年入25億，1400家店，這家小零食鋪是怎麼做到的？

導讀：良品鋪子，成立8年，由最初的1家店發展到現在1400家店，年收入達25億元，可它並不是你想像中的高大上，只是零食小鋪，產品就是小小的零食，那麼它是如何做到的？

殺手鐧一：精準鎖定細分市場，深度洞察客戶需求

良品鋪子董事長楊紅春創業並不是一時腦袋發熱，而是在開第一家店時就做了系統的市場調研，她發現，消費升級後人們購買零食主要來自四個方面的需求：

一是源於感性，突然就是想吃點什麼；

二是源於理性，認為吃哪類食品會補充營養；

三是旅行需求，在旅行途中人們通常都喜歡吃點什麼；

四是社交需求，拿上一袋好吃的零食看望朋友、聊聊天是個不錯的選擇。

不論是哪種需求，人們都希望商家能提供「多、快、好、省、美」的服務，於是一種以小包裝、精選裝、個性裝為特色的零食在良品鋪子亮相後，因挑選更便捷、食用更方便備受市場青睞。

在很多人看來，良品鋪子生意越做越大。但楊紅春卻說，他們做的不是買賣，而是在研究人的需求。人的需求，大體分為五類，衣、食、住、行、樂。良品鋪子所做的，是「食」裡面的一個細分領域——零食。

所謂「一米寬一百米深」，就是要精準鎖定細分市場，將這個市場做深做透，做到這個細分領域的行業冠軍。為此，良品鋪子組建了百人研發團隊，專門研究用戶需求，到底什麼樣的零食最受消費者喜歡。

比如辣椒作為一種調味品，在不同的省市所需調配的辣味是不一樣的。湖北人喜歡醬辣，湖南人喜歡鮮辣，江西人喜歡酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人則好咸辣。再如，同樣的花生，湖北喜歡蒜香型、五香型口味，而在湖南則是原味花生賣得最好。

「我們總在想，為什麼消費者一定要選擇你？」楊紅春說，不停地「逼」著自己思考用戶究竟要想什麼。

殺手鐧二：解決食品安全痛點，打造系統性價值鏈

食品行業最大的痛點就是安全問題，要解決這個問題就要嚴控每一個生產環節。良品鋪子雖採用輕資產模式，不設工廠生產，但卻整合系統性價值鏈，協同上下游企業，從源頭把控食品安全問題。

比如葡萄乾在製作過程中，當地人通常會將葡萄放在戈壁灘上自然晾乾，這種做法雖能保持原有口味，但很容易混進沙土。沙土很細，肉眼看不到，但吃進嘴裡口感不好。

對葡萄乾，一些商家並不會對其中的沙土進行處理，因為若用水清洗，一來會影響甜度，二來容易變質腐爛，是件吃力不討好的事。

良品鋪子經三年研發攻克難關：用20℃-25℃水清洗，水溫高了糖分會流失，水溫低了又沖不掉沙子。還設計出特殊的漏斗式清洗槽，保證在清洗過程中，讓細沙與葡萄乾分離，再經快速烘乾殺菌，從而讓葡萄乾既沒有了細沙，又保持了原有口味。

良品鋪子的這種全程品質管理的產業鏈模式，除了與廠家一起制定有關含糖量、含水量、酸度、飽滿度等標準外，還自己制定了質檢標準。所有食品除了要通過廠家和監管部門有關檢測外，到良品鋪子還需要經過嚴格檢測，合格了才能上市銷售。

殺手鐧三：以銷定產，以量補貨，實現零庫存

正因為「一竿子插到底」介入全產業鏈生產，良品鋪子的售賣模式也不同於傳統零售商。

傳統零售模式，是由廠家先生產，然後送到商場或超市銷售。嚴重的庫存問題令人頭疼，影響企業現金流，良品鋪子顛覆了這種模式。

良品鋪子採取的是一體化供應鏈體系，對於銷貨量與補貨量控制得非常精準。貨賣掉之後，電腦系統會自動生成補單，參考店面規模、地理位置、銷售速度等因素訂單會自動平衡。既可保證1400家店不會出現斷貨，又不至於出現存貨積壓現象，可以從容以銷定產，以量補貨。

這種模式除了可以從容補貨之外，還能縮短庫存時間，讓零食更新鮮，因為工廠一次只生產未來三天要銷售的貨。另外，這種以銷定產的貨品把控，還有利於時刻洞察客戶需求的變化。

殺手鐧四：類投資加盟模式，保證門店標準化

連鎖店的擴張，主要有直營和加盟兩種方式。良品鋪子在創業早期，提倡讓加盟商參與店面的營運和管理，但很快問題就出現了。最明顯的問題是加盟商招不到員工。另一方面，加盟商各自為政，標準化的缺失導致管理出現錯亂。

若繼續按照傳統加盟模式的道路走下去，還可能出現終端零售產品混亂、質量安全難以得到保證等更為嚴重的問題。為此，良品鋪子修正加盟模式。

修正後的加盟，採取類似投資的操作方法：加盟商只需提供門店、繳納一定的加盟費和首次進貨的貨款，門店的一切運營活動，從裝修到人員招聘和管理、促銷活動、商品定價及配送等，全部由良品鋪子總公司負責，「這種方式的好處是對所有店鋪都能有效管理，可降低市場風險。而加盟商相當於是投資商，當的是甩手掌柜。」

雖然每一家店的日常運營仍由總公司負責，但每家店擁有一定的自主權。比如根據店鋪規模、位置、周邊人群特徵等因素的不同，店鋪可靈活搭配商品，什麼好賣就賣什麼。事實上，良品鋪子的信息系統也會給每家店定製品類清單，根據實際銷量在後台進行大數據分析，每半個月會給出一份報告，告訴店主哪種貨賣得好要多準備些，哪種貨銷量很差要換掉。

企業經營的本質，就是研究產品與用戶需求的關係！誰研究得更深入，誰與用戶貼得更近，更精準地把握用戶需求，誰的企業就能做得更好！

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