如何讓兒童影樓在淡季變「旺」，你有方法嗎？

影樓是一個創造客戶需求和滿足客戶需求的有機體，而不是一個相冊、相框的生產機構。

圖片來源於黑光網，作者自然一派趙先生

顧客在影樓拍攝照片之後，感受到的是產品沒有價值？

顧客在影樓拍攝照片之後，沒有因產品豐富而感覺賺了便宜？

顧客在影樓拍攝照片之後，沒有感謝我們的付出？

顧客在影樓拍攝照片之後，沒有進行口碑宣傳，為我們帶來轉介紹？

營銷不是銷售，不是傳統意義上的賣東西。萊維特說：「銷售著眼於公司需求，營銷著眼於客戶需求」。銷售注重的是如何把產品轉化為現金，營銷著重的是通過服務和產品本身，提供一整套內容滿足客戶的需求。

如何保證影樓的業績的持續增長，使客戶滿意度提高，從而獲得大量的回頭客或轉介紹客戶呢？答案只有一個：滿足客戶的需求。

客戶的需求，分為顯性需求和隱性需求。

顯性需求：是客戶顯而易見的，不用銷售人員介紹，客戶就明知道自己有這樣的需求。

隱性需求：是客戶在顯性需求之上，需要銷售人員開發的需求，或是客戶因對產品和服務的不了解，並不知道自己所需要的需求。

具有營銷思維的影樓，要做的不是把套系、相冊、相框這些產品想盡一切辦法賣給顧客，而是應該努力的去發掘客戶的隱性需求。

例如：一個只想拍攝幾張3生日照片的顧客（顯性需求），通過門市的介紹家長認識到，3歲是孩子上幼兒園的時間，應該給孩子充分的記錄走入幼兒園的各種變化（隱性需求），從而預定了《我上幼兒園》系列套系。

營銷不是簡單的賣產品，而是應該把客戶什麼時間、什麼地點、什麼情況、什麼套系、什麼好處，這些事情結合客戶的意見去制定相應的流程和布局。

營銷的流程和布局大於銷售技巧本身，兒童影樓只有多聽取客戶的建議，把產品結合到營銷流程中去，才能夠實現業績的持續增長和客戶對產品價值的認同。

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