銷售就像「第三者」插足，這樣做就對了！

某公司美女銷售經理的原話：「一直覺得做銷售的工作就是像做第三者一樣，在客戶與競爭對手的合作間找到空隙，並想辦法介入進去，一年365天，總會有一兩件事情可以令他們之間的合作不是很愉快，平時的感情維繫將會在那個時間段產生很好的作用，如何去發揮這個作用，則「八仙過海，各顯神通了」。

銷售過程中，發現自己竟然是「第三者」，客戶早已選擇了其他產品，該怎麼辦？

或者客戶會跟你說，他已經在考慮其他公司的產品。此時，你應該說：「哦，A公司產品能被貴公司選中，那它們一定在某些方面做得很棒！請問王總，A公司的產品最令貴公司滿意的地方有哪些呢？」

當了解了競爭對手的產品之後，你需要說：「我想您理想的產品應該不僅僅包含這些優點吧？如果A公司能夠做得更好，你就了解了客戶對於A公司的產品不滿意的地方。如果你能從客戶這些不滿意的地方入手，同時講解你公司產品的優越之處，當然，你的產品盡量也要具備A公司產品已有的優點，這樣基本上可以說服客戶轉而購買你的產品了。這就是作為看似已經沒有機會的「第三者」同樣也可以「插上一足」的方法。因此，好的銷售應該是成功的第三者。

優秀的銷售第三者特徵

1、沒有機會創造機會，一切為了尋找項目，十足的獵狗精神；

2、有了機會，抓住機會，一舉拿下，不給對手切入的一點餘地，應該是警犬把；

3、介入晚了，要能盡一切力量鑽進去，擠走對手，力爭拿下，這時候要有情敵的勁頭，屬於斗狗家族的；

4、合同都被人家訂了，也還要有反敗為勝的勇氣，這就需要足夠的第三者的勇氣了。

第三者「插足」的本錢

1、銷售員一定要熟悉了解自己的產品，不了解產品推銷時沒有信心，連贏得客戶信任的機會都沒有，還談什麼爭奪客戶？

有一個推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之後，他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什麼意思，有什麼作用，這個推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個所以然，結果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什麼，有什麼要求，他都對答如流，並盡量滿足顧客的需求，銷售業績在同事中遙遙領先。

2、推銷員要了解自己的公司。公司的產品是推銷員的招牌，而公司的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大公司或產品質量好的公司，有利於客戶的爭奪。

吉成公司和二七化工公司服務部同是經營化工產品的公司，但兩家公司的推銷員在進行產品推廣時，卻經常遭受到不同的待遇。從屬於前者的推銷員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對方馬上就會給他白眼，而後者的推銷員在進行業務操作時，對方不管買或不買，態度都很親切，最起碼也給推銷員一種舒服的感覺。吉成公司的推銷員很納悶，為什麼顧客會這樣對自己？經過長期的觀察，他們終於了解到原來自己公司的產品經常缺斤少兩或質量不好，甚至有冒牌貨出現。給客戶造成損失也不道歉，更不用說給客戶一個合理的解釋了。吉成公司在化工銷售市場上可謂是「臭名遠揚」，給所屬的推銷員進行正常的業務工作帶來了極大的困難。而二七化工服務部的作法卻恰恰相反，不論出現什麼情況都認為客戶永遠是正確的。對客戶該賠就賠，對推銷員該罰就罰，嚴格的銷售制度使每個客戶都放心使用他們的產品。

銷售如何防止第三者「插足」

以下幾種情況，總是讓銷售過程中的「第三者」有機可趨！

1、公司的產品與競爭對手的產品屬於完全一樣的同質化產品，根本上沒有本質上的差別，所以客戶只能是用價格這個惟一的因素作為衡量和選擇的標準；

2、公司的產品與競爭對手的產品有明顯的差異化特徵，但是公司的銷售人員沒有說清楚講明白，這就需要在銷售人員的培訓上多下功夫，以求忙改變；

3、公司的服務無法令公司的客戶感到滿意，根本沒有與客戶建立起良好的、穩定的、長期的合作關係，客戶對公司的「感情」還沒有形成牢固的關係，所以很容易見異思遷，甚至找出各種理由離開公司。

這時候就要站在客戶的立場上去分析，客戶為什麼對公司缺乏忠誠？公司如何做？才能形成穩定的客戶群體？讓作為一個忠誠的客戶能得到怎樣的與眾不同的回報？公司對客戶是否區別對待了？對老客戶、大客戶有沒有什麼優惠措施？因為抓住了大客戶，也就抓住了業務收入的80%，公司業務也就有了保障。

在遇到類似同樣的問題時，首先要分析產生問題的根源。比如公司是否派人走訪過那些已經離去的客戶，客戶是怎麼說？客戶對公司的產品和服務最不滿意的地方有那些？在什麼樣的情況下客戶才願意重新回來繼續與公司繼續合作，有什麼樣的條件必須滿足客戶？對於那些忠誠的老客戶，公司是否也有定期回訪制度？還是等客戶走了以後才會想起客戶來？別忘了開發公司新的客戶成本，是維持老客戶成本的好幾倍呀，千萬不要犯本末倒置，只顧開發新客戶，而忽視對老客戶的管理。

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