小龍蝦「過冬難」？那些365天都火爆的龍蝦館笑了……

運營管理站.Jun

小龍蝦市場的火熱，已經無法用語言來表述。But 儘管現在每天賓客盈門，老闆「數錢數到手抽筋」仍然高興不起來…

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因為，賣小龍蝦的人，是不喜歡過冬天的。

雖然凈利潤可達30%-40%，但需分攤淡季經營成本——「賺四個月，虧四個月，平四個月」成普遍現象，老闆不得不叫苦連連。

淡旺季兩重天

熬不過冬天的小龍蝦

放下手機，戴上手套，小龍蝦一躍成為餐飲新寵。

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在顧客唇齒留香間，小龍蝦迅速成長為下一個千億市場

6月9日，《中國小龍蝦產業發展報告（2017）》稱，2016年全國小龍蝦產值564.10億元，經濟總產值1466.10億元，據調查全國有10萬創業者涉足這領域，小龍蝦餐飲消費市場呈現爆髮式增長態勢。

圖片來源於美團點評數據研究院

圖中可看出小龍蝦行業的瓶頸期——受季節限制，普遍過冬難。受養殖季節制約，每年9月後開始「遇冷」，小龍蝦打洞冬眠，捕撈量甚少，批發價高。

目前，市面上龍蝦館過冬有兩種辦法：

a. 換個招牌，夏天賣龍蝦，10月份開始轉賣大閘蟹、羊湯、火鍋等。

有的餐廳在秋冬季節上香辣蟹、烤魚、燒烤等產品以彌補小龍蝦的空缺，但大都不太理想，它最主要目的是維持日常開支和穩定基層員工。

b. 關門歇業，直至來年3-5月產量提升再戰。

有的餐廳從11月份中到第二年3月初放假，只保留少數幾家店營業以滿足忠實顧客。

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正經賺錢的時間最多超不過5個月，緊接著就要迎來漫長的冬天，所以很多老闆在夏天就要把冬天的開銷賺回來。

「難道在冬天我們做龍蝦的就活該沒生意嗎？」

「難道遇到淡季我們就要選擇關門嗎？」

如何「破冰」壁壘

鎖鮮技術

據《報告》統計，全國小龍蝦市場批發價格逐年上漲。在2016年，在5-9月的旺季里，批發價為平均每公斤40-45元，冬季的批發價則接近每公斤60元。不得不說，冬天小龍蝦消費頻次低，很大部分原因是因為價格上漲了。

只做半年的生意，真的難以保障利潤。那麼，究竟該怎樣打破季節性限制呢？

對餐廳而言，好食材成為背書標配，如何找到穩定的食材供應商以保證品質和數量，是保持其產品質量的根基。

中國的小龍蝦產地集中於洞庭湖區域、洪澤湖區域、鄱陽湖區域，經過捕撈、裝箱、十幾個小時的長途運輸，才能到省會城市，三四線城市需要的時間更長。這其中包括死亡率和肉質變化的風險，如從湖北運往深圳，死亡率能達到10%。

對此，墮落蝦的創始人、人稱「清華蝦哥」的李林渡研發出了鎖鮮技術，讓龍蝦四季可售，無需廚師，三分鐘就可做出小龍蝦，且肉質口味更好，成本更低。利用技術把小龍蝦成品放在真空環境中保鮮，吃的時候再從冰箱里取出來，保鮮期有18個月，能保證餐廳四季都有供應。

對於鎖鮮是否會影響口感，李林渡給出的答案是：「長久以來人們對冷凍品是存在誤解的，認為冷凍的產品會影響口感，大多數都是從速凍餃子這裡發出的感悟，速凍餃子沒有現包餃子好吃，難道罪魁禍首真的是冷凍嗎？當然不是，決定好不好吃的其實是工藝，手工讓現包餃子更好吃。」

他們還做了一條產業鏈，控制數萬畝養殖基地，清洗設備、鎖鮮設備、流程工藝是自己研發的。正因有了高的競爭壁壘，才能保證「千店一味」。

不要讓配角搶了主角的戲

打造強勢記憶

雖是年輕客群常去消費的單品，但很多小龍蝦館卻做成了老氣橫秋的品類，無法get年輕人需要的點。

南京龍蝦市場這家頗具人氣的——朱小樂的龍蝦生活，在銷售旺季每天能賣出1噸小龍蝦，200平米的門店日流水能做到7萬元；在淡季，憑藉一款主食每天就能賣出1萬多元。

天了嚕，這是如何做到的？！

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不少老顧客都表示，「朱小樂家賣的是配料，龍蝦只是附帶隨便賣賣的！」

在旺季時，朱小樂推出57種龍蝦口味供顧客選擇，在冬季時也會供應17種口味的龍蝦。還用蛋黃龍蝦、冰鎮龍蝦、花蛤龍蝦、十八香龍蝦這四大天王型產品，引導顧客重點選擇。

在朱小樂看來，既然是專業龍蝦館，口味上就要比市面上的餐廳豐富些，才能讓顧客記憶度更高。

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幸福君：「很多龍蝦店在冬季還沒到就已改為羊湯館了，這也是老闆們不能言說的痛楚。」

朱小樂：「就像電視劇有主角有配角，老是讓配角演主角顯得不合時宜。我曾經也迷失過，比如去年冬天推出上海鮮蒸鍋等產品，雖然短期內效果很好，營業額有了提升，可一段時間後，顧客對朱小樂的品牌印象變得模糊了。」

於是，朱小樂制定了兩條硬性規定：

冬季堅決不上季節性強的產品，比如羊湯。因為小龍蝦本來就是一個季節性很強的食物，就不適合再找一個時令性很強的食物做代替。

冬季堅決不上更強勢的產品，來搶了小龍蝦的戲，要在主食上去下功夫。它的上海店開始推出了5款搶眼的面，其中僅三鮮皮肚面一種產品每日就差不多能賣出1萬多元。

朱小樂強調，「千萬不要讓一款產品的影響力弱化你的主產品，強勢單品一定要在主食上下功夫。」

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「遇到品類第一的機會，一定要捨命狂奔」。

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