葯企，上升期的三大特徵和五大危險！

儘管面臨著密集政令的不斷落地的影響，但是醫藥行業的主流態勢：隨著城市化進程、人口老齡化和經濟發展促使對健康關注及投入增加的拉動，整個醫藥市場在不斷擴容，不斷有務實、合規的葯企出現迅速發展的態勢.那麼，處在上升期的葯企又將面臨怎樣的問題和機會呢？

上升期的三大特徵

銷量提升速度加快

毫無疑問，上升期的主要特徵就是整體銷售額的快速提升，業務出現超常規的發展，不管是模式的力量和團隊的集體發力，或者是渠道和終端客戶的集體給力，反正銷售量和銷售額均在雙向遞增。

單品銷量取得突破

在整體銷售提升的同時，某個單品或者某個單品類的銷量也在提升，有時單品提升對於整體規模的提升貢獻了較大的比例，換言之：就是銷售規模和銷售利潤實現了雙豐收。

營銷模式成功複製

通常情況下，上升期的企業之所以上升主要有三個要素：1、多年銷售隊伍的培育，形成了有效的營銷團隊戰鬥力；2、多年客情培養，形成了有效的客戶戰鬥力；3、多年的模式得到提煉，形成了有效的模式戰鬥力，一句話：在隊伍和客情的基礎上，營銷模式的威力得以釋放。

上升期的五大危險

習慣了居安思危、以問題為導向的筆者，在通過多家企業上升期的基本態勢比對之後，匯總出上升期企業通常會遇到的五大危險：

危險一：投入加大，利潤縮水

所謂模式營銷，實際上是以高昂的市場投入為基礎的，不管投入的主體是誰，有一點可以確定，如果價格體系沒有大的改變，投入的越多，就意味著利潤被費用擠占，利潤就出現縮水，利潤縮水越多的環節，就會對模式的持續推進心存芥蒂，因為誰也不會出力不討好，出力無利潤，儘管規模增加帶來了一定利潤，但是規模利潤需要付出更多的辛苦，但利潤不上漲，可以一時，但不會持續！

危險二：存貨增多，分銷滯緩

毋容置疑，銷量的增加，來至於渠道或者終端的存活增多，因為不管什麼方法導致的銷售增加，都無法在最短的時間內讓消費者的消費隨之增長，還需要渠道或者終端對消費者進行持續深入的教育，這種教育無疑需要一定的周期，此時，不管存活是在渠道，還是在終端，分銷的壓力都很大，如果企業沒有辦法提供及時的動銷策略，隨時都會出現意外情況，大家都懂的。

危險三：迷戀模式，忽略問題

上升期的企業形式喜人，通常都會陷入到模式的狂熱上去，總以為一種模式打天下，甚至有人以為這種模式是我獨有的，別人就算是學也學不會，很愚昧的也很可笑的念頭，衛星上天的技術都能從非正常途徑得到，何況藥品的銷售模式？很快就有諸多的模仿者紛至沓來，雖然他可以不成功，但是他可以影響你的模式持續。

危險四：竄貨增多，秩序大亂

不管形勢多麼大好，總會有跟不上的市場和隊伍，總會有不和諧的聲音，竄貨的增多就是上升期企業遇到的必然結果，如果區域市場的領路人不重視，而且企業內部的市場管理部門又不作為，對於竄貨不能夠雷厲風行、當機立斷，必然會影響到更多的市場，要知道：模式學營銷帶來的規模增長是花費了大量費用得到的，一個竄貨影響的不是正常銷售，而是讓高昂的費用打了水漂！

危險五：管理粗暴，文化失色

通常的企業大都是這樣：銷量增長的一白遮了管理停滯和文化建設滯後的百丑，無論是內部的產品、市場、客戶、模式等業務管理，還是組織、崗位、薪酬和考核的體系建設，都會出現忙於業務無暇顧及的狀態，殊不知業務沒有管理的保障，既不能持久也不能成型，業務可以成就銷量，管理滯後，會讓業務迅速回到解放前。

葯企該如何應對

強化模式營銷主導下的體系化建設

企業處於上升期都經歷了諸多的煎熬不容易，希望上升勢頭持續的時間久一點、再久一點，無可厚非，但是在營銷的背後，要扎紮實實的做好「內外部和前後台」的一體化建設：外部營銷的模式和內部的管理匹配、前台的業務開發與後台的業務服務匹配，唯有如此才能夠實現上升期的持續持續再持續！

全面核算利潤分配和投入產出比例

要基於模式營銷的基本投入，選擇樣本進行有效的成本核算，看看哪個環節的費用增加，增加了多少，為什麼增加，增加之後的回報怎麼樣，弄清楚每一個利潤和費用的細節，找到費用使用的點，然後綜合平衡，保證整個利潤分配的有效和合理，才能夠讓模式營銷得以持續煥發新的活力

強化市場秩序管理並聚焦快速動銷

店大欺客、客大欺店是買賣雙方利潤和服務博弈的濃縮，尤其是在上升期的葯企更是如此，「供不應求」的局面看上去很美好，事實上背後因為更多更大利潤的湧現，使得對利潤的貪婪導致不折手段的事情出現，因而企業必須根據現實的情況制定出更加有針對性的市場保護政策和快速有效的消費啟動策略，才能夠保證上升期的持續和持久！

結束語：上升期，是一種狀態，是企業渴求的階段，既要加快業務的提升，也要快速的跟進管理，只有業務和管理的完全配套，才能夠形成合力，尤其是基於文化和團隊的軟性教育要及時跟進，看上去產品因為投入帶來了更多的規模利潤效益，但是要記得管理成本要隨之跟進，不能夠像暴發戶一樣眼裡只有錢！

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