這是一套能讓醫美機構起死回生的系統

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█本文來源：醫美內參公眾號（作者 李勝華，有刪減） 圖片/攝圖網

醫美機構如何從時間維度、品項維度、顧客維度、團隊維度這四大維度去解決品類營銷的年度規劃?今天為大家詳細解讀。

一、時間維度

品類的年度業績必須要做年度規劃，可以分為常規業績和峰值業績兩類。舉例，年度光電業績目標1000萬，在此基礎上進行劃分，常規業績規劃500萬，峰值業績規劃400萬，或常規業績規劃600萬，峰值業績規劃400萬。

常規業績分配到每個月中，通過機構正常的儲值、套餐卡、季卡、年卡等卡項來完成。而峰值業績則要在一年中做1-2場活動，用品類節、會銷等大型營銷活動來完成。

這樣一來，機構關於這一品類的年度營銷節奏可以確定，需要注意的是，一般建議峰值業績規劃至少要佔到年度業績的40%-60%。

這樣可以為全年的品類業績完成提供保障。只有品類業績完成了，機構全年的業績才能夠完成。

二、品項維度

機構需要考慮的是品項維度，品類業績肯定是靠這一品類中的具體品項去完成。那機構首要做的是對現有這些品項去做功能屬性劃分。

比如光電有十台儀器，哪些儀器做開口品項，哪些做轉化品項，又有哪些做提升深挖品項。

定義完品項功能屬性之後，就是要找到一個核心爆品，根據品項間的邏輯性制定出圍繞這一核心爆品的產品線。

在爆品線完成之後，就是要對這些品項進行業績規劃，也就是規划出每個品項的年度業績佔比。其中，一般建議核心爆品的業績要佔到這個品類總業績的40-60%。

三、顧客維度

定義完品項後，要從顧客維度來對業績進行規劃，主要分為老客業績和新客業績。

舉例說明，1000萬的光電業績，老客、新客各佔比多少。當然新老客戶的業績佔比也要根據機構的自身情況而定。傳統終端機構新客業績會多些，而生美和渠道醫美機構可能更趨向於老客業績。

如何規劃，這需要看歷史數據，主要包括年度消費業績、年度消費品項分布、年度消費頻次和客單價，這些都是決定業績規劃的因素。

四、團隊維度

機構在做品類營銷年度規劃時，團隊是至關重要的一環。要想完成品類的年度業績，就必須要組建專業的團隊。

目前，很多機構的所有品類都是由一支團隊來完成。很多市場和內場諮詢師，既要諮詢光電，又要諮詢注射，同時還要諮詢外科。

這樣做一來不夠專業，二來精力過於分散，難以聚焦，業績也做不好。因此必須要組建專業團隊，專業人做專門事，同時還要給團隊的每個人都做年度業績規劃，確保人人有指標。

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