3家店，年產值2000萬，名車坊如何將單店盈利做到極致

服務需建立在雙方平等的基礎上，過度服務會增加門店管理及成本開支，適當拒絕和區別對待將有利於門店長期發展優質會員，把更好的服務提供給更有消費能力的客戶。

門店現狀3大問題分析

問題一

聚焦引流問題，忘記如果留住客戶

曾經有人問我，如何做引流，我就回答了一句：你是如何留住客戶？如果客戶都沒有留住，談如何引流。因為引再多客流都沒有一點價值。

我們要思考：引流來的客戶能帶來什麼？

問題二

會員卡困局

汽車美容、汽車維修行業有各種各樣的卡，卡的類型非常多，但我們必須思考：這些卡售出去到底賺不賺錢？

舉個栗子：

四川一個門店有2000多會員，我抽取了一年、兩年和三年前的會員卡，並查看這些會員過去都做過什麼項目。結果，30張中只有1張做了內飾清理，其他的都是洗車。但，洗車賺錢嗎？不賺錢！或者說洗車賺錢會非常累。

結果是，一張卡售出幾乎除了洗車，沒有產生其他有利潤的項目，以至於此卡最終沒能帶給我們帶來任何利潤，甚至虧損。

問題三

促銷活動誤區

很多門店也搞活動，滿100送50，買1000送600，然後陷入一個怪圈走不出來。這會出現一個問題：活動做多了，折扣越來越低，活動頻率一次比一次高，養成了客戶的觀望心態，不打折就不來，門店利潤空間也在不斷的降低。

舉個栗子：

我曾做過一個活動，打九折，做了大概14天，客戶因為促銷而購買了，然後每個客戶有2張卡沒有消費，導致後面3個月生意明顯下降，從50~60萬下降到30~40萬每月。

我碰到過很多這種情況：搞活動有三四萬進賬，如果不搞活動每天就是幾百塊錢，自己給自己做死了。

上述的問題，如何解決呢？

如何做好汽車美容

改革一

門店項目做減法

我從2008年扔掉了包括腳墊、坐墊、布套等占庫存的產品，停止了所有會員卡，轉為套餐年卡。

這也導致客戶的不理解，我們是如何解決的呢？

話術和套路很重要，我們就說因為軟體系統改換，因為匹配為題；有些客戶轉換過來了，我們也退款給他們，或者直接將舊卡的滿額抵扣新卡。例如，500元的卡，就算只剩餘1元，也算500元。

改革二

改變員工薪資待遇結構制度

不僅僅改變我們的會員套餐卡，還要改變員工的薪資待遇：所有的員工，從經理到操作員，統一實現零底薪。

員工沒有保障，不同意怎麼辦？

財務用10天時間，統計6個月內的項目銷售情況，計算出項目的工時，計算出每個月20萬的薪資支出。改革適應期，我將工資增加10%，即22萬，平均到每個工時上。

當然，他們不太理解這個演算法，直接點描述：這個只會比以前工資高，如果不比以前高，公司補貼。用這樣的方式，把原來的工資體系改掉了。

其實這個方法在最開始並沒有省下來錢，但是看不到磨洋工的現象，有顧客就會有員工主動上前，整個工作面貌和精神狀態完全不一樣了。這個體系出來後，連續3個月工資最低的，就被淘汰，剩下大概4個人左右，他們的工資也高了。

整體算下來，其實省下來這麼多員工，省了社保、住宿、伙食費，省了一些管理成本。

改革三

標準化項目流程

沒有標準客戶沒辦法相信你。

針對套餐卡的所有美容項目，實行會員培訓並堅持每周一次的施工標準培訓，一次理論考核。每季度設置的美容大賽以及演示和體驗。做到顧客問的任何問題大家回答口徑都是一致的，讓顧客感受到我們的專業性，他才會信任你。

比如說：

我們做隔熱膜，與我們同等的隔熱膜有哪些品牌？這些品牌它的隔熱的效果跟我們隔熱膜的效果有哪些差別？有哪些優點？他的優點在哪裡？出自於哪裡？哪個國家？最大的優點是什麼？我們的最大優點是什麼？優點與優點中，哪個的價值更大？美容產品區別在哪裡？鍍金產品是怎麼樣識別的？

只有培訓全部到位了，員工跟客戶的回答統一專業並標準化，有信任，客戶才會滿意。

服務的重新定義

適當拒絕

更好的服務給更優質的客戶

適當拒絕和區別對待將有利於門店長期發展優質會員，把更好的服務提供給更有消費能力的客戶。

會員的定義：長期持續消費的客戶

會員卡設置：固定項目+固定金額

會員待遇：會員免費的服務項目設置，例如代駕服務、小項目免費；價格差異化；

減少過度服務

過度服務會增加門店管理及成本開支

任何時候，都不能一味地滿足客戶，適當的拒絕會讓客戶覺得你的門店是良性的。當然，這得有一個比例，我們開會時會統計討論，這個月拒絕了哪些客戶和內容。

舉個栗子：

我遇到很多老闆說：現在的顧客越來越難搞，我說是你自己造的，來吃點心的，來睡覺的，也都是駕駛員，90%是駕駛員，沒有哪個老闆有這個閑心到你這個地方吃點心，看電視。

我的門店不會告訴你wifi是多少；我們門店沒有一個沙發，所有門店的凳子不會超過6隻；我們門店有杯子，有咖啡，有水，但沒人幫你倒，自己倒，這是你的家，你可以自助；

杯子、水、咖啡都在哪裡，請自取！

關於名車坊

上海名車坊，是一家專營從事汽車貼膜的連鎖服務中心，至今已有13年。目前在上海有4家連鎖門店。從2015年開始，名車坊一直保持較高的增長率，2015年汽車美容增長了31%，會員卡辦理每年保持30%左右的增長，2016年會員卡辦理實現營收約2100萬。

文末小調研

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