藝術市場行為學之「貝勃定律」

每次藝術品拍賣都涉及競價階梯。競價階梯是拍賣師在主持拍賣時，為便於競買人競價而設定的價格增減幅度，增價拍賣中的上行競價階梯也稱為「加價幅度」，減價拍賣中的下行競價階梯也稱為「減價幅度」。通常在增價拍賣中，拍賣師使用的競價階梯有固定式、遞增式兩種。固定式競價階梯是在拍賣過程中加價幅度固定不變，主要用於競價上漲空間不大的拍品，如破產企業的財產、房地產、汽車等，比如某房地產起拍價50萬元，加價幅度自始至終是1萬元。遞增式競價階梯是在不同競價區間採用不同的加價幅度，主要用於競價上漲空間很大的拍品，如文物藝術品等。

遞增式競價階梯的顯著特徵是，價格越高，加價幅度階梯越大。藝術品拍賣通行的分段遞增競價階梯有「二五〇」式、「二五八」式兩種，幅度均為相應價位區間的10%左右。在高競價區間，競價階梯會高得驚人。2010年在北京保利拍賣黃庭堅《砥柱銘》，以8000萬元起拍後競價階梯為100萬元，競價突破1億元後競價階梯增至500萬元，競價1.6億元後競價階梯高達1千萬元，創造了競價階梯的紀錄。

遞增式競價階梯的設計，很符合貝勃定律。貝勃定律是指人們在強烈的刺激背景中，微弱刺激會變得不易覺察。在拍場的巨額報價中，競買者對大幅加價很容易變得麻木。

藝術品採用遞增式競價階梯的主要原因，是其在市場上通常沒有參照值，拍品質量越高、數量越少或者競爭者越多、實力越強，競買者出價往往越踴躍。當拍賣師感到場上出價遠未達到競買人的心理價位時，還會加大競價階梯，或者鼓勵競買人大幅度「跳叫」報價。買家在幾萬元的價位上，會很在意幾千元的得失，而當價位升至幾千萬元時，幾萬元也不會在意。許多拍賣企業會在拍賣前將競價階梯印發給競買人，甚至刊印在拍賣圖錄上，但由於規則很複雜，競買人往往眼花繚亂，只能關注到加價幅度與競價區間的比例，而忽視了階梯本身的大小。只有拍場老手才敢於跟拍賣師討價還價，在其加價幅度太大或競價收官階段，要求減小加價幅度。

拍賣傭金的設定，也與貝勃定律相關。在國際上，蘇富比和佳士得的買方傭金長期為25%左右，歐洲一些地區高達33%。按慣例，傭金的比例與拍品價值成反比，即成交價越高傭金比例越低。這樣的傭金階梯，同樣由於人們的就近比較心理，競買人會覺得在高價位上收取的傭金很便宜，通常不會因為顧及傭金而猶豫競價。而實際上，由於高價位區間的基數大，所收取傭金量可能遠大於中低區間。其結果，自然是大大增加了拍賣行的收益。

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