兩票制落地 轉型零售終端或成藥批主流

原標題：兩票制全國27省市執行，與CSO合作、轉型零售終端或成藥批主流

藥品作為解脫病人痛苦、救人性命的必需品，在生活中扮演著重要角色，因此每每出台的藥品新政總是涉及上下游諸多環節。從藥品研發環節的扶持，再到藥品零加成、「兩票制」的推行，無一不在衝擊以葯養醫的模式和看病難的基本問題。

據藍鯨財經統計，截至目前全國範圍內已經有26省實行「兩票制」，另有五省已拿出過渡時間。兩票制讓13500家藥品批發企業面臨被淘汰的命運，面對兩票制該怎麼生存？成為這些葯批迫切想解決的問題。

兩票制將淘汰上萬家葯批

目前國內藥品銷售主要分為兩種模式。其一是以雲南白藥、同仁堂、修正為代表的葯企，這些公司採用自營模式銷售。龐大的體量促使這些企業能建立獨立的研發、生產、銷售渠道。因此，這些企業在以往的銷售中其實做的就是「兩票制」。所以，「兩票制」對他們的影響其實很小。

另外一種就是規模相對較小的葯企。這些企業由於沒有完整的產品鏈和強大的實力來構建專有的銷售渠道，他們只能將產品分包給一級一級的代理商。兩票制對這樣的代理商影響較大，此類葯批企業目前有13500家，預估最終將淘汰到剩下2000家，如此，則80%以上的葯批企業面臨著消失的風險。葯企如何應對「兩票制+營改增+流通整治」的全面推行，葯企進行合規轉型？藍鯨健康認為需要從兩個方面進行把握：

這些中小葯批的上游是藥品生產企業，下游面對著醫療機構，他們了解行業並且渠道穩固，所以cso（Contract Sales Organization）合同銷售組織成為首選，目前，中國共有4700多家製藥企業，只有400-500家企業有自營銷售隊伍，其他企業幾乎全部依賴代理制運作。

據了解，國內部分企業開始了CSO的探索之路，並已取得一些成果。香港億騰醫藥（EddingPharm）內地總部設在上海，目前國內僱員規模已超過700名；產品銷售及醫學推廣團隊覆蓋至全國大部分主要城市的2900家醫院。該公司專註於為國內外醫藥生產企業提供外包代理銷售、藥品註冊、藥品分銷、藥品推廣和醫療相關人員的繼續教育等服務，最突出的能力是迅速將產品導入市場並推廣，與百特、諾華、雅培、廣州僑光、常州金遠葯業等製藥企業有良好的合作關係，在銷產品有力保肪寧、施尼維他等。

因此中小葯批可藉助CSO公司專業的服務協助生產企業迅速打開市場，生產企業也借與CSO的合作降低成本、規避財務風險，實現雙贏。

葯批轉向市場零售終端

其實，在中小葯批轉型背後，政策壓力是誘因，但無論怎麼轉，始終都圍繞著一個核心事物，那就是「葯」。據統計2016年全年，我國醫藥工業總產值為3.34萬億，較上年同比增長15.2%。醫藥工業銷售收入為3.2萬億，較上年增長12.61%。具體到藥品上，2016年藥品終端市場規模為1.5萬億左右，其中通過各級醫療機構銷售的藥品約佔總市場規模的75%以上，數字為1.15萬億；零售渠道在21%以上，數字為3278億；其他渠道如電商佔比較少，數字為212億。

河北一家批零一體的醫藥公司告訴藍鯨健康，他們此前的進貨渠道包括華潤、天士力等大型醫藥流通公司，再利用自身業務網路為區縣的醫院和零售藥店供貨，賺取其中的差價。但在醫藥新政之後，這幾家大型流通企業開始在基層布點，派駐了相關的業務人員，集團正在考慮是否放棄醫藥流通業務，主力發展零售。

這家批零一體醫藥流通企業的情況，對中小醫藥商業企業來說較為典型。他們的業務分布在臨近三四個區縣城市，擁有數百家門店，一年營收約2億元，流通業務約佔總收入的1/3，但利潤率較零售為低，二者相差三到四倍，放棄批發業務尚可接受。

另外，國務院取消了互聯網藥品交易服務資格B、C證，這部分葯批在做線下零售的同時可開線上藥房，據前瞻產業研究院的數據，2016年B2C醫藥電商規模達286億元,同比上漲88%。

回歸本質，「兩票制」改革始終是在淘汰冗餘的小規模葯批，讓本就捉襟見肘的醫保費用花在看得見的地方，而不是浪費在「雁過拔毛」的中間環節上。經過大浪淘沙，最終留下綜合實力更強的葯批。

「兩票制的推行是在所難免的，但這只是短期治理手段，通過兩票既裁剪了商業公司，還可倒逼工業企業，等整治結束了，兩票制也就完成使命適時退出」，分析人士告訴藍鯨健康。

按醫藥流通十三五規劃，到2020年，全國要培育形成一批網路覆蓋全國、集約化和信息化程度較高的大型藥品流通企業，藥品批發百強企業年銷售額占藥品批發市場總額90%以上。

這就意味著行業要經歷淘汰、整合的必然階段，無疑會帶來前述批零一體公司那樣轉型的陣痛，但是無論怎麼改革或是轉型，都要在現有的法律法規框架內，讀懂政策、認清形勢、把握趨勢，切不可因為兩票制就去違規操作稅票，要在法律允許的範圍內轉型升級，依靠堅持迎來下一個發展春天。

本篇作者：藍鯨健康 張鵬

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