做好這五點，區域酒企還怕守不住大本營市場嗎？

白酒行業在經歷了自2012年以來的陣痛期之後，全國性的白酒企業基本上已經恢復生機與活力，開始布局與構建新的騰飛夢想。區域性酒企在這輪調整期可以說是經歷了跌宕起伏，面對白酒總體市場與行情的好轉，面對全國性白酒企業在區域市場的攻城掠地，應該而且必須要深刻思考下一步的發展路徑與應對策略。

「臨淵羨魚，不如退而結網」。苦練基本功、「區域為王」已成為廣大區域性白酒企業的共同心聲；打造根據地市場，樹立競爭壁壘，蓄勢待發，已成為中小型區域白酒企業發展的必然選擇。

那麼如何在激烈的市場競爭中守住大本營市場呢？在「高築牆、深挖洞、廣積糧」的指導原則下，應該從以下五個方面來深入實施：

匠心造產品

大力踐行「以市場為導向」和「以消費者為導向」的觀念，時刻以「工匠精神」作為工作的指導方針，努力提高產品的性價比，塑造良好的口碑效應。站在市場的前沿，把握好產品的開發、研製方向，對包裝供應單位進行嚴格篩選，保證產品酒箱、酒盒、酒瓶、瓶蓋、標籤等的包裝質量；嚴格把控產品酒水和生產質量關，做到各車間、各部門按要求嚴格執行工藝紀律、抓好工序操作質量，以此來充分保證產品出廠質量；妥善處理關於產品的投訴，尊重消費者，鞏固消費群體。

企業一條心

作為土生土長的地方白酒企業，酒廠與當地政府有著「千絲萬縷」的微妙關係，如何牢牢把握住與當地政府的「關係網」，並有效而牢固地利用，是白酒企業面臨的最現實的課題。而要想讓當地政府與酒廠實現「互惠互利」，則主要從兩方面來開展工作：第一，免費定期送酒的策略常態化，讓行政事業單位的「消費意見領袖」唯當地酒不喝，並真正成為當地政府機關單位招待專用酒；第二，以稅金和政治業績來刺激政府官員高層進行行政干預，利用酒管局、工商、公安等行政執法部門的權威性，對外來酒品樹立政治屏障，並建立良好的市場秩序。

籠絡消費者

根據地方區域文化特徵，提煉品牌文化內涵；深挖企業定位，培育企業文化；製作精美的企業、品牌、產品廣告片和廣宣品，在根據地市場實施「海陸空」輪番轟炸，佔領每一個有效的廣告宣傳位；利用一切資源密集贊助大型會議、比賽，積極與行政、事業、社會團體等聯合開展慈善捐助活動；加大針對客戶和消費者的促銷力度，並階段性開展多種形式的促銷活動。通過海陸空、線上線下全方位立體化的傳播與推廣，讓當地的老百姓都親身感受到地方酒企的實力與善意，從而黏住當地老百姓的心。

抓牢渠道商

各個企業由於產品結構的不同，渠道運作模式也不盡相同，但渠道類型不外乎酒店、商超、流通、特殊通路（團購、婚宴、定製）以及網路銷售（網路商城、電商、微商）等，每一類渠道都有其運作規則和運作方式。不管是採取直分銷模式還是深度分銷模式，白酒企業都要根據自身特點，聚焦資源，打造核心商超、核心酒店、核心名煙名酒店、核心團購，把最大的利益給予最出色的合作夥伴，以誠信感化，以利益誘導，以情感為紐帶，廠商一條心，從而激起渠道全體成員的銷售激情，達到銷量最大化。

精心建團隊

大本營市場的建設是地方性白酒企業的重中之重，除了銷售資源傾斜之外，人力資源傾斜更是必不可少的。高素質銷售精英是市場旺銷的保證，所以根據地市場要選用德才兼備的實戰經驗豐富的銷售領軍人物，選用吃苦耐勞、有激情有闖勁的一線銷售人員。把根據地市場的銷售網路做到無縫隙覆蓋，終端陳列、氛圍營造、客情關係維護達到最優化，銷售額和市場佔有率達到區域市場第一。

區域性白酒企業在面對全國性名酒的衝擊和地方強勢白酒的挑戰中能保持臨危不懼、處亂不驚，能夠真正的端正態度，轉變觀念，以打造區域強勢品牌為目標，以「區域為王」為營銷戰略，以全力以赴打造大本營市場，樹立競爭壁壘為手段，實施重點市場重點投入的策略，就能夠在激烈的市場競爭浪潮中立於不敗之地。

來源：智達天下

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