保險銷售過程中，客戶提出反對意見的原因及處理辦法

在保險銷售的過程中，准客戶為什麼會提出反對意見？

道理很簡單，因為客戶的想法、看法和做法與我們向左。他們有不同的想法，不同的看法和做法。

為什麼准客戶有不同的想法、看法和做法？

那是因為準客戶在信念和思想上擁有盲點。

我們都知道，信念影響思想，思想影響行為，行為影響現狀。如果准客戶在信念和思想上擁有盲點的話，行為和現狀永遠改不了。

准客戶在信念和思想上有盲點，所以他們不能徹底的了解保險的意義和功用。

所以，解決任何反對問題的最佳方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。

往往，大部分的業務員，只想改變客戶的行為（不買保險）和現狀（沒有保險），而不知道要先改變客戶的信念和思想。

處理准客戶的反對問題，要注意以下7點：

1、不要說服對方，讓對方領悟新的信念和思想。

不要把自己的觀點，自己的想法硬性的加註在別人身上，試圖來說服對方。往往絕大多數的業務員都在這樣做，而且做的貌似理直氣壯。

應該讓客戶自己通過智慧的啟發，得到新的感想、新的啟示和領悟。而不是通過我們直截了當的詞句來感染對方。

2、不要讓對方感覺他錯了。而是讓對方佩服您，並願意去做得更好。

您說服客戶，往往讓客戶感覺他錯了。但是如果讓客戶佩服您，客戶未必會感覺他錯了。有更高的思想和領悟，客戶願意去接受，願意去做得更好。客戶會感激您啟發他的智慧。

3、充分發揮我們的智慧，平時把準備功夫做好。多反省、多思考、多精進。業務員最重要的時間不是白天的時間，而是晚上的時間。

4、用幽默感，表達事實，但為客戶保留面子。

5、把保險生活化。

6、把生活保險化。

7、不要執著自己的想法、做法和立場，而看不到對方的想法、做法和立場。

本文內容來源於：《保險銷售實戰經驗分享》

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