新手媽媽繞過玩具租賃大坑，用最重模式最快賺錢

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- 文｜小飯桌新媒體記者 王艷 -

- 編輯丨關雪菁 -

於小漫看準了兒童玩具租賃市場，上來就一口氣砸下去400多萬元。不出所料，很快虧了一大筆。

「我的玩具丟了很多，我就辦了別人家的卡去研究，然後發現，的確我的模式有漏洞。」愛租時代的創始人於小漫告訴小飯桌。

不過現在，於小漫可以很有信心地說，愛租時代跑通了一套獨有的模式。這家2015年9月成立的公司，是兒童玩具租賃行業中唯一一個第一年就盈利的公司。它以年卡的形式租賃大型玩具，自營和加盟店結合的方式進行店面布局，今年獲得寒武創投150萬人民幣的天使輪融資。

創立愛租時代之前，於小漫的生活很安逸：身處銀行系統，孩子幾個月大，和戰天鬥地創業者的形象完全不搭邊。但受不了體制內的束縛，於小漫頂著壓力辭職了，一邊帶娃一邊籌劃著找點事做。

從一個新手媽媽的角度，於小漫本能地覺得現在的父母捨得在孩子身上砸錢，兒童市場可為。

當時，她準備給孩子購置一批玩具，劣質便宜的玩具不放心，質量好的價格又太高，且對於孩子來說，玩具的淘汰率很高，玩膩之後只能閑置或者賣掉。

而商場中的遊樂場所對家長來說，最擔心的是海洋球池這種大型玩具的衛生條件和遊客給孩子帶來的交叉感染風險。

於小漫想的是，只要能夠把好消毒這一關，優質的玩具是否能夠通過共享的方式在家庭中流通起來呢？

玩具重體驗，線上的路子走不通

真正決定創業之前，於小漫先辦了幾張卡租來各種玩具給自己的孩子體驗。

第一家店是線下門店起家，以「一店一庫」的模式在北京的小區和商場鋪設店面，旁邊再設置一個存儲倉庫。但於小漫認為，它的問題在於管理模式混亂，只要辦了年卡，用戶可以在平台不受次數限制地租賃玩具，每次也可以拿走多件。這種「慣著」用戶的方式雖然能夠吸引流量，但是隨之而來的就是玩具的高損毀率和丟失率，並且「一店一庫」的模式重，資產投入太高。

體驗的第二家，問題出在物流上。由於不是自有物流，運輸過程中的服務質量得不到保證，送貨上門時不能提供安裝服務，回收時不會認真清點配件，最後用戶體驗不佳，平台也損失嚴重。

還有一種線上玩具租賃平台看上去體驗確實很好，線上完成導流和交易，用戶零押金就可以體驗。但這種模式的問題在於，雖然短期內能夠快速起量，一旦燒錢結束就會過濾掉一大批那些為了免費而體驗的偽用戶。

愛租時代線下門店

其實一開始，於小漫也想做線上平台這種輕資產的模式，但是一個月過去了，網站上一個單子都沒接到。

這時她才意識到，玩具是重體驗的產品，用戶通過瀏覽圖片很難做出消費決定，純線上的路子走不通。

索性於小漫在通州租了一家店面做試點，結果第一個月幾十萬的流水讓她明白，不管是輕資產還是重資產模式，產品也不管是高大上還是接地氣，能賺到錢才是硬道理。

儘管創業初期看上去順風順水，於小漫還是栽了不少跟頭。

第一個跟頭，於小漫摔在了玩具採購上。

因為剛開始什麼都不懂，於小漫就招了一名採購選擇最土最笨的方法——淘寶。第一批花了近10萬塊，幾乎都是以原價購入。

但淘寶的問題在於售後服務沒法保證，如果大型玩具的配件損壞，淘寶無法像原裝廠家一樣及時供貨。

後來於小漫找來新的採購去廠家「探路」，看到報價時於小漫才傻了眼：同樣的玩具不同的人採購價格差了一倍。於小漫不甘心，自己跑到玩具廠家，用幾個月的時間把底價摸了個透這才算邁過採購的第一道坎。

採購的價格能逐漸摸清，但在品類的選擇上，於小漫也交了一筆學費。

一開始，於小漫買了大量的玩具汽車，但後來發現，電動汽車不僅貴而且報廢率極高。

愛租時代創始人於小漫

「現在對於這種電動產品我會特別謹慎，因為如果孩子淘氣，一泡尿下去電路板就燒了，整個電瓶都得報廢。」於小漫說，這種產品一旦出現問題，返廠維修機器麻煩，所以現在愛租時代的產品中電子產品主要依靠收購，一般來說不會主動購買。

於小漫還購入過大量小玩具，結果丟失率奇高，用戶體驗完了，也不會成為回頭客。

幾輪探索之後，於小漫鎖定了大型玩具。因為孩子容易喜新厭舊，大型玩具很佔地方，買了也玩不了兩次，可孩子們又會在一段時間裡很熱衷這樣的玩具，如此一來，最好的方案就是租賃。於小漫表示，大型玩具的周轉率「還算不錯」。

當局面逐漸打開時，於小漫開始用2-3折的低價將同行因為沒有訂單而積壓落灰的玩具收購。這樣前期投入的近400萬使得愛租時代目前有300多個玩具品類，總量在8000件左右。

自營+加盟，快速佔領北京市場

愛租時代的產品以2188元的年卡形式出售，用戶也可以進行單次租賃。因為對於孩子來說，一般大型玩具的租賃周期在1-2周，玩膩了之後家長就會為孩子更換新的玩具，所以用戶使用年卡每次可以租一件，一年可以租35次。

由於玩具體型較大且不容易組裝，愛租時代選擇通過自有物流免費送貨到家且有專門的工作人員幫助用戶完成組裝。為了保證安全衛生，玩具送到用戶家中之前會先進行嚴格消毒，隨後覆上一層防塵膜，在使用的過程中基本不需要再次消毒，待玩具回收之後再次消毒後儲存。

在品類的選擇上，於小漫一開始就從滑滑梯、迷你小房子、組合鞦韆、蹦床這類大型玩具切入，因為和小型玩具相比，孩子們出於炫耀和分享的心理一般會邀請其他小朋友來家裡一起玩，產品打動孩子這個最核心的用戶群體之後，家長就會更願意為孩子買單。

而像繪本書籍、樂高積木這類玩具一方面租賃單價低毛利少，另一方面積木容易丟失、繪本容易被蠟筆污染或者撕毀，損耗率太高，且用戶不會因為繪本這種小玩具而辦一張年卡。

在門店的設置上，愛租時代一般會選在孩子多的中高檔小區，面積並不會太大，一般在50平之內，用戶帶孩子體驗後就可以線上下單或者直接自提，每天通州的總倉會根據用戶的訂單將玩具送至線下店或者用戶家中。

局面似乎漸漸打開了，以至於愛租時代的自營店開到第三家，就有人找上門來要求加盟。目前愛租時代在北京的20家線下店面中，一部分是自營，另一部分為加盟店。

在收取加盟方3萬塊之後，愛租時代會幫助其做簡單的店面裝修，並負責物流和供貨，利潤方面五五分成，通過這種方式，能夠幫助愛租時代用更低的成本實現店面的快速複製擴張。於小漫說，預計到今年底，愛租時代在北京會實現80-100個線下自提點或者門店的布點。

玩具是一個重體驗的產品，在獲客上必須依靠線下活動才能積累用戶。

目前愛租時代主要通過帶著產品進小區、商場、遊樂園等做營銷地推，用玩具搭建出主題場地，並邀請家長帶著小朋友試玩。吸引用戶註冊後，一般註冊後購買的轉化率在50%左右。這樣的好處在於，用戶更加集中，當單量提高後自建物流的邊際成本就會大大降低。

除了北京，今年愛租時代還通過和當地酒店合作的形式開通了北戴河的業務，但是玩具以日租的形式租賃，因為北戴河這樣的旅遊城市每年都會吸引大量北京遊客，主要起到導流的作用。

目前愛租時代每個月新增的年卡會員在300名左右，總數超過6000名，每月產生的玩具流通在5000件次左右。

愛租時代的團隊在30人左右，且APP也即將上線，方便用戶在移動端下單。於小漫說，愛租時代已經實現大幅盈利，此次融資過後，將會重點進行營銷活動，快速佔領北京市場後再考慮向其他城市繼續拓展。

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