毛鋪靠什麼力奪武漢百元王位？鄂酒諸強又將如何應戰？

「現在主要是毛鋪苦蕎賣的好！」糖酒快訊記者在走訪武漢市場時，不論是KA賣場、餐飲終端或是消費者，竟都有這樣相似的感受。短短四年的時間裡，毛鋪苦蕎在武漢市場收穫了眾多「粉絲」，銷售更是突破10億元。不僅如此，當地經銷商還稱毛鋪苦蕎已悄然打破武漢市場的格局，竟迫使對手在商超、餐飲等渠道增強兵力方能應戰……

經銷商稱毛鋪成武漢百元價位新王者

「去年毛鋪僅在湖北市銷售就突破了10億。」據知情人士透露，毛鋪在本土市場正瘋狂蠶食競品份額，尤其是在百元價位。

毛鋪苦蕎商超陳列狀況

作為湖北市場競爭的焦點，武漢自是本土派和外來品牌必爭之地。而在百元價格帶這一消費主流，也是地產品牌的命脈，白酒品牌在這一個戰場打得不可開交！

「雖然有消費升級的趨勢，但目前百元價位仍是競爭核心；白雲邊、黃鶴樓、稻花香、老通城、關公坊等本土強勢品牌布局了核心產品。」武漢某經銷商表示。

「毛鋪苦蕎的核心產品黑蕎也正是這個價位，沒漲價前的市場零售價128元/瓶。」上述經銷商透露。

「也就幾年時間，在勁酒的渠道網路策略下，毛鋪聚焦到終端餐飲耕耘，消費者的培養很快出了效果，當年就獲得了8000多萬的銷量。」武漢某經銷商對記者表示。

在糖酒快訊調研過程中，不少餐飲店老闆都表示，目前毛鋪苦蕎是消費者自點率最高的。

資料顯示，作為百元價位的核心單品，毛鋪苦蕎黑蕎今年四月還進行了一次提價，終端價格已經到了133元。糖酒快訊在武漢市場商超終端調查顯示：黑蕎的價格已比白雲邊12年陳釀、黃鶴樓生態原漿12年、稻花香珍品一號等競品要高。

「有了消費者基礎，黑蕎價格越賣越高。」在當地經銷商看來，現在上升勢頭最明顯就是毛鋪苦蕎。

更有武漢經銷商表示：「現在武漢百元價位銷售第一的應該是毛鋪苦蕎了，其他競品被擠壓，下滑得厲害，本土格局已經變了。」

對此，一位當地酒業人士分析認為，除了毛鋪自身運作的成功，還有競品都順應消費升級重點推更高價位的產品的原因。這讓100多元的毛鋪苦蕎在武漢市場如魚得水，大口蠶食競品的份額。」

迫使競品加大對KA、餐飲渠道的費用投入

毛鋪苦蕎的火爆是很多人始料未及的，當很多湖北各酒企反應過來的時候，毛鋪苦蕎已經打破了武漢市場的競爭格局，並改變了競品爭的營銷策略。

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競品在商超、KA被迫開始促銷

在糖酒快訊的調研中，由於目前是白酒市場的淡季，商超的酒水區域客流量非常少，有白酒促銷員向糖酒快訊吐槽：生意都沒有，兩天一瓶酒都沒有賣出去。

不過在中南路中商優品彙的超市裡，記者正好看到有毛鋪苦蕎酒導購在補貨：「現在酒水不好做，夏天買白酒的少，不過毛鋪還是賣的好，我每周可以賣出十多瓶。」

「儘管毛鋪苦蕎價格漲到了133元，而且商超里沒有任何促銷優惠活動，毛鋪依舊是最暢銷的。」一商超酒水區的導購做了快10年，她說毛鋪苦蕎在她工作的超市都沒有導購，全都是消費者「自摸」。

「你看這些白酒要麼返現，要麼送紅包，還有搭贈飲料、禮品，以前都沒有這麼大的優惠活動，不好賣就做活動。」一名商超導購透露以前這些品牌賣的不錯，一般都沒有什麼促銷活動，但從去年開始，促銷活動的力度不斷加大。

「在武商量販等賣場，這些產品現在都是幾個優惠活動一起做。」上述知情人士透露。

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讓競品被迫提高餐飲終端的費用

「毛鋪苦蕎是我們店裡銷售的第一。」武漢一家餐飲連鎖的相關負責人表示，他們的餐飲店，毛鋪苦蕎是消費者自點率最高的。

在餐飲渠道的調研中發現，毛鋪苦蕎的價格是158元，與其他競品相比，價格略高10-20元。

「毛鋪現在銷售起來了，基本沒有什麼政策，只針對服務員有5元的開瓶費，前兩個月的開瓶費還沒有兌現。」該餐飲連鎖的負責人透露，毛鋪的銷量很好，他們的供應商也比較翹了。

根據該負責人所說，目前毛鋪的競品白在終端主推其更高價位的產品。「由於和毛鋪同價產品的市場被毛鋪搶了很多，所以該競品對同價位的產品市場維護非常少，他們主推更高端的產品，在餐飲店也開始實現開瓶費政策，並且根據產品的不同有區分。」有餐飲店的負責人在採訪中表示毛鋪苦蕎改變了競品的打法，開始注重酒店和餐飲終端。

「在武漢的餐飲店，毛鋪苦蕎的一個競品開瓶費有10到15元不等，其更高端的產品則有20元的開瓶費。」

毛鋪苦蕎餐飲店陳列狀況

在上述餐飲連鎖店，消費量前三名分別是毛鋪苦蕎、白雲邊、勁酒，稻花香和關公坊並列第四。「稻花香、關公坊的消費主要在四縣城市及鄉鎮。」

在調研中，與酒店負責人向糖酒快訊透露：「毛鋪苦蕎的競品曾經是武漢銷售的王牌，由於銷量好，給到酒店和餐飲終端的政策非常少，或者沒有；但是現在由於被毛鋪苦蕎搶走了市場份額，便開始安排酒店進場以及促銷員進酒店，才開始給酒店進場費和相關活動，以前是沒有的。」不僅如此，該負責人還表示如果酒店要做外圍宣傳活動，該競品會免費提供，只需要打上其logo。

「甚至連消費者的習慣都受到影響」

在記者走訪的過程中，有消費者稱；「我們家過年就收到了親戚送的毛鋪苦蕎，現在喝這個酒的人越來越多了。」

首先是毛鋪苦蕎酒的口感獲得消費者認可，顛覆了人們對傳統白酒的認知。其聲稱是以苦蕎、葛根等為原料，既保留了白酒的口味風格，又提倡健康的飲酒習慣，倡導健康生活理念。在上市之初，大量的的免費品鑒活動，培育了很大一部分意見領袖。

有消費者接受採訪時表示：「我開始就是試著喝了，後來覺得口感挺新穎的，就給朋友推薦，現在我們幾個一起吃飯都選這個酒。」

其次是大眾消費的定位獲得消費者認可。「我們公司聚餐都是喝毛鋪苦蕎，請客才喝15年以上的白雲邊。」一位消費者稱商務消費為了面子選擇的大多是白雲邊15年或者白雲邊20年。

「不過大眾消費者的市場更加廣泛。」一毛鋪苦蕎的分銷商表示他身邊很多朋友都已經習慣喝毛鋪苦蕎。

「由於白雲邊過去太暢銷，後來受假酒泛濫，一定程度上影響其品牌形象。」一位消費者聲稱白雲邊的假酒在一定程度上給了毛鋪苦蕎機會。

武漢一位賣酒多年的經銷商認為毛鋪苦蕎的宣導是成功的；「消費者都接受了毛鋪苦蕎的口感，它對健康概念的打造，佔領了消費者心智，目前看來，5年內實現20億的銷量，今年或許就能實現。」

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