重回中國市場的挪威三文魚，想要這樣拉攏吃貨們

題圖來自：視覺中國

作為「超級食物」的代表，三文魚憑藉著討喜的口感和豐富的營養，這幾年在國內收穫了一批忠實粉絲。在各種健身、養生指南里，頻頻看到它與藜麥、牛油果等其他同屆「超級食物」結伴而行。

所謂「超級食物」，可以理解為營養密度更高的食物，拿三文魚來說，健身指南的中的推薦語一般會這樣寫的：蛋白質、不飽和脂肪素是某某食物的幾倍。「超級食物」、進口、生鮮，貼上這幾個標籤的三文魚，完美契合了時下正在進行中的餐桌消費升級。

目前全球的三文魚總產量在220萬噸左右，而中國大陸的消費量只有7－8萬噸，僅佔全球總量的3％，過去十幾年間，國內的三文魚市場一直處於高速增長中，平均增長率保持在16％左右。

面對這樣一個大市場和消費升級的大背景，在三文魚界，各產地間展開了一場爭奪，它們都想像紐西蘭奇異果、墨西哥牛油果那樣，在三文魚這個品類上貼上自己的名字。

「三文魚」的前世今生

常見的幾種「三文魚」

「三文魚」（salmon）這個名字，其實有廣義和狹義兩個層面。

廣義上的三文魚，是「鮭科魚」作為商品的一個統稱，而「三文魚」這個大家族下面還有很多個屬，目前市面上流通較多的是大西洋鮭屬和太平洋鮭屬。而大西洋鮭屬旗下，還有超過兩百種魚，像狗鮭、王鮭、粉鮭、虹鱒等等，我國四川、雲南等地養殖的三文魚就是虹鱒。

說起狹義上的「三文魚」，就不得不說一說它的起源。幾百年前，漁民在大西洋沿岸發現了一種洄遊魚，由於洄遊時會奮力躍起游向上游，而給他起名為「salmo」（意為「上升「），後來這個名字演變成了salmon，也就是現在所說的大西洋鮭。

後來，人們在太平洋沿岸也陸續發現了一些習性、外形相似的魚類，索性就把它們統稱為「salmon」。

19世紀60年代，挪威開始人工養殖大西洋鮭，而太平洋鮭的養殖也緊隨其後，於是兩方開始在三文魚遠洋貿易上形成對壘，市面上的三文魚產品也變得魚龍混雜起來。

作為「三文魚」這個稱謂的鼻祖，大西洋鮭受夠了與其他「親戚」分享自己的名字，為了以示自己高貴的身份，大西洋鮭給自己改名為「挪威三文魚」，想要通過增強品牌辨識度，搶佔三文魚這個品類的消費者認知。

打入日料店，攻佔全球

圖片來自：視覺中國

規模化養殖讓三文魚產量大增，挪威人開始想把三文魚賣到全球更多地方去，日本市場就是一大標的。

1974年，挪威漁業代表團去日本逛了一圈後發現，日本對海產品消費有著很大的需求，並且日本人很喜歡在刺身、壽司中生食海鮮，但背靠北海道漁場的日本，海鮮產品基本可以自給自足。另外，日本本土也自產一些三文魚（太平洋鮭），但由於存在寄生蟲等問題，所以日本人並不做生食，作為刺身的主要魚類還是金槍魚和鯛魚。

為了將挪威三文魚打入日本市場，挪威漁業部長 Thor Listau 制定了一項名為「Project Japan」的挪威海鮮推廣計劃，主要任務就是，告訴日本人，挪威三文魚是通過無菌魚塘人工繁殖的，可以安全的生食。

到19世紀90年代，隨著日本對海產品需求的不斷增大，傳統刺身食材慢慢無法滿足日本市場，於是，挪威三文魚順勢打入日本市場，成為了刺身食材中的一員。

從那之後，日本從挪威進口的三文魚數量連年攀升，從1980年的不足2噸，到2013年的3.95 萬噸。到2014年，三文魚已經以40％的份額碾壓金槍魚（23％），躍升至「迴轉壽司平時經常食用的品種」榜首（日本水產公司瑪魯哈日魯在2014年的調查）。

在三文魚佔領日料店的同時，日料文化也在快速向世界各地滲透。

日本政府農林水產省公布的報告顯示，截至2015年7月，世界各地的日本料理店數量約為8.9萬家，2013年這個數據僅為5.5萬家，在兩年時間增加了約1.6倍。從地區分布來看，亞洲地區的日本料理店數量約佔海外總數的一半，達到4.5萬家，與2013年相比增加約1.7倍。其中中國的日本料理店增幅尤為明顯，同比增加約2.2倍。

挪威海產局的數據顯示，2010年，挪威向中國出口了1.1萬噸三文魚，一度佔據了中國92％的三文魚市場。但是過去幾年由於政治問題，中挪貿易關係進入冷凍期，2016 年，挪威在中國三文魚市場的份額降至 5%。

另一邊，智利、丹麥、英國（大西洋鮭），日本、俄羅斯、美國（太平洋鮭）開始快速瓜分挪威三文魚在中國的市場。中國海關信息網的數據顯示，2016年，在幾個大西洋鮭進口國家中，挪威三文魚的進口量僅為榜首國家智利的1/23。

挪威海產局負責中國地區的主管西格蒙德·比約戈多次在公開場合表示，「中國市場的增長速度非常快，各國養殖企業都在競相打開中國的大門。而我們正在失去自己的競爭優勢。」

回中國市場「收復失地」

1992年－2015年各三文魚產地進口量（圖片來自DT財經）

面對快要被瓜分殆盡的中國三文魚市場，挪威海產局也只能是干著急。好在，去年年底，中挪關係開始恢復正常化，挪威三文魚決定，殺入中國市場「收復失地」。

中挪關係解凍後，挪威海產局中國區總監比約高(Sigmund Bjorgo)在接受媒體採訪時表示，挪威在華三文魚和鱈魚市場將得到極大的提振，而中國成為全球第一大三文魚市場不過是一個時間問題。

挪威海產局決定將2017年對中國市場的營銷預算增加近9倍，從140萬挪威克朗（約合人民幣117萬元）上調至1000萬挪威克朗（約合人民幣837萬元）。

此外，挪威三文魚還想要從價格上擠兌競爭對手。挪威三文魚到達中國消費者手中的價格在每公斤100 元至150元左右，相比其他國家的三文魚要便宜一些。

美威中國市場負責人趙淵告訴鈦媒體，目前，中國消費者接觸三文魚的主要渠道還是日料店，90％的進口三文魚都進入了餐廳，只有10%進入了零售渠道，而在國外，60％的三文魚都是通過家庭消費。

為了把三文魚搬上更多普通家庭的餐桌，美威用上了挪威三文魚在打入日本市場時用過的「套路」——告訴消費者，吃三文魚就和吃黃魚、帶魚一樣，不止於刺身。

在很多中國消費者的認知中，三文魚就是做刺身，以生食為主，但在中國人的飲食習慣中，熟食還是佔據了主導地位。為了迎合中國消費者的飲食習慣，美威開發了一系列三文魚＋料理包的半成品產品，去告訴消費者更多的三文魚料理方式，讓消費者知道，三文魚也可以和黃魚、帶魚一樣做熟食。

美威三文魚半成品

除了養殖和銷售三文魚，美威還開設了不少餐廳，位於台北的Superme Salmon餐廳，就是全亞洲首家鮭魚主題餐廳，美威推出的一系列半成品產品都是由這些餐廳開發的。

目前，美威已經把這些半成品推向了易果等電商渠道，以及超市等線下零售渠道。而電商除了可以幫助美威銷售產品，還可以進行新品的測試以及迭代。

過去，在傳統渠道做新品市場測試的成本是很高的。比如，全國有幾百個沃爾瑪賣場，每家店發一箱貨，一次測試就需要幾百箱貨，因為賣不掉的貨需要回收回來，所以就會產生很大一塊成本。而在電商渠道，少量的貨就可以完成一次新品測試。

同時，電商渠道拿到的消費者數據也會共享給美威，幫助美威根據不同的渠道、消費群體去開發不同的產品。

趙淵向鈦媒體透露，美威之後還計劃在中國設立加工廠，這樣可以讓三文魚從國外空運過來後直接做成零售包裝，一方面可以減少二次污染，另一方面可以縮短消費者拿到產品的時間。

美威預計，到2025年，中國的三文魚消費量有望從7－8萬噸，佔全球總量的3%；上升到24萬噸，佔全球總量的10%。目前，三文魚的冷鏈運輸成本約佔總成本的10%到20%之間，隨著消費量的提升，運輸成本將會大大降低，規模化加工生產也將成為可能，中國消費者有望用更低的價格買到更新鮮的三文魚產品。（本文首發鈦媒體，記者/謝康玉）

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