場則墜入了「冰窟」。6月17日，6月18日兩天我特意去線下大型商場逛街，發現即使是「父親節」這樣重要的節日，線下賣場仍然一片冷清。顯然，電商已經成為不可逆轉的潮流，而線下零售幾乎完全被替代。

與此同時，6月15日瓜子二手車直賣網宣布獲得了B輪超4億美元融資，投資方包括H CAPITAL、招銀電信新趨勢股權投資基金、首鋼基金旗下京西創投、Dragoneer Investment Group等；老股東紅杉資本牽頭並追加此輪投資，經緯創投、藍馳創投、山行資本等持續跟投並追加投資。

據瓜子二手車直賣網創始人楊浩涌透露，瓜子二手車僅一年時間就在2016年12月實現月成交二手車超過4萬台，2017年第一季度相比2016年第一季度交易車輛增長率高達266%，穩穩位居二手車電商平台之首。而且在二手車電商平台廣告的瘋狂轟炸之下，整個二手車交易市場也出現井噴式增長，從2016年的6.9%增長至2017年的22%以上。

與阿里巴巴、京東推動整個中國零售業增長一樣，二手車電商企業也在推動整個二手車交易市場增長，但是電商與二手車電商平台的增長率遠遠超過傳統的商業模式，甚至開始大規模的替代線下零售和線下二手車交易市場。目前，中國的二手車交易輛只有1000萬台，美國則已經高達4000萬台，有機構預測2020年中國的二手車交易輛將增至2000萬台，這意味著二手車交易電商企業具有極大的發展空間。

谷歌創始人拉里·佩奇曾在2014年的TED大會上演講時表示：「一家企業的失敗，最根本的原因是失去對未來的布局。」電商替代傳統零售，二手車電商替代線下二手車商，這都是不可逆轉的趨勢。而這些顛覆者成敗的關鍵又在於是否踏准未來趨勢的節拍，並迅速做到行業第一，建立牢牢地競爭壁壘。

二手車電商到底走C2C模式，還是B2C模式？

在回答這個問題之前，我們先來看京東與阿里巴巴之間的競爭。阿里巴巴以淘寶這種C2C模式起家，但是如今的阿里巴巴已經把業務的重心轉移到了天貓。京東以B2C起家，現在第三方賣家和品牌商的GMV佔比已經逼近50%，而且京東正在全面推進開放平台戰略。

至此，阿里巴巴的電商業務與京東基本上殊途同歸，那就是成為幫助第三方賣家銷售商品的平台，賦能給第三方賣家、品牌商。這也是為何天貓與京東打的不可開交的主要原因。而從交易的兩方來看，無論是天貓還是京東，其賣方都是品牌商或品牌的大型代理商，它們都是手中有貨的一方。而買方則都是相同的消費者。

越來越多的品牌商在電商平台上開設旗艦店，割掉了自己線下的渠道商，去掉了中間商的環節，完成了直銷的轉型。這也是互聯網去中介化的最大價值，也必然是未來發展趨勢。

同理，我們來看二手車電商交易平台的交易雙方。目前二手車幾乎全集中在個人賣家手中，他們就像是電商平台上的品牌商。所以二手車電商平台是直接撮合個人對個人交易，還是統籌線下二手車販子向個人買家出售二手車？

或許在二手車電商發展之初，由於思維和商業模式的慣性，很多人認為統籌線下二手車販子向個人賣家賣二手車是順理成章的事情。但是這只是將原有的二手車交易模式從線下搬到線上，並未實現真正的改變。或者說這種B2C二手車電商模式只是二手車電商1.0，因為它並未實現真正意義上的去「中介化」。二手車販子們曾經的惡意加價、隱瞞車輛缺陷、坑害消費者的種種「惡習」也完全無法被杜絕，甚至因利益關係與二手車B2C電商平台勾結在一起坑害消費者。

所以我們看到以B2C模式發展的優信二手車屢屢曝出加價出售、過水車出售等負面。而且在優信二手車平台上的車輛評估價格、成交價總是低於以C2C模式發展的瓜子二手車，這也無法保障真正賣車人的利益。

作為一個二手車交易平台，既無法保證賣車人利益，也無法保證買車人能買到好的二手車，這樣的平台必然是違背互聯網信息透明化、去中介化大趨勢的。

另據易觀數據顯示，從2016年10月的行業大旺季開始到2017年4月，優信二手車的數據一直呈下滑之勢，優信二手車APP月活用戶從2016年10月的384.09萬下跌至2017年4月的188.73萬，跌幅高達50.9%。

因此，二手車電商平台的未來趨勢一定是個人對個人交易，而不是把二手車販子聚集到電商平台上繼續做舊的生意。如果企業賭錯了未來趨勢，就意味著失敗，這是一條鐵律。

二手車電商平台的最大壁壘是技術、數據和服務

新商業之所以對傳統商業模式具有顛覆性，根源在於新商業在成本和效率上具有絕對優勢。電商幹掉傳統零售源於成本和效率，同樣二手車電商幹掉傳統二手車販子也是這兩方面的優勢。

此前，二手車販子的成本主要包括收車成本、房租成本以及營銷等獲客成本。一家好位置的門店可以獲得更好的客源，但是好位置門店是稀缺資源，競價成本必然攀升。有一組數據顯示，線下的經銷商平均獲客成本，一個車平均2500塊錢以上。而據瓜子二手車公布的數據，雖然2016年燒了10億元打廣告做營銷，其獲客成本只有1700元。而且這個成本隨著規模的不斷增加，技術的提升，其獲客成本將降至1000元每台。

在效率方面，傳統二手車商更無可比性，這是因為人工智慧、大數據的運用徹底提高了評估師和銷售員的效率。線下二手車商每家平均每年的銷售量只有100台，年銷售2000台的二手車商不足10%，銷售周期是45天。而美國知名的二手車商Carmax的銷售周期只有20天，瓜子二手車的銷售周期僅為7天。

傳統的車商評估師一個月只能評估20台，而瓜子二手車據說一個評估師每月可以評估300台，是傳統二手車商評估師的15倍。這主要得益於瓜子擁有350萬輛車的龐大資料庫，而且隨著掛牌車輛的不斷增加，車輛資料庫還在持續高速增加。

通過這些大數據可以快速的分析車輛的車況、里程、交易次數、燃油數據、整體二手車供應量、車主信用、收入水平、就業狀況等2000多個維度的數據，然後根據數據快速做出評估，這就是技術的力量。傳統二手車商是無法獲取海量二手車數據的，只能依靠評估師傅經驗判斷。而經驗判斷的誤差在8%，瓜子公布的誤差數據只有3%。

現在二手車電商平台都在瘋狂的打廣告，做營銷，有人說太燒錢。其實這個燒錢是必經過程，一方面需要通過廣告吸引更多車主選擇電商交易。同時「燒錢」營銷也是為了讓更多車主在二手車電商平台上登記，然後獲取這些寶貴的數據資源，這是二手車電商平台的核心競爭力。

更重要的是，在市場剛剛爆發的階段，二手車電商平台更需要通過燒錢的方式搶佔市場份額與頂級人才。傳統二手車商那種家族方式經營的模式已經不再適用，需要大量的互聯網、人工智慧、大數據人才來做支撐，這都需要大量的資金。通過資金的大規模集中投入，迅速建立客戶量、數據、技術的壁壘，而這些壁壘一旦建立後就形成絕對的核心競爭力，讓對手毫無還手之力。

就如同現在的電商市場，阿里巴巴和京東通過瘋狂燒錢、投入建立的規模，擁有了數據之後，市場就進入了平靜期，實現寡頭競爭，新進入者毫無機會。即使是國美、蘇寧這樣的傳統零售巨頭想要轉型也找不到機會。

而對於盈利模式，二手車電商的盈利模式絕對不能依靠吃差價，而是依靠增值服務獲益。這包括銷售車輛時向買車人收取3%的服務費，以及融資租賃、汽車金融、汽車保險以及購後服務等。這和天貓、京東的發展模式十分類似，都依靠賦能品牌商賺取服務費、廣告費獲得盈利。

目前，美國的二手車與新車交易比例為2.5：1，隨著中國汽車保有量持續增加，二手車交易的格局也將出現類似美國的形態，這個龐大的萬億市場一旦出現寡頭，就必然誕生出二手車交易市場里的天貓和京東。

最後我想說一個關係到每位讀者的未來趨勢：傳統商業的核心競爭力和壁壘是人脈，關係和土地，也就是政商關係和你的地產位置，誕生了萬達以及大量傳統商業。而新商業的核心競爭力是資本，人才，技術，數據，是對傳統商業的完全顛覆，因為玩法不再依靠舊的競爭力。因此，你在選擇職業，投資的時候一定要把握住趨勢，比如，舊商業的股票、商鋪是決不能再投資了。

本文出自公眾號磐石之心，關注該號，回復「開發商」，看萬科為何讓90後斷子絕孫

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