五糧液千里贈酒 破解京東做大供應鏈密碼

6月15日，京東與五糧液宣布雙方戰略合作全面升級，雙方將在大數據、技術、物流、金融等方面展開更深入的合作。

就在6月18日凌晨，五糧液工作人員從宜賓驅車2200公里，耗時33小時，為京東集團總部每一位員工送上一瓶五糧液（1618高端酒）。

在銷售數據上，五糧液確實是應該慰問京東，據云酒頭條披露：京東商城6月18日酒類銷售額比去年同期增長2.5倍以上，其中白酒銷量同期增長超過150%，五糧液憑藉150%以上的增幅搶得今年京東618大促的酒類品牌冠軍。

五糧液已經在京東連續多年位居白酒行業銷售冠軍。

除五糧液以外，福臨門、中鹽集團等大牌企業也在618期間與京東達成戰略合作，並取得了堪稱優秀的成績，如福臨門1.8L大豆油在6月1日-15日銷售同比增長達18倍。

五糧液、京東同盟的商業邏輯

6月2日，五糧液召開運營商代表工作會，這也是五糧液新任董事長李曙光上任後首次發表全新的運營思路，被行業稱為「五糧液6.2新政」。

此次會議上也基本定下了五糧液在銷售渠道建設方面的主要原則：強勢佔領市場終端，實現供貨價的達標和零售價的穩定。也即，通過渠道下沉，加強企業在終端的控制權。

基於此，五糧液在渠道方面側重點已經很是明顯：1.在線下推「百縣千城萬店」計劃，加強對線下零售渠道的把控力度；2.與線上電商企業加強合作，在供應鏈以及定製酒方面進行更為深度的合作。

在2016年京東與五糧液高層便表示要推動五糧液個性定製酒項目，將京東五糧液品牌產品豐富化，增加市場覆蓋率，擴大市場佔有率。

事實上，白酒行業尤其以五糧液、茅台為代表的一線白酒企業正在進行系列酒的精簡工作，如五糧液方面表示要精簡產品，優化結構，重點打造一批10億級以上的大單品。堅決淘汰市場定位不清晰、價值貢獻低的產品。

此外，五糧液也在積極嘗試用O2O的手段與終端消費者建立更為緊密的關係。

如此，五糧液對京東的定位便很清晰了，在銷售終端、價格以及定製化品牌方面均有著較高期望，尤其是定製化品牌部分，在五糧液集團收縮系列酒前提下，其仍然將京東渠道定製酒作為重點，京東對五糧液渠道訂製品牌的銷售拉動也將是10億以上級別。

如今白酒行業雖然處於全體復甦階段，五糧液普五齣廠價格也恢復性調整到了739元/瓶，但此輪白酒回暖與此前已經有了明顯不同，深挖大眾消費潛力基本已經成為行業共識。

今年618京東依然將品牌升級作為運營重點對待，京東對中高端品牌的吸引力在持續加強，對於五糧液為代表的高端企業而言，其目標消費者在京東的比例將繼續攀升，這也是京東與五糧液建立深度同盟關係的基礎。

618當天，五糧液從宜賓驅車2300公里為京東員工送酒，能夠看到在商業層面實現互利之後雙方關係開始進入「兄弟情」階段。

五糧液對白酒行業有何啟示？

2014年，五糧液公布自己的電商渠道操作方式：1.與京東建立首家電商平台戰略合作關係，在京東自營平台銷售五糧液水晶裝和熱門系列酒；2.其他電商平台的旗艦店（包括京東）為第三方代運營，產品與京東自營同步。

其中關鍵信息很是明顯，對五糧液而言，其更傾向於將銷售重心放在京東渠道方面，五糧液提供產品，京東負責銷售、服務以及物流等諸多環節，雙方分工明確，互相配合，這也是此前劉強東「傳統企業不需要做電商」的邏輯所在。

這其實也是大多白酒企業共同的心聲。

白酒行業一直以線下銷售渠道為主，通過各地經銷商來構建銷售網路，由於歷史以及運營方面的局限性，使得線下銷售體系又相對混亂，如假貨等行業亂象嚴重影響品牌形象。

對於五糧液為代表的一線白酒企業而言，其面臨著銷售渠道的重新梳理問題，這也是李曙光要求加強渠道把控的主要原因。

京東對五糧液的吸引力也在於此，京東包攬自銷售到售後所有工作，降低五糧液運營投入，以京東超市為主要通道，高效解決企業渠道下沉和價格管控問題。

五糧液通過多年摸索，選擇了與京東超市建立戰略合作，對於整個白酒行業當然有著極強的借鑒意義。

京東供應鏈關係加強密碼是什麼？

今年618京東的供應鏈得到根本性提高，眾多優質品牌由此成為京東的重點合作對象。如福臨門在6月6日與京東超市正式簽署合作協議，雙方將在大數據、營銷、新品首發、產品定製等方面展開深入合作，根據協議，京東超市將攜手福臨門，共同達成食用油在3年內累計銷售額突破20億的平台銷售目標。

渠道方面，福臨門將深度融合京東線下渠道，參與京東「鄉村推廣項目」，並與京東區域分公司、京東新通路事業部加強合作，拓展全國銷售網路，給予區域定向支持政策，實現渠道下沉。

由此我們不難發現，京東的零售生態開始成為品牌商選擇京東的主要原因，在渠道以及用戶覆蓋面方面開始取得突破性進展，在此品牌商既可以雖農村電商下沉至村級鄉村，亦可在新通路的體系內，將產品延伸至分布在城鄉街道毛細血管的夫妻店中，當然，也可通過京東超市覆蓋主要城市用戶。

品牌商在京東不僅僅是出貨，亦有新渠道新用戶的拓展需求。

在福臨門與京東3年20億的銷售目標下，鐵哥更為關心福臨門借京東獲得的渠道和品牌增值，以及供應鏈方面的優化力度，在與京東的戰略協議中，雙方將進行供應鏈的深度整合，聯合推動協同倉項目落地，以降低送貨成本，加快庫存周轉，縮短貨物送達消費者手中的時間，提升用戶的購物體驗。

618雖然過去，但關於618的討論遠未結束，京東與諸多品牌商同盟關係還將繼續，當京東成為品牌商在線上中心，故事也才剛剛開始。

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