經營客戶的快樂和痛苦！

客戶為什麼會決定成交？促成客戶成交的策略有100種、1000種，甚至10000種還不止，這輩子也學不完。但是從大的方面來說，成交就是經營客戶的兩顆心，一顆是快樂，一顆是痛苦。我們可以把快樂加大，或者把痛苦加大。快樂加大就是買了保險，客戶能得到更多的好處。痛苦加大就是不買保險，客戶可能會面臨更嚴峻的問題。兩種相比，痛苦加大的效果會更好，因為人人往往把痛苦記在心裡，把快樂很快忘記。

快樂加大舉例如下

業務員小陳去拜訪客戶。他問客戶：「你的家庭負擔大嗎？」

客戶回答：「當然大呀，像我這種年齡，上有老下有小的，我一個人得養活一大家子。」

小陳點點頭：「是呀，你是家裡的頂樑柱，壓力都壓在你的身上，不過你想不想減輕一下自己的壓力？」

「你有方法？」客戶好奇地問。

「我當然有呀，就看你想不想使用。」小陳說。

「想，你快點說。」客戶堅定地回應。

於是小陳告訴客戶：「有這樣一個辦法，你只要每個月交幾百元錢，就能得到幾十萬的保障。萬一你或者家人發生點什麼變故，你不用自己掏錢，你會得到幾十萬的賠償，安然度過非常時期。相信你也明白了，我說的就是保險，你可以讓保險來幫你分擔家庭壓力，這樣是不是很好？」

「確實很好，我確實需要保險。聽你說這些話，我心裡的壓力減少了許多。」客戶說。

痛苦加大舉例如下

章老闆對業務員小李傲慢地說：「像我這種身份的人，還需要保險嗎？」

小李說：「你想聽真話還是假話？」

章老闆：「真話。」

小李：「那麼，請給我10分鐘時間，我給你講解一下什麼是保險，好嗎？」

章老闆：「好。」

小李：「其實，人生有兩大問題是我們無法掌控的，一是意外，二是疾病。意外有三種等級，一是小磕小碰造成的皮肉傷，這一點，只需花個百八十塊，頂多幾千塊的，這點小錢，大多數人都花得起，所以也就無所謂了。二是因意外造成了殘疾，小的殘疾也只是肢體小部分缺失，也許無傷大礙，但多多少少也會造成誤工或其他經濟上的損失；嚴重了，可能終生失去了工作能力，也就是維持家庭生計的賺錢能力，並且又變成了家庭的一個負擔。要是哪個家庭遭遇如此不幸，恐怕誰也難以承受。三是意外離世，家人在痛失所愛之際，還要面臨生活難以為繼的困境，家人的生活及孩子的教育成了問題。這也是意外所造成了最大的傷害！疾病方面也有三個層次。一是感冒發燒之類的小病，自己找個醫生抓把葯，打一針，也就OK了。人們對此也覺得很平常，犯不著為治病的錢發愁。第二是嚴重一些的病，可以治得好，但要花上了一萬八千的，住院些時日。這種情況一旦發生，一般家庭都會覺得有些吃力了。因為一個人生病住院，花了錢不用說，生病的人沒了收入，家人還要騰出時間來照料，無形中就等於好幾倍的損失。第三種就是重大疾病了，碰上大病，醫未必能醫好，花的錢動不動就是數萬甚至數十萬，沒錢的人就要東奔西走去借錢治病，借不到錢就只得傾家蕩產了。最可怕是最後搞得人財兩空，病沒治好，人沒了，家庭卻又為此負債纍纍。」

章老闆：「你說的挺有道理。」

小李：「保險要做的，正是為了彌補因意外或疾病所造成的損失。平常當存錢，有病能治病。一生平平安安最好，我們存的錢還能領回來，並沒什麼損失。我真的很難想像，如果不買保險，那該如何來應對意外和疾病帶來的影響。」

章老闆：「看來我這種身份的人是要買保險的。」

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！