《定位》讀後感之一

原創第38文

每周一本營銷書第008本

昨晚0620，得到周二例會直播上，羅胖在部署重大戰略《每天聽本書》作為下半年乃至整個2018年的規劃時，總結了讀書的五個層次，分別是：

1、解讀，偏向於轉述

2、準確化傳達，站在作者角度，無誤的表達

3、工匠，站在讀者的角度，給予復盤

4、專家，還原（知識）認知地圖

5、大師，神一般的存在著

自我感覺，宇坤正處在L2向L3進階的路上，對伐？

來，萃取書之精華，拿來為我們打怪升級所用。

一、萃取後的轉述0、序言的精華

第一次生產力革命： 泰勒「 科學管理」，提升了體力工作者的生產力，催生了知識社會,

第二次生產力革命： 德魯克「 管理」，提升了組織的生產力，催生了競爭社會

第三次生產力革命： 特勞特「 定位」，提升了品牌的生產力，催生品牌為主站的「心智資源之爭」

四步定位法：

第一步（產品定位），分析整個外部環境，確定「我們的競爭對手是誰，競爭對手的價值是什麼」

（這與德魯克在回答管理第一問「我們的業務是什麼，應該是什麼」時問的「我們的顧客是誰，顧客的價值是什麼」相反，因過多的選擇、有限的心智，決定了經營方式已從顧客導向轉向了競爭導向）。

第二步（心智定位），避開競爭對手在顧客心智中的強勢，或是利用其強勢中蘊含的弱點，確立品牌的優勢位置——定位。

第三步（背書轉化），為這一定位尋求一個可靠的證明——信任狀。

第四步（傳播、鏈接），將這一定位整合進企業內部運營的方方面面，特別是傳播上要有足夠多的資源，以將這一定位植入顧客的心智。

工業革命和定位的背後，更多的是如何打通「產品」鏈接「人之心智」的這三個關鍵節點，進而在產品『滿足需求』後的『勝出競爭』中勝出！

映射到運營JD，豈不正是如何將「產品」和「用戶」，產生關聯，而後做轉化。

運營：獲客（產品和心智定位）、轉化（鏈接、信任背書轉化）

最有名的例子，

IBM通過重新定位為「集成電腦服務商」，從而走出連續巨虧的困境，重獲輝煌。

西南航空通過定位為「單一艙級」，成為美國最贏利的航空公司，單其一家的市值就超出其他三家資產規模大得多卻定位不當的航空公司的總和。

寶馬通過定位為「駕駛」，從而充分利用了賓士在顧客心中強勢（尊貴）中的弱點（移動不方便），結果從瀕臨破產的品牌變為風行世界的強勢品牌。

百事可樂，利用可口可樂強勢（可樂發明者更「正宗」）中的弱點（祖父輩在喝），界定出自己的新一代「年輕人的可樂」的定位，從破產邊緣走出一條光輝大道。

雲南白藥創可貼通過「有葯好得更快些」，重新定位強勢品牌邦迪的戰略性缺點（無葯），從而反客為主成為領導品牌。

定位提高了運營績效，客觀存在著，所有的組織都需要定位

A(America)模式最為顯著的特點就是聚焦，狹窄而深入；J(Japan)模式則寬泛而淺顯。

Tips：

其實，任何人都能運用定位在人生遊戲中領先一步。如果你不懂、不會使用這一原則，無疑會把機會讓給你的競爭者。

1、如何定位

定位的定義是：如何讓你在潛在客戶的心智中與眾不同。

定位的基本方法，不是去創造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經存在的認知，去重組已存在的關聯認知。

在過渡傳播的社會，自嗨式的誇大傳播，其實跟市場的現況是背到而行的，唯一成功的希望，是要有選擇性，集中火力於狹窄的目標，細分市場。

畢竟，人的心智只接受與其以前的只是與經驗相匹配或吻合的信息。

過渡簡化的心智，是唯一的心智防衛力量，改變那是找死，如何切入呢？

用『簡化信息』這個定位，就是「一詞佔領心智」的理論，「削尖」你的信息，這樣更好「扎進去」。

不要在產品之中，甚至不要在你的心智中尋求解決之道。問題的解決之道，存在於潛在顧客的心智中。

簡化原則：一言以蔽之，少就是多

譬如：

沃爾瑪：安全

寶馬：駕駛（開寶馬、做賓士）

聯邦快遞：隔夜到達

佳潔士：防蛀

Tips:

定位思想的本質在於，把認知當成現實來接受，然後重構這些認知，並在顧客心智中建立想要的「位置」。

我們後來稱這種方法為「由外而內」的思維。

2、進入心智

在信息泛濫、媒體爆炸、產品爆炸、廣告更是轟炸的當下，重構認知，進入心智的傳播渠道並不順暢。

即便如此，人的心智依然有一個針對現有信息了的防禦機制。

因為，你看到的是你想看到的。

在適當的時機對適當的人說適當的話，顯得尤為重要！（又是一堆有用的廢話）

成為第一，是進入心智的捷徑。

第一位月球漫步的人是誰：阿姆斯特朗。

第二位呢？

世界第一高峰：珠穆拉瑪峰。

第二高峰呢？

Tips:

屈居第二和默默無聞沒什麼區別。

二、照亮現實0、戰略和戰術（認知和方法）

上周跟線上小夥伴分享一個微課，『運營的最少必要知識』，先建立行業認知（入局的戰略），再到執行層面（戰術），最後運營合適的工具，此順序事半功倍，而非步入一個行業就要找竅訣，尋秘籍。

其實，跌跌撞撞後，讓自己更聚焦行業細分領域，更大價值的輸出些有趣有用的知識，即便成不了專家，做一名『運營知識的工匠』也不失為一種近期目標。

定位越聚焦，機會越大。

1、踐行

「佔領心智」戰場的背後，確切是有限的國民時間，你的受眾群體（客戶）願意拿出來多少分給你，就宇坤公眾號而言，以『#每周閱讀一本營銷書#』,『運營答疑』和『微課』為輸出內容，逐步的迭代下去。

死磕自己，成長彼此。

將成長中的其他標籤「知識管理」、「精力管理」、「視覺化呈現」、「思維模式」、「投資理財」、「興趣愛好」··· ···等，都內化到以「運營」為主線的輸出中，給宇坤一次真正有意義的打怪升級！

不論誰「撩」誰，讓自己變得更好，快速成長才是我們每個小夥伴都應該做的！

至於進入心智的方法，我們下文繼續死磕吧。

以上，

感謝！

新媒體運營+成長=宇坤

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！