為了銷售業績，我是做了七次這樣的事才把這位客戶搞定

我分享一個案例吧，這個月發生的，我們攻克的一個公司，新換的一個採購老大，完全從零開始，人家也有固定合作夥伴，怎麼辦呢？事情是這樣的：

半個月前，遇到一個客戶，我們兩個從相互排斥、對抗到最後簽單、利益均沾，雖然中間只用了短短一個星期的時間，但把人情四招+利益驅動都用上了，最後終於拿下單子，心裡總算舒坦了；

這個客戶單位其實是去年我們合作過的一個客戶，是經一個朋友轉介紹的，之前一直做的季節性的產品，去年經朋友搭橋和幫忙，我們就和這個單位合作了春節員工福利的產品，當時競爭不大，也沒什麼阻力，基本上對接客戶單位的半決策人就可以了，相對來說做得比較輕鬆。

今年沒有那位轉介紹朋友的幫忙，我們又去了，想著之前合作過的，應該問題不大。先電話跟之前聯繫的半決策人張經理溝通後，對方提出了自己的一些想法，讓我準備好樣品，按照他的想法，我們準備好了樣品，次日帶到他們單位，說是要給大家看看，一起來選選，原來我們以為一切就會這樣按部就班，順理成章的走個流程基本就沒什麼問題了，去之前都沒有做不能成功的心裡準備，很淡定，很輕鬆的就去了；

當我們走進張經理的辦公室，一群人就坐在那裡，我們把產品一一打開展示，給張經理他們看，一邊解答張經理他們的疑問等，突然，就來了一陣妖風，一個五大三粗的女人走了進來，拿著我們的樣品就一陣批判，冷冷的說道：「你們這個東西，質量好差啊，冬天用了夏天就不能用，我們需要要一年四季都可以用的，你們這個產品不行。」瞬間，我們就覺得，好像我們所有預想的畫面全部都顛覆了，感覺劇情沒有按照我設想的發展啊。這個時候望著去年的半決策人張經理，把希望就寄托在他身上了，但張經理說：「這樣吧，你們按照劉姐說的，回去重新準備一下樣品吧，後面的事情，你們直接跟她對接就是了，劉姐在負責這個事情。」那個時候的心情啊，就像是漂泊在汪洋大海上的孤帆，無依無靠，還帶點凄涼，心裡拔涼拔涼的；

第二天，我們又帶著重新準備好的樣品，第二次踏進了劉姐的辦公室，她是負責他們公司採購的，所以每天都會有非常多的銷售人員來拜訪她，我們大概數了一下，一個上午，她大概會接待10人左右，還不算他們自己公司，內部找她處理事情的人，我們就在旁邊的沙發上坐了很久，劉姐也沒有打理我們，我們也沒有主動去找劉姐，就一直等一直等，我們想著，要等到她辦公室沒人了，我們再去找她，終於在快接近中午的時候，劉姐才開始搭理我們，讓我們把東西拿出來看看，她大概用手摸了一下，又叫了一群女人上來看，大家都在說我們這個產品不行，這個產品沒有其他供應商的好，劉姐又把其他供應商的產品拿出來對比，說實話，因為我們自己不是很懂，所以我們也感受不出來，到底哪個好哪個壞，只是聽到他們在說，我們這個質量不行，又貴，我們雖然有一款質量好的，但價格我們又沒辦法做得下來，沒辦法，只好說給劉姐說，還有其他很多的款式和樣式，那我們回去再重新準備，於是收拾殘局，繼續回去準備樣品；

由於我們自己對產品不熟悉，回來後，我們就開始進行市調，不管是從網路還是從廠家那裡進行產品相關知識的了解，終於我們又第三次踏進劉姐的辦公室，這次我們又帶了一些新樣品過來，劉姐依然非常的忙，這次去辦公桌旁邊坐了兩個人，沙發上等著2個人，我們是第五個。

就這樣，我們又等著她沒人的時候，這次真的過中午了，劉姐又要吃飯了，可是我們的樣品還沒有看啊，怎麼辦，我們還是繼續等。

就等著劉姐去吃飯，等劉姐把飯吃完了，再過來看我們的產品，這次，劉姐倒是看起了一款樣品，比較滿意，但是，這個價格，她給我們壓得太低，我們真的沒有辦法做得下來。

我們就說，把她選的那款產品給我們，先拿回公司，按照這個樣品給她做一個申請，只要價格我們能夠申請得下來，我們就一定想辦法做。

但是劉姐對我們是滿臉的不屑，樣品呢不給我們，說，這個價格，你們做得下來就去申請，如果做不下來她也沒有辦法，讓我們不要一天就來浪費她的時間，她不像我們這樣閑，沒事兒干，有時間折騰這些事情，她還有很多自己的工作要做。

其實這個時候，我們真的有一種想轉身就走的衝動，因為我們明明知道，她喜歡的那個樣品質量到底是個什麼情況，我們的樣品又是什麼質量，兩個完全不在一個台階上，怎麼可能做到一樣的價格，這個分明就是土匪嘛，搶劫嘛。

當時我們也是氣得不行了，感覺自己怎麼說，在劉姐那裡都行不通，就是不行，一氣之下，我們就說：「劉姐啊，你們這個價格的產品，我們真的不敢做，到時候出問題了，你們還會找我們的」。劉姐倒是一臉的無所謂，既然做不了，那就算了。

想想，我們心裡還是不甘心啊，就這麼放棄了嗎？於是我們又迂迴了半天，還是給自己留了個退路，就說，我們也有那種質量的，當然比你現在看到的這個樣品肯定要次一些，如果你不介意，我就帶過來，價格應該做得下來。劉姐淡淡的回了我一句，要拿就快些，我這個星期要確定了，好吧，我們出來後，又去準備樣品；

從客戶這裡出來後，由於內心非常的不爽，我們小高啊，就給我，一陣的抱怨，一陣的批鬥劉姐。我靜靜的聽完後，就淡淡的回應了，小高一句說，心態不對，因為人情不透。一開始啊，我們對劉姐，的出場，半路殺出一個程咬金，我們就沒有好感，就開始對劉姐的態度也不是非常的好，這些人家都是能夠感受得到的，所以，人情不熟，我們也不主動，人家自然也不會，平白無故對我們獻殷勤是吧，況且，人家只是公事公辦，從她一個採購的角度來說，並沒有什麼問題，我就讓小高，現在全力以赴做人情，其他的先不要談，把人情做透再說吧，我還給小高講了諸葛亮七擒七縱孟獲的故事；

好，我們第四次走進劉姐的辦公室，小高帶了她姐姐自己製作的純手工豆乾，給劉姐和他們辦公室的同事一人準備了兩份，雖然劉姐對我們依然是不理不睬，高高在上的感覺，並且說不用這麼客氣送東西，不用了，打算拒絕我們的送禮，但是呢，劉姐的同事收了，我也緊接著讓她別有壓力，就說啊，我們姐姐自己做的，讓大家嘗嘗，給點建議，如果覺得好吃，還可以支持支持，沒有別的意思，劉姐也算勉強收下了，這次去我們也沒有帶樣品過去，送了東西，寒暄了兩句，我們就離開了，告訴劉姐，明天我們會把樣品帶過來，大概在下午的時候吧；

第五次走進劉姐的辦公室，這是下午了，她們剛好午休後上班，所以，我們就在劉姐他們樓下，買了兩瓶咖啡，我們想著午休後，有點犯困，下午還有一下午的工作，要做，需要提升狀態，恩，好，送禮的借口就有了，我們就捎帶了兩瓶咖啡。

這次去，還好，下午這會兒的人不太多，一去她就可以有空來看樣品，不過，這次我們沒有一來，就給劉姐說來看下我帶的樣品，而是先把咖啡遞給她和辦公室另外一名同事，同時搭上我們的說辭，順便跟她閑聊幾句。

你在這裡工作多久了啊，看見她電腦上的股票走勢圖，就聊到，平常喜歡玩股票嗎？就跟她請教如果像我們這種不懂的人入市，一般買什麼股票比較保險之類的，雖然我們問5句她回答三句，不過也好，總算是在回應我們，沒有完全不理睬。

後來劉姐自己主動提出看樣品，這時我才把樣品打開拿給她看，她看了後，又叫了些其它人來看，大家摸著好像對這次這個產品沒有太大的意見，不過還是有人說我們，這個沒有他們之前看的好，不過這次我注意到劉姐的態度有些微妙的變化了，她不再像之前那樣，很強硬的說我們這個產品不行，而是比較婉轉的說她也不懂，好像摸著都差不多，就問我們，這個價格怎麼做？我們現場答覆了一個價格，不過劉姐好像不接受，覺著高了，讓我回去再申請，樣品呢，可以先留一個下來，她要進行處理後看看是否走樣變形；

也行，正好周末，我要去一趟外地，樣品就留給劉姐了，讓她回去做實驗吧。周末在外地辦事兒，想著要回去了，還是得給客戶帶點特產，於是我又特地給劉姐買了些當地的特產，回來後，周一，我們，立刻又衝到劉姐辦公室。

這是第六次走進劉姐辦公室，先把特產給劉姐和她同事面前一放，說是出差帶了些特產，讓大家一起嘗嘗，這次劉姐沒有拒絕收禮，而是說了句謝謝。

然後就拿出之前的樣品在給我們看，說有什麼問題，我看了下，她提到的這些問題都是所有同類產品中都會存在的，什麼掉色啊，什麼縮水啊，這些是這類產品必備的問題，也叫通病吧，是屬於完全可以忽略的，因為所有廠家都不能避免，這是產品的特性。

我們知道，這些借口都只是劉姐為了壓價所故意找的，所以我也沒有特別的據理力爭，跟劉姐打交道，幾個回合下來我們也總結出來了，不能硬來，一定是要柔的，先順著走，再做引導。

那個時候突然想到，都過來一個星期了，怎麼劉姐一邊不下決定，一邊也不把我們拍死，拒絕，難道是因為中間她想謀取點什麼嗎？我們利益驅動呢？當時劉姐讓我給個最低價格，就是她現在能接受的價格，問我能做不，能做就做，我合計了一下，這個質量這個價格是肯定不可能的，再加上對劉姐是否是需要利益均沾，我們還不能確定，所以不能現場答覆劉姐，我們就暫緩了自己的報價，說回去申請後，最遲第二天上午給劉姐答覆；

回公司後，我們就把這幾次拜訪的錄音拿出來，一遍又一遍的琢磨，發現劉姐的想法是什麼個意思，於是，晚上就打電話給劉姐明示了給他利益均沾的意思，果然，劉姐立馬就回應了，原來最後的臨門一腳在這個地方，對方就是在等她的利益。

只是當晚在電話里，犯了一個錯誤，就是沒有摸清楚劉姐她的底線是多少，多少才合適，我就報了價格，劉姐這個時候說考慮考慮，當時心裡沒底，這個考慮考慮是什麼意思？難道她要去問另外一家供應商能給多少？難道我即將成為別人的價格磨刀石？我還有機會么等到明天？於是又反思了一下這個情況，我們決定在第二天劉姐上班之前攔截，再給劉姐去個電話，摸摸她的底線，不給競爭對手留下任何機會；

第二天早上在劉姐上班前，我們給她去了一個電話，原來劉姐的心裡低價就是她在辦公室給我說的那個價格，高出那個價格部分的就作為他的利益點。這下，劉姐的心裡底線出來了，我們答應給她的利益點也能滿足了，合同上的金額也敲定了，她不再在辦公室壓我的價格，按照我說的金額簽訂，於是雙方約定下午就去簽訂合同；

這是第七次走進劉姐的辦公室，剛一進門，劉姐就招呼我們，喊我們坐，等一會兒，特別熱情，等她把手上的事情處理了，就來把合同簽了。瞬間，我覺得整個世界都不一樣了，從最開始完全不？我、不甩我、高冷姿態，各種刁難、為難我們，到現在主動招呼我們坐，態度語氣各種變得柔和，讓我們還有點不能適應。

當最後合同章蓋下的那一刻，我們內心沒有很激動，沒有很歡喜，僅僅是覺得人情四招+利益驅動我做了，這是必然的結果，不是意外也不是驚喜，只是種瓜得瓜，種果得果的收穫而已.

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