最好的營銷是價值營銷

銷售是很多公司共同的痛點，在遇到銷售問題的時候，許多公司首先想到的是調整銷售策略，然後調整銷售團隊，甚至有許多公司會將整個銷售團隊砍掉，企圖用更換銷售團隊來達到公司業績提升的目標，但他們都犯了一個共同的錯誤，銷售團隊固然重要，營銷方案固然重要，但最重要的並不是銷售團隊和營銷方案，而是產品價值。

許多公司都認為產品價值是直觀的，也就是產品的實際價值，比如一颱風扇的價值就是它能夠在夏天提供散熱的功能，比如飯盒的價值是能裝飯。然而，這些並不是一個產品的全部價值，一個產品的全部價值是由實際價值和期望價值以及附加值和無形價值一起構成的。比如，飯盒的實際價值是裝飯，期望價值是解決不想在外吃快餐，而他的附加值是一個健康的飲食，無形值則是健康以及解決了飲食問題後所帶來的工作效率等隱性價值。而這就是一個產品的全部價值。許多公司在制定銷售方案的時候，基本會突出產品的價格和功能，最多也只是突破到期望值上，極少有公司能夠在附加值和無形值上。因此，銷售團隊在銷售時便只能圍繞著現有去做調整，而更多的企業的調整策略往往都是停留在價格上面，很少在產品價值上去做體現和調整，而這樣的銷售方案，是沒法讓客戶獲得良好的消費體驗，無法獲得全部的產品價值。因此，只能稱之為銷售，而不能稱之為營銷。

一個成功的營銷，基本都是在產品定位、產品標籤、產品價值、以及消費體驗上去全面制定的，單純的價格營銷是對產品的一種不夠透徹的了解。在營銷案例上，我們可以借鑒的是王老吉的標籤定位，蘋果的無形價值營銷。在這些成功案例里，王老吉的標籤定位可以用一句廣告詞概括，一句怕上火喝王老吉不但是最好的廣告詞，也是產品標籤定位和客戶對產品的認知識別。而蘋果的無形營銷的成功在於品牌價值營銷，他賦予了用戶許多更高的無形價值，甚至可以說一度被認為擁有蘋果的最新款是一種身份的象徵和時尚的象徵，而這些都不是蘋果手機的實際價值，甚至許多用戶都根本不懂蘋果手機該怎麼使用和科技亮點。

營銷，其實就是一個客戶催眠過程，所有的無形價值都是由商家賦予的，比如腦白金一度成為送禮佳品，很多人認為腦白金的成功是因為它的廣告，但它真正的成功是抓住了中國人逢年過節送禮的需求，而送禮背後的種種無形價值才是腦白金抓住消費者的成功之處。很多時候，人們將廣告認為是一種心理學的催眠，但廣告式的催眠背後必定有它必不可少的無形價值，這個無形價值才是最終促使消費者做出選擇的根本原因。比如LV的無形價值就是奢侈品所能帶來的關於身份和面子等等的價值，而它的實際價值無非就是一個用品，正是這樣的無形價值，促使了許多人買個高仿也要使用這個品牌的原因，因為它所帶來的絕對不是它實際用途所能帶來的那麼一點價值。而無形價值背後，是一個非常的模糊的概念，正是這種模糊的概念和無法界定背後所能帶來的消費體驗，使得產品價格不是降低，反是提升。

許多企業認為給銷售人員制定高獎勵的業績獎勵方案是提升業績的方法，他們一直認為重賞之下必有勇夫。這不能說不好，給員工提供更高的福利絕對是促進企業發展的一個好方法，但這不是最好的營銷方法，只能說是刺激銷售人員的方案。好的營銷方式是賦予產品更高的無形價值，因為只有價值營銷才能提升消費者的消費體驗，而提升消費者的消費體驗才是一個公司的產品核心競爭力。試想一下，如果你聽到一個銷售人員一直不停地跟你講產品的實際價值，最後你只會厭煩地認為銷售人員只是在講解產品的使用功能或者在講解產品。而如果我們在講解產品的時候給產品賦予了更高的無形價值，消費者所進入的就是一種由商家打造的價值夢境，而這個價值夢境是消費者樂意去跟著商家去做的。通常很多人都將這理解為畫餅，但其實這不是在畫餅，而是夢境營銷。然而，這樣的營銷方式現在的消費者也開始逐漸熟悉，所以在營銷時也會遇到部分抵觸。然而，不管消費者知或不知，他們都樂意聽這樣的夢，而這樣的夢也會在潛意識裡影響他們的決定。

綜合來說，營銷需要解決的是產品價值的綜合問題，而成功的營銷所提供的，覺不僅僅是產品價值問題，更多的已經去到在產品價值上增加更為無形的消費體驗，而所有的消費體驗同樣是商家賦予消費者的，是商家給消費者的一個夢，這個夢，就是產品整體價值和消費體驗。因此，一個成功的營銷案例的核心在於價值和體驗，而不是價格。

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