彩妝品類繁榮背後的危機

別看彩妝品類最近兩年那麼火，其實很多品牌在化妝品店賣得並不好。上游品牌商越來越多，終端門店也大幅度增加彩妝陳列面積，但彩妝單店產出的提升速度卻非常緩慢。

這導致了兩個現象：一是彩妝品牌加盟網點存活率低，一個彩妝品牌在終端店平均的存活期不到一年；二是護膚式運作模式（快速開店——開會壓貨——動銷銷貨）失效，2016年彩妝公司集體開萬人會議，但2017-2018年會議將會大幅度減少，因為渠道已經被庫存壓力壓得喘不過氣。

終端門店為何一直賣不好彩妝呢？原因有很多，但卡儷緹絲認為，最根本的原因在於年輕顧客的缺失。化妝品店的核心顧客群是30+的熟齡女性，在肌膚護理上的需求較成熟，所以護膚品在CS渠道獲得快速成長。

而根據凱度消費者指數的數據顯示，彩妝的主力消費人群是20代女生（20歲—29歲），她們貢獻了整體彩妝市場45%的份額。沒有了這部分優質彩妝消費人群，化妝品店就缺少了彩妝品類快速發展的基礎。所以現在彩妝品牌的投入越來越大，門店的重視度也越來越高，但是彩妝卻一直賣不好。

年輕化，是現在諸多彩妝品牌重點研究的課題，很多彩妝品牌都在重點推進品牌形象的年輕化。不僅如此，護膚品牌也在重點挖掘年輕顧客群，從品牌代言人越來越年輕化這一點就可以看出。

所以，對於化妝品店而言，要想賣好彩妝，勢必要先著手於顧客群的優化，讓年輕消費者重新走進店裡。對此，筆者給出三點建議：

時尚起來。

做好門店形象是吸引年輕顧客、賣好彩妝的第一步。目前終端店經過多年修鍊都已逐步重視門店形象，起碼基本上都做到了整潔明亮，但要吸引見多識廣的年輕顧客還是不足的。

首先要注重色彩的運用。因為化妝品店之前一直都是採用各廠家櫃檯，色彩紛亂，所以在門店的主色調上運用的都是黑色、白色、大紅色等常規保守色系，過於陳舊。所以，門店可以通過改變色彩讓店鋪年輕起來，比如2017年的流行色——草木綠就是明顯偏向年輕顧客群的色彩。

其次是個性化陳列。目前化妝品店仍然是以凸顯產品豐富性為導向的密集式陳列，在店鋪軟裝上也多是配合銷售活動的促銷主題。在這方面，化妝品店應該多向百貨商場學習個性化的創意陳列，可以做生活場景或是熱點話題的模擬陳列，尤其是主題櫥窗，這是個個性陳列的好地方。

「玩」起來。

從最早的開放式陳列和互動體驗開始，越來越多彩妝品牌認識到，彩妝並不是完全靠推銷賣出去的，而是靠「玩」賣出去的——因為年輕人愛玩。有一個現象說來有趣，從卡儷緹絲「玩美學堂」開始，很多彩妝品牌的各類主題活動中都會帶個「玩」字。

連通線上。

當然，年輕顧客不逛店的根本原因在於，她們都生活在雲端（線上）。顧客在哪裡，我們就要鏈接到哪裡。現在連通線上的工具有很多，最常用的當然是微信端的諸多插件，可以做促銷也可以做互動，這也是目前行業熱門的O2O和微營銷。目前的O2O專業服務機構已經很多，門店應儘快將線上工具熟練掌握，不僅可以鏈接年輕顧客，還可以讓終端店掌握本地流量埠，不再只是守著店鋪靠天吃飯。

年輕化，是當前化妝品店甚至是整個零售板塊需要研究的重點課題。因為當前的消費決策導向不再是權威化——媽媽影響女兒，而是年輕化——女兒影響媽媽。所以，不僅為了賣好彩妝，也為了店鋪的長遠發展，我們要努力找回丟失的年輕顧客。

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